Attrarre il tuo cliente: l’unico modo per avere successo nell’IT moderno

Tra tutti i termini utilizzati nella telecomunicazione, quello che mi piace più di ogni altro è l’acronimo di MSP: Managed Service Provider. Perché essere un MSP significa fare molto, molto di più che passare strumenti da un fornitore a un utente finale. Significa essere qualcuno che fornisce servizi e gestione IT di alto livello.

In sostanza, questa definizione sposta l’attenzione dai prodotti ai servizi. Ed è così importante perché con quel cambiamento puoi fare in modo che i clienti scelgano te, costruendo così un business di successo.

Con “attrarre il tuo cliente” intendo una cosa molto semplice: avere una presa forte e sicura sui clienti con cui fai affari. Quando si tratta di tecnologia delle comunicazioni, devi essere la prima chiamata al mattino e l’ultima la sera. Se “attrai i tuoi clienti”, il successo della tua azienda è la chiave per loro, al punto che si preoccuperebbero se pensassero che stai fallendo.

Se tutto questo sembra impossibile o troppo bello per essere vero, è ancora più importante che tu presti attenzione a questo consiglio. Il fatto è che, ora, fare affari semplicemente vendendo prodotti a un cliente, come in passato, non basta. Ora ciò che è più importante per il successo della tua azienda è costruire relazioni con i tuoi clienti e dimostrare loro costantemente il tuo valore.

Dopotutto, con la globalizzazione la concorrenza è ovunque e le aziende hanno più opzioni che mai quando si tratta di tecnologia. Quindi, se arriva qualche altro fornitore che offre telefoni ad un prezzo vantaggioso, cosa impedisce ai tuoi clienti di sceglierlo al posto tuo? Più e più volte ho visto aziende UCC vedere la loro base di clienti scivolare via, lamentandosi per tutto il tempo che non c’era nulla da fare, anche se l’ultima volta che avevano parlato con uno dei loro clienti risaliva a mesi prima!

Ecco perché il concetto di attrarre i clienti è così importante. Quando mostri costantemente ai tuoi clienti il tuo potenziale valore per la loro attività, gestendo i loro servizi IT e fornendo nuovi prodotti, dimostri che non hanno bisogno di cambiare fornitore, anche se più economico.

Ma l’unico modo per ottenere quel controllo sui tuoi clienti è mantenere un rapporto con loro e non limitarti a vendere un nuovo set di telefoni ogni tanto. Essere lì per i tuoi clienti proprio quando hanno bisogno di te: questo farà emergere chiaramente il tuo valore. Ed è solo comunicando chiaramente e costantemente il tuo valore che convincerai i tuoi clienti a non abbandonarti passando ad altri fornitori più economici.

Il tuo successo dipende non solo dal fatto che vendi ai tuoi clienti, ma dal fatto che li attrai. Dai loro tutta l’attenzione che meritano e sarai in grado di mantenere una presa migliore su di loro e sulla tua attività.

Sembra difficile? In realtà lo è, ma o segui questo consiglio o vedrai il tuo business morire.

Per ulteriori suggerimenti sulla gestione della tua attività e sull’implementazione del software, iscriviti per ricevere gratuitamente la nostra rivista!

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Alla ricerca dell’oro

In qualità di Partner Wildix, hai accesso a una vasta gamma di informazioni di marketing, assistenza e risorse. Con tutti questi strumenti a portata di mano, stai sfruttando appieno queste risorse per aumentare le tue strategie di marketing? Dai un’occhiata alle opzioni di marketing che puoi iniziare a utilizzare! 

Marketing kit

Il Wildix Marketing Kit è completamente gratuito per i nostri partner ed è pieno di strumenti utili creati per aiutarti a coinvolgere i clienti. Molti dei nostri materiali di marketing sono progettati per integrare perfettamente il marchio Wildix nel tuo sito web, nelle pagine di social media o in altre attività di marketing digitale. Troverai anche foto  e immagini dei prodotti e modelli grafici per personalizzare i tuoi contenuti.

