Gli MSP hanno a che fare con una vasta gamma di aziende, dalle piccole startup con una o due persone alle grandi imprese, tutte desiderose di fare la differenza nei rispettivi mercati. Ma quando si tratta di piccole e medie imprese, quali sono le differenze nel proporsi a loro? Facciamo un’immersione profonda.
Le basi: Definizione di Piccola e Media Impresa
Iniziamo con le basi di ciò che è una piccola e media impresa. Per l’Europa e il Regno Unito le definizioni differiscono leggermente, ma seguono una serie di linee guida simili:
Piccole imprese (98,3%)
- Meno di 50 dipendenti
- Fatturato inferiore a 10 milioni di euro
Media impresa (0,8%)
- Meno di 250 dipendenti
- Fatturato inferiore a 50 milioni di euro
Negli Stati Uniti non esiste una distinzione ufficiale tra piccole e medie imprese. L’Associazione delle Piccole Imprese rende la questione più complessa, avendo standard diversi per i vari settori: una piccola impresa può essere definita con meno di 250 dipendenti in un caso e con meno di 1.500 dipendenti in un altro! Anche il fatturato può variare da 10 a 40 milioni di dollari.
In linea di massima, comunque, è una buona regola descrivere una piccola impresa negli Stati Uniti come:
- Meno di 500 dipendenti
- Fatturato inferiore a 20 milioni di dollari
Rappresentano il 99,9% di tutte le aziende degli Stati Uniti.
Il Canada ha le proprie definizioni e non prevede alcun requisito di reddito:
Piccole imprese (97,9%)
- Meno di 100 dipendenti
Media impresa (1,9%)
- Meno di 500 dipendenti
Nella maggior parte dei paesi, le medie imprese rappresentano una frazione dell’economia, ma spesso hanno un impatto economico simile a quello delle piccole imprese. I motivi sono abbastanza intuitivi:
- La maggior parte delle piccole imprese è composta da una sola persona (il proprietario).
- La maggior parte delle piccole imprese non riesce a realizzare un profitto imponibile.
- Le medie imprese devono avere un flusso di cassa ragionevole per poter assumere personale.
Per gli MSP, le medie imprese offrono un’incredibile opportunità di generare margini di guadagno, ma spesso faticano a chiudere questi contratti. A volte questo accade perché le trattano come le piccole imprese, ma la realtà è che spesso sono decisamente diverse.
Piccole imprese: Quali sono le loro peculiarità?
Inizieremo con le piccole imprese (secondo la definizione dell’Unione Europea — meno di 50 dipendenti). Nella maggior parte dei casi, questi criteri non si applicano alle microimprese (con meno di 5 persone), anche se spesso gli MSP hanno la possibilità di installare comunicazioni unificate anche in aziende così piccole.
È personale
Le piccole imprese spesso vedono una correlazione diretta tra l’andamento dei loro affari e gli stipendi delle persone coinvolte nella negoziazione. Se da un lato le aziende cercano di pensare al potenziale ritorno di qualsiasi investimento, dall’altro sentono il peso di un acquisto importante, soprattutto se va male, e spesso sono i soldi di chi decide a essere in gioco.
Ciò significa che le piccole imprese sono spesso preoccupate dell’aspetto monetario di un acquisto più che del suo potenziale impatto positivo. Di conseguenza, spesso cercano di ridurre i costi piuttosto che fare investimenti a lungo termine.
I termini di licenza più brevi sono un buon modo per gli MSP di mostrare alle piccole imprese che se non sono soddisfatte della qualità complessiva di un sistema, possono cambiarlo rapidamente. Inoltre, possono costruire gradualmente il loro sistema nel tempo, aggiungendo nuove funzionalità man mano che l’azienda cresce. Poiché non ci sono costi a lungo termine, possono essere flessibili.
Infine, l’utilizzo di un sistema cloud più avanzato come Wildix consente loro di avere una soluzione pronta per l’impresa che cresce con loro, anche quando si spostano gli uffici, si espandono, si riducono e superano le tempeste che colpiscono le piccole imprese.
