E’ possibile per un system integrator aumentare ricavi e margini in un mercato in frenetico cambiamento?
Per rispondere a questa domanda scottante è nato Unicomm.
Unicomm è il primo e unico corso per System Integrator e aziende di informatica attivi nel settore IP PBX e Unified Communication.
E’ un corso che tratta in modo pratico argomenti di vendita, marketing e organizzazione aziendale per il mercato IT, frutto di sessioni private con analisti di Gartner e i migliori formatori del marketing internazionale.
Ma un aspetto fondamentale che distingue Unicomm da tutti gli altri corsi di formazione è il suo rivolgersi a tutti i team dell’azienda ICT.
In un settore in cui ogni giorno spuntano nuovi prodotti e tecnologie, ciò che produce profitto è il capitale umano.
Non importa il ruolo, solo la crescita delle competenze delle persone all’interno dell’azienda migliora il business.
La seconda edizione “Unicomm – La strada del profitto” ha riunito nella sala congressi del Zanhotel a Bologna quasi 200 partecipanti.
Imprenditori, tecnici, amministrativi e commerciali delle migliori aziende del settore IT in Italia.
Professionisti desiderosi di avere accesso a strategie avanzate, da applicare subito alla propria realtà per migliorare il business.
Se non hai potuto partecipare e sei curioso di dare una sbirciata dietro le quinte, ecco un breve racconto degli argomenti trattati durante le 3 giornate di corso.
Cristiano Bellumat: focalizzarsi e conservare i clienti nell’evoluzione verso un nuovo business model
Sono le 9.55 di mattina di giovedì 5 aprile.
Mancano pochi minuti all’apertura delle porte della sala congressi.
Ai tavoli dello staff si stanno concludendo le ultime registrazioni, con la distribuzione dei badge personalizzati. I partecipanti affollano il luminoso atrio di fronte alla sala in trepidante attesa.
L’orologio scocca le 10, arriva finalmente il momento di spalancare le porte.
Come un fiume in piena i partecipanti si riversano velocemente all’interno della sala, per sedersi il più vicino possibile al palco.
Ad attenderli ai posti, insieme a penna e bloc-notes Unicomm, c’è una sorpresa inaspettata: il nuovo magazine Wildix, fresco di stampa.
Sale sul palco Emiliano Tomasoni, CMO di Wildix.
Qualche di informazione di servizio prima di presentare l’uomo simbolo di Unicomm, che aprirà la prima giornata di corso: Cristiano Bellumat, Sales Manager di Wildix, autore del libro “I 7 tarli del venditore” e creatore di Unicomm.
L’applauso è caloroso.
Sono molti i partecipanti che conoscono bene Cristiano. Hanno già avuto modo di assistere a diversi corsi tenuti da lui e sono ansiosi di conoscere le novità della seconda edizione di Unicomm.
Da parte sua, Cristiano non nasconde un po’ di emozione.
Nonostante la grande esperienza da formatore, ogni corso è sempre diverso, una storia a sé.
Impossibile non salire sul palco di una sala gremita di professionisti senza quel pizzico di agitazione che dopo pochi minuti si trasforma in carica positiva.
Cristiano chiarisce subito l’obiettivo delle 3 giornate di corso: Unicomm “La strada del profitto” spiegherà come creare un’azienda scalabile che genera ricavi automatici e ricorrenti ad alta marginalità.
Questo perché la sfida più grande che tutte le aziende del settore ICT dovranno superare nei prossimi 2 anni è cambiare il business model.
L’avvento del Cloud sposterà gli investimenti delle aziende verso un modello OpEx, costringendo i System Integrator a offrire le UC&C in modalità as a service.
Per realizzare il cambio di business model con successo servono 2 capisaldi della filosofia e del metodo che si insegna a Unicomm:
1- il focus su una singola attività. Evitare di cadere nella trappola di introdurre continuamente nuovi prodotti e tecnologie all’interno della azienda.
2- conservare i clienti presenti in azienda. Evitare di disperdere energie alla ricerca di nuovi clienti, mentre ogni anno puntualmente si perdono i clienti già acquisiti.
Le sessioni del pomeriggio di Cristiano si concentrano proprio su come ridurre il tasso di abbandono dei clienti, massimizzando la risorsa più preziosa che un System Integrator ha per aumentare ricavi e profitti.
La giornata si arricchisce di contenuti, e si conclude con la cena di tutti i partecipanti in hotel.
I 20 membri della Dinner VIP hanno la possibilità di sedere a tavola con Cristiano, approfittando di un momento più informale e rilassato per porre domande specifiche sul proprio business.
Gaetano Mazzanti: lavorare meglio con il metodo Kanban
Anche la prima sessione di sabato 6 aprile inizia con una sessione di Cristiano Bellumat.
Conservare i clienti non è decisamente un argomento che esaurisce in poche ore.
Nella seconda parte della mattinata, sale invece sul palco Gaetano Mazzanti. L’argomento è più che mai attuale: si parla di organizzazione del lavoro in azienda.