Sappiamo che ora più che mai è difficile vedere i tuoi contenuti e tutto il materiale di marketing digitale è progettato per trovare il favore del tuo utente finale ideale. Le risorse di digital marketing abbondano di articoli come la nostra brochure digitale, email di esempio per gli utenti finali e informazioni approfondite sullo Smart Working.

Se stai cercando ispirazione per una presentazione, c’è un kit di presentazione con tutto ciò di cui hai bisogno per impostare la tua presentazione di vendita, inclusa una presentazione per l’utente finale insieme a uno script che espone tutto ciò che i tuoi clienti devono sapere sul sistema Wildix, in un contesto pensato per aiutare il tuo team ad apparire al meglio.

Con tutti coloro che sperimentano la fatica dei webinar, un notevole aumento delle e-mail e la difficoltà a convincere le persone al telefono, avere un impatto sui tuoi potenziali clienti è fondamentale per attirare la loro attenzione e, quindi, far crescere la tua attività. Pertanto, assicurati di inviare loro i contenuti migliori la prima volta.

Blog, notizie e casi studio

Wildix impiega un team a tempo pieno per scrivere di tutto, dai libri ai blog post. L’obiettivo è fornire ai nostri partner le informazioni più importanti quando si tratta di aggiornamenti, nuove versioni di prodotti e utenti finali, il tutto in modo che gli sforzi di vendita e marketing vadano a buon fine.

Il blog di Wildix è costantemente aggiornato con le informazioni più rilevanti nello spazio UCaaS, e tutto questo non solo funziona per informarti, ma può essere trasformato nel tuo materiale di marketing. Quando trovi un blog post particolarmente interessante, puoi facilmente riproporlo. Se utilizzi i social media, condividi il link con una tua riflessione aggiunge un tocco personale. Collegare la tua azienda a contenuti esterni è un ottimo modo per mostrare ai clienti e ai potenziali clienti che sei aggiornato sulle informazioni del settore. Condividere un post sul blog del tuo sito web è un modo semplice per colmare eventuali lacune nel contenuto. Tuttavia, quando condividi post del nostro blog sul tuo sito web, ti chiediamo di indicare che è apparso per la prima volta sul sito web di Wildix. Puoi trovare ulteriori informazioni sulla condivisione di contenuti di terze parti qui.

La sezione news del nostro sito web è un ottimo strumento per mostrare ai tuoi potenziali clienti quello che gli altri dicono di Wildix. Includiamo regolarmente menzioni di Wildix in pubblicazioni multimediali, podcast e webinar, oltre agli annunci sui premi vinti dalle nostre soluzioni. Sono anche disponibili comunicati stampa che descrivono la nostra crescita e gli aggiornamenti di nuovi prodotti e forniscono ai potenziali clienti ancora più informazioni sulla crescita che Wildix sta vivendo, mentre tanti altri fornitori sono in fase di chiusura, o addirittura hanno già chiuso.

I casi studio abbondano sul nostro sito web e ti invitiamo a utilizzarli nelle tue presentazioni di vendita. I nostri responsabili marketing e copywriter raccolgono le storie degli utenti finali di tutto il mondo per mostrare esattamente come le aziende mettono a frutto la soluzione Wildix. Commercio e servizi, industria, servizi pubblici, finanze, turismo e trasporti: puoi mostrare ai tuoi potenziali clienti come aziende come queste siano state in grado di adattare con successo il sistema Wildix alle loro esigenze. Sentiti libero di utilizzare questi esempi per mostrare ai tuoi potenziali clienti come possono trarre vantaggio dalla soluzione Wildix!

Supporto marketing

Il responsabile marketing della tua regione è disponibile per aiutarti a ottenere il massimo dalle tue strategie di marketing. Che tu stia cercando una semplice guida per iniziare, una revisione approfondita del tuo sito web o una conoscenza approfondita delle campagne di marketing digitale, il tuo Wildix Marketing Manager è a disposizione per aiutarti.

Spesso i nostri partner ci raccontano che non sanno da dove cominciare con il loro marketing, per questo vogliamo intervenire e fornire assistenza. I limiti della tua azienda in termini di esperienza di marketing o larghezza di banda dei dipendenti non devono essere un ostacolo. Siamo qui per creare un piano di marketing su misura per soddisfare le tue esigenze! Andare incontro ai nostri partner è una parte cruciale dell’offerta di assistenza, che non è invadente.