Nessuna specializzazione
Le piccole imprese spesso devono fare i conti con il fatto di avere molti talenti in generale ma non abbastanza persone specializzate in un’area particolare. Di conseguenza, una sola persona deve spesso svolgere molti compiti che in un’organizzazione più grande verrebbero suddivisi.
Ad esempio, uno specialista di marketing potrebbe dover creare testi, generare grafici, estrarre database e consegnare materiali per spettacoli e altri eventi. Spesso si troverà a prendere decisioni importanti con risorse limitate.
Le vendite possono gestire sia il follow-up pre-vendita che quello post-vendita, fungendo da collegamento generale tra il cliente e il resto del team. Anche in questo caso, le pressioni sul tempo sono spesso molteplici, per portare nuovi affari e coinvolgere i clienti attuali attraverso la stessa persona.
Gli MSP possono aiutare rafforzando l’efficienza del processo di interazione attraverso le comunicazioni unificate, consentendo ai team di vendita stressati di ridurre il tempo dedicato all’amministrazione. Inoltre, possono conservare le chat in un unico luogo.
Mancanza di processi
Le piccole imprese tendono ad avere meno processi per fare le cose. Questo perché un processo viene utilizzato solo quando si vuole che tutti seguano la stessa traiettoria e non è necessario quando ci sono solo una o due persone con cui lavorare su un progetto.
Ma questo significa anche che non c’è una tendenza alla coerenza. I requisiti di un sistema possono cambiare ogni giorno durante una gara d’appalto e la decisione finale tende a basarsi sull’istinto del proprietario.
Per molte piccole imprese, il tocco personale è l’aspetto più importante di una transazione. Questo significa che gli MSP che dispongono di un sistema ben documentato come Wildix spesso si distinguono perché sono in grado di mettere in piedi un sistema in modo efficiente e di farlo funzionare senza problemi.
Le medie imprese: Le loro peculiarità
Le aziende più grandi rispetto alle piccole imprese hanno spesso priorità leggermente diverse. Queste sono spesso causate dai seguenti motivi.
I responsabili delle decisioni sono più distanti
Per le medie imprese, spesso l’obiettivo non è tanto quello di guadagnare denaro quanto quello di creare fatturato. Di conseguenza, i responsabili delle decisioni spesso non hanno un interesse personale nell’azienda, il che significa che sono più propensi a rischiare con le nuove tecnologie. Se autorizzano qualche migliaio di dollari all’anno per un nuovo sistema di comunicazione, è comunque più economico di una soluzione on-premise e può aiutarli a raggiungere i loro KPI grazie a una maggiore efficienza.
L’interesse personale diventa “Come faccio a soddisfare i miei KPI” piuttosto che “Come mi fa guadagnare”.
Questo atteggiamento inizia a spostare l’attenzione dal profitto al valore personale di cui parliamo nei nostri corsi di ValueSelling.
La formazione Wildix può quindi fare un’enorme differenza quando si tratta di vendere alle medie imprese in particolare, perché ti aiuta a capire le motivazioni che stanno dietro a una decisione. Costruire con cura il quadro della situazione è fondamentale.
Più decisori
Oltre al fatto che le persone che prendono le decisioni sono più lontane dall’obiettivo principale di fare soldi, ne hai anche di più. Mentre in una piccola impresa potresti averne uno o due, in una media impresa potresti avere cinque o sei persone che possono dire “no”.
Le medie imprese tendono a delegare le decisioni ai “no” abbastanza rapidamente, rendendo molto più difficile arrivare ai “sì”. Il segreto è conquistare le persone che possono dire “no” comprendendo i loro punti dolenti e costruendo un supporto all’interno dell’organizzazione.
Naturalmente questo richiede più tempo, ma il guadagno ne vale la pena. Entrare in un’azienda con 250 posti è generalmente più efficiente che entrare in 10 aziende con 25 posti, e anche i ricavi complessivi per posto sono spesso più alti.
L’utilizzo di Wildix ti permette di riunire tutti i responsabili delle decisioni in un’unica stanza e la potenza della soluzione ti consente di risolvere più problemi contemporaneamente grazie alle integrazioni tramite API e iframe.