Quante volte capita di essere in emergenza?
Spesso, per non dire quasi sempre.
L’emergenza si verifica perché non c’è una priorità nello svolgimento dei task. Tutte le richieste diventano automaticamente urgenti.
Per compensare la mancanza di tempo, si carica sulle persone una quantità maggiore di informazioni rispetto a quelle che riescono a reggere.
Il sovraccarico e il multitasking hanno effetti negativi sulle persone, che non sono nelle condizioni ideali per poter lavorare bene.
L’effetto negativo di una cattiva organizzazione si riflette sui clienti, che non ottengono un livello accettabile di servizio (e quindi sono più propensi ad abbandonare il fornitore).
Ecco perché Gaetano Mazzanti ha introdotto il Kanban, un metodo sviluppato da Toyota per organizzare efficacemente il lavoro delle persone.
Matteo Erba e Cristian Simone: Kanban per i System Integrator
Il risultato che un System Integrator di successo dovrebbe sempre ottenere con il cliente non è solamente fare la vendita.
Il risultato da raggiungere è generare effetti positivi nel cliente. Una piena soddisfazione che si traduce in un effetto WOW, e quindi in una maggiore fidelizzazione.
Come adottare un metodo anche in ambito tecnico per generare questi effetti nei clienti, ad ogni installazione?
Serve un metodo.
Un metodo che rende ripetibili le installazioni di successo.
La prima sessione del pomeriggio, a cura di Matteo Erba e Cristian Simone del supporto tecnico di Wildix, adatta i principi del Kanban al mondo del reparto tecnico.
Emiliano Tomasoni: Marketing per System Integrator
La seconda sessione del pomeriggio tratta un argomento tanto spinoso quanto vitale per la crescita di un System Integrator.
Si parla di marketing operativo.
Sale sul palco Emiliano Tomasoni, Chief Marketing Officer di Wildix, che fa subito una distinzione fondamentale: il marketing strategico è diverso dal marketing operativo.
Il marketing operativo ha il ruolo di tradurre la strategia aziendale in azioni quotidiane, per rafforzare il posizionamento dell’azienda e soprattutto portare soldi.
La sessione si concentra sugli strumenti che creano opportunità commerciali, in particolare:
1- l’identificazione di un target molto specifico a cui inviare le comunicazioni
2- la progettazione del funnel, ovvero delle azioni che vanno a “scremare” una serie di nuovi contatti per trasformarli in clienti
3- gli elementi che rendono la comunicazione efficace e persuasiva in termini di vendite (elementi del copywriting).
Moreno Perticaroli: Marketing Automation per System Integrator
Per la sessione serale del venerdì di Unicomm sale sul palco Moreno Perticaroli, specialista della Marketing Automation per system integrator.
Negli ultimi mesi la Marketing Automation è un argomento entrato di prepotenza nei blog di marketing e negli annunci sponsorizzati che popolano i feed di Facebook.
Ma siamo sicuri di sapere bene cosa sia?
Una sessione pratica, con tanti esempi di strumenti già applicati al settore delle UC&C.
Steve Osler: The Challenger Sales
E’ sabato, ultima giornata di corso.
La mattinata si apre con un intervento da remoto di Steve Osler, fondatore di Wildix.
Sul grande schermo compare il maggiore dei fratelli Osler, volto noto a quasi tutti i presenti in sala.
“Per fare profitto servono vendite, quindi oggi parliamo di vendite”.
Le persone sono assolutamente irrazionali quando devono valutare i rischi. Sopravvalutano gli effetti negativi del rischio, sottovalutano i vantaggi.
All’interno di una trattativa, la persona tenderà a cercare di diminuire il rischio.
La sessione di Steve ha presentato The Challenger Sale, una ricerca che rivela quanto il venditore può influenzare questa percezione del rischio nelle persone e quindi vendere di più.
Cristiano Bellumat: Customer Experience
La mattinata prosegue con Cristiano Bellumat.
L’ultimo intervento delle 3 giornate di corso è mirato ad approfondire i temi della Customer Experience.
Nel momento in cui inizia la vendita tutte le percezioni diventano dati di fatto nella testa del cliente.
Per questo è fondamentale pianificare l’intero percorso, dalla fase di acquisizione fino alla fidelizzazione, con l’obiettivo di migliorare la sua esperienza e la sua soddisfazione.
Le ultime ore di corso scivolano via veloci, e “Unicomm – La strada del profitto” si conclude con la distribuzione degli attestati, personalizzati per ciascun partecipante.
Le testimonianze raccolte nei giorni successivi sono molto positive.
Raccontano di un corso vissuto con grande interesse, che lascia spunti pratici da applicare subito per ottenere risultati.
Gli argomenti trattati ti hanno incuriosito e vorresti saperne di più sulla prossima edizione di Unicomm? Le pre-iscrizioni per il corso di ottobre, sono già aperte vai su questa pagina e compila il form per richiedere maggiori informazioni!
