Impara a differenziare la tua offerta
Se hai gli stessi prodotti del tuo concorrente, perché un cliente dovrebbe comprare da te?
Hai un prezzo più basso? Una gamma sterminata di prodotti?
Sbagliato!
Abbassando i prezzi non vai da nessuna parte e avere mille prodotti da offrire ricorda i grandi magazzini di una volta, che oggi non esistono più.
Devi essere diverso dai tuoi concorrenti, è questa l’unica carta che puoi giocare per non chiudere la tua attività tra uno, due o cinque anni.
Essere differenti significa concentrarsi di più sulla relazione con il Cliente piuttosto che sul prodotto venduto o da vendere. Questa è la chiave che cambia completamente il focus aziendale di oggi e che diventa una strada per poter rimanere competitivi sul mercato
Guardati attorno, i clienti sono cambiati? Il mercato è cambiato? Le aziende sono cambiate?
Sì!
I sistemi di comunicazione sono cambiati? Sì e certamente continueranno a cambiare, giorno dopo giorno.
Ora domandati: tu hai cambiato il tuo modo di fare business negli ultimi anni? Cosa fai di diverso da quando hai iniziato a lavorare?
Oggi le performance dei prodotti che vendi si allontanano dalla trattativa, che va verso la gestione della relazione con il Cliente.
Da anni non si parla più di business associato al prodotto, bensì il prodotto diventa un tramite per supportare lo sviluppo e il mantenimento delle relazioni di business. Il prodotto passa in secondo piano.
Un esempio in cui probabilmente ti riconoscerai.
Non si compra più una camera d’albergo per la quantità di servizi che offre o per il prezzo più basso, ma la si compra per l’ospitalità o per la capacità dell’hotel di dare servizi intesi quali “attenzioni” concrete ai bisogni che abbiamo come persone. Alcuni Hotel pur non essendo 5 stelle sono speciali. Il loro personale ti accoglie con particolare attenzione alla persona. La scorsa settimana arrivo in un hotel per un corso di formazione, parcheggio la macchina malamente e corro alla reception per fare il check in. In quel momento il personale della reception mi vede tutto trafelato e mi dice “benvenuto Sig. Bellumat, ha viaggiato bene? Ha già parcheggiato la sua auto nel nostro parcheggio?…… prendono la mia auto e la portano in garage. Mi stavano offrendo qualcosa di diverso: hanno risolto un mio problema e allo stesso tempo mi hanno dato il tempo di bere un caffè prima del corso. Ottima esperienza, cliente affezionato.
Il Cliente diventa il fulcro da cui può partire qualsiasi azione di vendita. La negoziazione è sempre una vendita di relazione e questo può davvero fare la differenza in ogni strategia commerciale.
- Ho visto una pecora blu.
- Qualcuno deve averla colorata…
- Non è questo il punto. La figata è che ho notato quella pecora in mezzo a centinaia di altre tutte uguali.
In questo contesto si inserisce l’importanza di differenziarsi, di diventare blu in un gregge di pecore bianche. Dietro questa affermazione si cela la chiave che apre le porte a qualunque Specialista delle UCC e può essere allargata a qualunque attività aziendale. Differenziarsi facendo emergere le unicità di ogni realtà, dalle persone che la compongono, ai valori che vengono espressi, ai processi che vengono seguiti.
Oggi i prodotti si assomigliano tutti, ogni giorno c’è un fiorire di prodotti che sembrano la copia di altri. Ciò che fa la differenza sono le persone, ecco perché nel processo di vendita la differenza la fa lo Specialista delle UCC, che non è solo il commerciale ma tutte le persone che operano in azienda ed hanno contatti con Clienti.
Uno specialista verticalizzato, uno Specialista delle UCC, definito dagli skill e dalle attitudini, ottiene molti più risultati, perché il Cliente gli associa automaticamente un’esperienza specifica.