Maggiore specializzazione
Spesso, il motivo principale per cui ci sono più responsabili delle decisioni è che le persone sono diventate più specializzate. Invece di avere due venditori che fanno più lavori, potresti avere un team che si concentra sulle nuove opportunità di business e un team che si occupa di mantenere le opportunità attuali.
Oppure potresti avere un intero reparto marketing con specialisti di copy, grafica, web e altri che si concentrano sulle loro aree principali di marketing. Di conseguenza, in una media impresa i team diventano più isolati perché non sono costantemente coinvolti in ogni decisione.
In questa fase, le comunicazioni unificate si occupano di collegare efficacemente i singoli individui attraverso l’organizzazione delle chat, riducendo la segregazione e aiutandoli a concentrarsi sui loro compiti. Inoltre, le organizzazioni dovranno essere in grado di aggiungere e rimuovere facilmente le persone che entrano o escono dall’azienda, un problema comune alle medie imprese.
La capacità di soddisfare esigenze più specifiche e di ridurre le distrazioni complessive è fondamentale e Wildix ti aiuta nell’organizzazione delle chat, nella facilità di aggiungere e rimuovere licenze e nell’assegnazione rapida di nuove postazioni ai dipendenti in base alle necessità.
Più processi (non necessariamente efficienti!)
Quando un numero maggiore di persone entra a far parte dell’azienda, questa inizia a orientarsi verso la stesura di processi formali per evitare problemi. In genere, l’azienda scopre di avere un problema e crea un processo per risolverlo.
Tuttavia, questi processi diventano rapidamente obsoleti man mano che l’azienda si sposta, cambiando spesso i team e la loro organizzazione. In molti casi non è chiaro chi sia il decisore generale, soprattutto se la riorganizzazione è avvenuta di recente, e può essere difficile fare progressi.
Grazie alla chiara struttura gerarchica di Wildix, è più semplice definire le licenze di cui ogni persona ha bisogno, la sua posizione nella gerarchia e assegnare alla persona giusta il lavoro giusto.
Inoltre, le integrazioni che sfruttano le tecnologie più recenti diventano interessanti per le medie imprese, che possono iniziare a raccogliere i vantaggi di scala: se 10 dipendenti diventano più efficienti, non devono assumerne altri se l’attività inizia a crescere, risparmiando denaro.
Lavoro a distanza
A complicare le cose c’è il crescente movimento verso il lavoro da remoto. Le persone che lavorano fuori dall’ufficio possono allontanarsi da esso e per lavorare da casa in modo efficace sono necessari sistemi affidabili, soprattutto per i ruoli rivolti ai clienti. È necessario creare processi efficaci per risolvere i problemi.
Una buona comunicazione è necessaria per i lavoratori remoti e una buona soluzione di comunicazione unificata con video, testo e voce affidabili permette ai manager di gestire in modo più efficace i loro rapporti. Questo aspetto è fondamentale per le medie organizzazioni che stanno passando da una forza lavoro strettamente basata sull’ufficio a una più distribuita.
I loro problemi sono risolti grazie a chat persistenti, comunicazioni di alta qualità e numeri di telefono aziendali controllati da un unico pannello di vetro. Questi numeri sono accessibili dal computer e da un telefono cellulare o tablet, in modo che i dipendenti siano facilmente contattabili ovunque si trovino.
Inoltre, gli strumenti che utilizzano possono essere accessibili dallo stesso pannello di vetro, con conseguente aumento della produttività e riduzione degli errori.
Il basso profilo delle SMB
In definitiva, le PMI sono spesso accomunate, ma hanno esigenze nettamente diverse — e anche aziende di dimensioni simili nello stesso spazio possono avere punti dolenti diversi. Tuttavia, trattare una media impresa come una piccola impresa può essere un errore tattico e può far perdere a un MSP un prezioso de al.
Con Wildix, gli MSP hanno sempre la possibilità di catturare le piccole e medie imprese, fino alle grandi aziende, e noi abbiamo la formazione alla vendita necessaria per offrire il valore che desiderano. Per maggiori informazioni, consulta il nostro post sul ValueSelling, la nostra metodologia di vendita.
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