Es scheint, dass immer mehr Technikexperten versuchen, sich als MSP selbstständig zu machen. Der Grund dafür ist offensichtlich: Die Ausgaben für Unified Communications werden weltweit auf 53,5 Milliarden Dollar ansteigen. Daher scheint es offensichtlich, dass der Aufbau eines Unternehmens im Bereich Managed Service eine der sichersten Investitionen im IT-Bereich ist.
Aber die Realität der MSP-Gründung ist weitaus schwieriger als der bloße Wunschtraum. Kleine und mittelständische Unternehmen sind generell für Misserfolge anfällig. In Anbetracht der vielen anderen Beteiligten, die sich ebenfalls auf dem Markt tummeln, sollte man sich gut darüber informieren, wie man ein MSP-Unternehmen gründet, bevor man aktiv wird.
Wonach sollten Sie also Ausschau halten? Im Folgenden erörtern wir zunächst einige der wichtigsten Möglichkeiten für den erfolgreichen Start eines MSP-Dienstes auf der Grundlage der Qualitäten, auf die wir bei der Auswahl eines potenziellen Partners achten.
Schauen Sie sich diese MSP-Tipps an, damit Ihr Ansatz für den Aufbau eines Unternehmens als Managed Service Provider den Anforderungen gerecht wird.
MSP-Tipp Nr. 1: Dienstleistungen über Lösungen stellen
Der wichtigste Punkt bei der Gründung eines Unternehmens als Managed Service ist die Ausrichtung Ihres Unternehmens auf Dienstleistungen und nicht nur auf die UC&C-Lösungen, die Sie in Ihrem Portfolio anbieten.
Selbstverständlich ist es wichtig, dass Sie hochwertige Technologie einsetzen, die Ihren Kunden einen Mehrwert bietet. Aber heutzutage, wo Unternehmen Software und Hardware günstig direkt von den Anbietern kaufen können, muss das Geschäftsmodell eines Managed Service Providers auf Dienstleistungen ausgerichtet sein.
Im heutigen Zeitalter, wo sämtliche technischen Produkte einfach und billig online erhältlich sind, spielen Dienstleistungen bei der Entwicklung eines Managed Service Providers eine zentrale Rolle. Wenn Sie diese nicht in den Vordergrund stellen, kann sich Ihr Unternehmen nicht sinnvoll vom Markt differenzieren.
Mit Dienstleistungen hingegen — hauptsächlich mit Installationen, die genau auf die Bedürfnisse Ihres Unternehmens zugeschnitten sind, mit offener Kommunikation und mit leicht zugänglichem technischem Support — bieten Sie einen einzigartigen, unverwechselbaren Mehrwert, für den sich die Bezahlung lohnt. Auf diese Qualitäten müssen Sie sich bei der Gründung Ihres MSP stützen und nicht nur auf eine starke Produktpalette.
MSP-Tipp #2: Ermitteln Sie Ihre Nische
Sich auf Dienstleistungen zu konzentrieren, ist zwar effektiv, aber noch besser ist eine Spezialisierung auf einen bestimmten Dienstleistungsbereich.
In Anbetracht der vielen Bereiche, die „IT“ oder sogar „UC&C“ heutzutage abdeckt, ist es schwierig, alle Teile des Fachgebiets gut zu verwalten. Verwenden Sie Ihre Energie lieber produktiv, indem Sie Ihr Managed Services-Geschäftsmodell auf eine bestimmte Nische spezialisieren, anstatt sich zu bemühen, jede einzelne dieser Grundlagen abzudecken.
Die Spezialisierung erspart Ihnen nicht nur das Studium aller möglichen Komponenten von UC&C. Im Allgemeinen ermöglicht es Ihnen die Erschließung einer Nische und Ihr einzigartiges Mehrwertangebot zu entwickeln: eine einfache Aussage, die den Kunden genau zeigt, warum sie sich an Sie wenden sollten und nicht an Ihre Konkurrenz. Und auch wenn Sie sich durch die Priorisierung Ihrer Dienstleistungen gegenüber der Technologie von anderen Anbietern unterscheiden, können Sie sich durch die Ausrichtung auf eine bestimmte Dienstleistungsnische von anderen MSPs abgrenzen.
Also, auf welche Nische sollten Sie sich spezialisieren? Ganz einfach: auf die, in der Sie bereits gut sind.
Anstatt in einem neuen Bereich komplett von vorn anzufangen, sollten Sie Ihr aktuelles technologisches Wissen als Sprungbrett für ein tieferes Fachwissen nutzen. Es ist viel einfacher, sich auf ein bestimmtes Gebiet zu spezialisieren, wenn Sie sich bereits damit auskennen. Folglich wird es für Sie einfacher sein, den neuen Kunden zu beweisen, dass Sie die beste Wahl sind.
Nutzen Sie diese vorhandenen Stärken und entwickeln Sie sich zu einem echten Spezialisten. So haben Sie als MSP einen weitaus besseren Start als die meisten Ihrer Mitbewerber.