 

Per contattare il tuo responsabile marketing e ricevere assistenza, fai clic qui.

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I vantaggi del modello OPEX

Ecco perché i nostri Partner lo hanno scelto

Passare da un modello di business CAPEX ad uno OPEX: quanti di voi hanno già fatto questo passaggio? E quanti tra voi lettori lo stanno prendendo in considerazione? 

Negli ultimi anni sono moltissime le aziende che hanno deciso di passare al modello OPEX, ad entrate ricorrenti, tralasciando l’ormai datato modello CAPEX: il classico modello di business “on premise”.

Oggi, infatti, il modello OPEX è diventato finalmente praticabile, credibile ed economicamente accessibile, contrariamente a qualche anno fa.

Alla base di questo business model c’è il concetto di spostare l’attenzione dal prodotto al servizio, dalla vendita “una tantum” al pagamento di canoni ricorrenti. 

Ma facciamo, prima di tutto, una breve introduzione. 

Modello CAPEX vs OPEX: qual è la differenza? 

Capex è l’abbreviazione di Capital Expenditure, ossia Spesa per Capitale, e indica le spese in conto capitale, ossia il denaro che l’azienda spende per l’acquisto di beni materiali. Ad esempio, sono compresi in questa categoria i costi imputati all’acquisto di macchinari, infrastrutture o hardware pagati “one shot” e di proprietà dell’azienda. 

Opex indica il costo dell’utilizzo del prodotto stesso per averne i benefici per i quali è stato ideato. In questo rientra, per esempio, il noleggio, oppure il costo necessario per usufruire di un servizio. Si tratta di un rapporto economico ricorrente, gestito, nella maggior parte dei casi, a canoni mensili.

Vantaggi del modello OPEX

I vantaggi di adottare il modello OPEX sono molteplici, sia per il Partner che per l’end-user. Prima di tutto l’utente finale avrà la sicurezza di un servizio costante senza rischi, la certezza di avere un supporto continuo nel tempo da parte del Partner, il fatto di poter utilizzare e proporre sempre la tecnologia più all’avanguardia e la libertà di avere tutto questo al prezzo di un canone ricorrente. 

Per il Partner il modello OPEX assicura entrate prevedibili e ricorrenti e clienti più soddisfatti nel tempo.

Secondo le ultimi indagini di mercato, il modello CAPEX è destinato a ridursi fino a scomparire. La macro-tendenza è, infatti, quella di consumare e utilizzare beni e servizi senza averne il possesso, come già accade in settori diversi come l’ospitalità, il real estate, il mondo dell’automobile etc. Questo permette di affrontare un costo sempre strettamente necessario alle proprie esigenze, in contrapposizione al vecchio modello CAPEX che portava con sé anche una spesa che contemplava il rischio di sbagliare. 

Passare da CAPEX a OPEX: i nostri Partner rispondono

Ma lasciamo ora la parola ai nostri Partner. Sono loro che vi racconteranno come hanno affrontato il passaggio da CAPEX a OPEX, le maggiori resistenze riscontrate nei loro clienti ed i vantaggi che hanno vissuto sulla loro pelle. 

Lo abbiamo fatto con alcune semplici domande che vi proponiamo brevemente qui di seguito. Trovate, invece, le interviste complete sul nostro canale Youtube.

Il Passaggio dal modello CAPEX a quello OPEX: quali sono state le principali criticità che hai incontrato? 

Per Daniele Nuovo, Founder di Ausonia IT, la resistenza più difficile da superare si è rivelata far cambiare l’approccio alla vendita dei suoi clienti. “Compro un servizio ed è mio per sempre.” – ci racconta Daniele – “è stato molto difficile convincerli che potevano avere lo stesso servizio pagandolo a canoni ricorrenti.” La stessa resistenza l’ha riscontrata anche Armando Reale, Responsabile commerciale di Sabanet srl: “Con una licenza CAPEX il cliente era convinto di acquistare un servizio più completo. Non è stato semplice convincerli che potevano avere lo stesso tipo di supporto pagandolo a canone ricorrente, con notevoli vantaggi per la loro azienda e per il loro business.”

Per altri Partner, invece, il passaggio si è rivelato assolutamente naturale. E’ il caso, ad esempio dei clienti di Francesco Guarnaccia, CEO di FibraForte srl o di quelli di Eddy Randon, Socio di NEW srl, che hanno adottato il modello OPEX in modo assolutamente naturale.  

Wildix propone l’OPEX anche nel HWaaS? Cosa ne pensi? 

Questo punto trova d’accordo tutti Partner intervistati. L’OPEX nel modello HWaaS permette di facilitare l’attivazione iniziale del servizio e di chiudere prima la trattativa. Il modello CAPEX rendeva le trattative molto più lunghe e più difficili da chiudere poiché il costo iniziale che il cliente doveva sostenere per acquistare gli hardware era importante. 

“Oggi i clienti rimangono sorpresi quando firmano il contratto poiché ad un canone mensile basso e ricorrente ottengono un servizio completo e preciso.” – ci racconta Francesco Guarnaccia. 

“Questo ha un duplice vantaggio: a noi Partner consente di avere una pianificazione economica a medio/lungo termine ed una fluidità di cassa che ci consente di pagare le spese vive dell’azienda; al cliente, invece, consente di usufruire di un servizio completo a basso costo, a fronte del pagamento di un canone mensile ricorrente” – conclude Eddy Randon. 

Il modello OPEX è diventato fondamentale soprattutto nel periodo di lock-down perché ha permesso ai nostri Partner di attivare molte nuove licenze in poco tempo, grazie al modello flessibile che permette di pagare solo ciò che effettivamente si utilizza, ridimensionando di volta in volta i costi in base alle forze da mettere in campo.  

La tua azienda è pronta ad approcciare il passaggio al modello OPEX? Scopri il Partner Wildix più vicino a te e chiedi una consulenza gratuita. 

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Diventa un MSP e cresci grazie alle entrate ricorrenti

Cos’è e cosa fa un’azienda Managed Service Provider (MSP)? Questa domanda potrà sembrare banale ma non lo è affatto. 

Wikipedia ci dice che “Un provider di servizi gestiti (MSP) è spesso un fornitore di servizi IT (Information Technology) che gestisce e si assume la responsabilità di fornire un set definito di servizi ai propri clienti in modo proattivo o in quanto MSP (non il cliente) determina che i servizi sono necessari”.

Non è abbastanza definirlo come “rivenditore di servizi informatici” o “fornitore di servizi IT”, perché l’azienda MSP si distingue nettamente dai colleghi System Integrator, distributori, installatori e resellers.

La differenza tra questi e il mondo degli MSP sta nella proattività che esercita nella scelta e nell’erogazione del servizio migliore per il cliente. Per questo un MSP è il migliore alleato del cliente, di cui egli deve conquistarsi la fiducia da coltivare nel tempo. 

Questo rapporto, oltre ad essere basato sull’affidabilità del MSP,  è un rapporto economico ricorrente. Il modello di business è quello dell’OPEX, a canone: la tariffa ricorrente assicura al cliente che il fornitore di servizi gestiti si prenda cura dei suoi sistemi a 360°, dalla scelta dei servizi alla gestione e ai conseguenti aggiornamenti e manutenzioni. 

Le caratteristiche dell’MSP sono quindi: 

  • Proattività nei confronti del cliente;
  • Cura dei servizi a 360°, dalla scelta alla manutenzione post-erogazione;
  • Un modello economico ricorrente (OPEX) che “abbona” nel tempo il cliente ai servizi dell’MSP

I vantaggi per il cliente sono: la sicurezza di un servizio costante senza rischi, la certezza di essere seguiti, il fatto di avere sempre la tecnologia più all’avanguardia e la libertà di avere tutto questo al prezzo di un canone ricorrente che non vincola nel tempo. 

L’insieme di questi connotati fa dell’MSP una figura professionale che oltre ad essere tecnica si avvicina alla consulenza di business. 

Questo porta un vantaggio strategico per l’MSP rispetto al System Integrator. Se, infatti, in passato il modello economico CAPEX prevedeva acquisti e servizi “one shot” senza garanzie certe sul lungo periodo, l’OPEX — caratteristica dell’MSP — assicura entrare prevedibili e ricorrenti nelle casse del Managed Service Provider. 

Secondo tutte le maggiori società di analisi di mercato e dei consumi, il modello del CAPEX è destinato a ridursi fino a scomparire. La macro-tendenza è infatti quella di consumare e utilizzare beni e servizi senza averne il possesso, come già accade in settori diversi come l’ospitalità, il real estate, il mondo dell’automobile etc. Questo perché il consumo, opposto alla proprietà, non comporta obblighi di rischio o impegni economici gravosi per il consumatore finale. 

Il futuro dei servizi IT per le aziende è quindi nelle mani dei Managed Service Provider. E le opportunità per loro sono sempre crescenti. 

Si pensi ad esempio all’incremento esponenziale della richiesta di soluzioni per lo smart working

Aziende di ogni dimensione hanno scoperto la necessità e i benefici di slegare la produttività alle pareti dell’ufficio ed è iniziata la corsa a dotarsi di strumenti per lavorare da casa e ovunque.

In questa competizione, l’MSP ha vita facile, perché il servizio di smart working è l’esempio ideale di intervento proattivo e ricorrente nell’erogazione di questo strumento

La fornitura e gestione di servizi smart working è anche lo step preferito dai System Integrator che vogliono convertire il proprio business al Managed Service Providing.

L’MSP assumerà quindi il ruolo di consulente per consigliare la soluzione migliore, quella in grado di incrementare l’efficienza dei dipendenti in modo 100% sicuro. 

Il Managed Service Provider garantirà che questa piattaforma sia in grado di offrire il massimo supporto e risultati misurabili in termini di customer care e gestione clienti. Inoltre, fornirà una soluzione immediatamente utilizzabile da desktop e mobile, che può essere configurata da remoto in un paio d’ore con il trasferimento delle linee dell’ufficio su quelle virtuali dei personal device dei dipendenti

Ecco perché la soluzione Wildix per lo Smart Working è ideale per assicurare a MSP e SI entrate ricorrenti e il miglior servizio di sempre per il cliente che ha bisogno di lavorare ovunque e in qualsiasi circostanza. 

Lo Smart Working di Wildix non comporta l’installazione di client o software perché funziona direttamente da qualsiasi browser, da PC, tablet o Smartphone, senza richiedere VPN o SBC o firewall esterni perché è secure-by-design

In poche ore un’azienda può migrare al lavoro da casa. Ciascun dipendente può, solo con un click dal browser, chiamare, chattare, videochiamare, condividere schermo e documenti con i colleghi esattamente come fosse in ufficio.  

La soluzione Smart Working di Wildix è la chiave giusta per un System Integrator che vuole entrare nel mondo OPEX dell’MSP, e per un MSP che vuole, ancora una volta, dimostrare le proprie capacità di consulente di business per i clienti sempre più esigenti. 

Scopri di più sulla soluzione Wildix per lo Smart Working cliccando qui.

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WILDIX VS SAMSUNG: UN’ANALISI

Un esperto americano con più di 30 anni d’esperienza confronta la soluzione Wildix con Samsung

Loren Cleveland è il titolare di BTS Communications. Con 30 anni di esperienza nel settore, Loren ha cominciato in BTS come tecnico, per muoversi poi verso il marketing e le vendite prima di acquisire l’azienda nel 2011.

Ci siamo seduti con lui per farci raccontare la sua esperienza come partner sia di Samsung sia di Wildix. Ecco cosa ci ha detto:

Wildix e Samsung hanno entrambi pro e contro, ma devo dire che sono rimasto molto colpito da quello che Wildix offre. La possibilità di essere totalmente libero dall’hardware ha i suoi vantaggi. Recentemente c’è stata una tempesta di lampi che ha danneggiato l’hardware di alcuni miei clienti. Ho dovuto guidare fin da loro e ho impiegato molto tempo per sistemare il problema. Se avessero installato Wildix, tutto questo poteva essere evitato.

Leggi tutto “WILDIX VS SAMSUNG: UN’ANALISI”

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