MSP-Tipp #3: Den Vertrieb verstehen
Natürlich wissen wir, dass Sie ein MSP-Service gründen wollen, weil Sie Unternehmer sind und kein Verkäufer. Trotzdem ist es wichtig, dass Sie Ihr MSP-Service mit einem soliden Hintergrundwissen im Bereich Vertrieb starten.
Der Grund dafür liegt in der Vorbereitung. Das Verständnis dafür, wie Sie Ihre MSP-Lösungen verkaufen können, wird Sie besser auf den Erfolg vorbereiten: Wenn Sie die grundlegenden Prinzipien des Vertriebs kennen, ist es viel einfacher, einen Geschäftsplan, Lösungspakete, einen Marketingplan und ein Kundenmanagement zu entwickeln, die alle in effektive Verkaufsstrategien eingebunden sind.
Vertriebskenntnisse bereiten Sie auch darauf vor, ein eigenes Team zu leiten, da Sie über das nötige Fachwissen verfügen, um gute Verkaufsergebnisse zu erzielen. Außerdem benötigen Sie ein Vertriebsteam. Denn angesichts der großen Konkurrenz im Bereich UC&C und der großen Überzeugungskraft, die Unternehmen benötigen, um einen Vertrag mit einem MSP zu unterzeichnen, sollten Sie wirklich ein paar zusätzliche Mitarbeiter an Deck haben, um Neukunden zu gewinnen.
Auch hier dreht sich das MSP-Geschäftsmodell um Dienstleistungen, deren Vermarktung und Verkauf natürlich viel Aufwand erfordert. Damit Ihr MSP erfolgreich ist, müssen Sie unbedingt wissen, welche Verkaufsprozesse zu Ergebnissen führen.
MSP-Tipp Nr. 4: Entwickeln Sie einen MSP-Businessplan
Da Sie nun Ihre Nische und Ihren Verkaufsansatz kennen, ist es an der Zeit zu überlegen, wie Sie die Besonderheiten Ihres Unternehmens angehen wollen. Hier ist es wichtig, ins Detail zu gehen, und jeder Geschäftsplan für Managed Services sollte Punkte wie diese enthalten:
- Service-Level-Agreements (SLAs)
- Kundenmanagement
- Vertriebsverfahren
- Pläne zur Preisgestaltung
- Bestimmung eines Marketing Qualified Lead (MQL)
- Festlegung eines Sales Qualified Lead (SQL)
- Verfahren zur technischen Unterstützung
An dieser Stelle sollten Sie auch den Personalbedarf prüfen. Um ein dauerhaftes Managed Services-Geschäft aufzubauen, benötigen Sie zusätzliche Talente in den Bereichen Vertrieb, Technik, Marketing, Personalwesen und anderen wichtigen MSP-Bereichen, die Ihre Arbeit in der Branche verstehen.
In allen Abteilungen sollten die neuen Mitarbeiter kontinuierlich geschult werden, damit sie auf dem neuesten Wissensstand sind. Dies gilt insbesondere für die Bereiche Vertrieb und Technik, da sie für Ihren Erfolg von entscheidender Bedeutung sein werden.
Erstellen Sie also so klare und präzise Grundlagen wie möglich. Wenn Sie erst einmal mit der Verwaltung Ihres MSP beschäftigt sind, werden Sie froh sein, dass Sie sich im Vorfeld darum gekümmert haben.
MSP-Tipp Nr. 5: Streben Sie ein langsames, stetiges Wachstum an
Auch wenn Sie aufgrund des massiven Wachstums der Branche ein MSP-Unternehmen gründen, sollten Sie nicht auf große, leicht zu erzielende Gewinne aus sein. Versuchen Sie stattdessen, Ihr MSP-Geschäft mit langsamen, stetigen und nachhaltigen Einnahmen aufzubauen.
So paradox es auch klingen mag, aber ein zu hoher Vorabgewinn wird Sie in der Anfangsphase behindern. Wenn Sie Ihr MSP-Geschäft aufbauen, müssen Sie noch die Grundlagen von Verfahren wie Projektmanagement, technischer Support und Kundenbeziehungen erlernen. Wenn Sie in der Anfangsphase zu viel für eines dieser Projekte übernehmen, werden Sie und Ihr Team an ihre Grenzen stoßen, sodass die großen Anfangsgewinne zunichte gemacht werden.
Fangen Sie lieber mit kleineren Projekten für weniger Kunden an, als dass Sie sich zu viel zumuten. Stetiges, stabiles Wachstum ist hier das Gebot der Stunde: Ihre Kunden sollten anfangs relativ wenig an Dienstleistungen benötigen, dann aber zusätzliche Bereiche und Funktionen, wenn sich ihr Kundenstamm vergrößert. Der Schlüssel liegt darin, Beziehungen aufzubauen, die Sie im Laufe der Zeit pflegen können und mit denen Sie Monat für Monat konstante Einnahmen erzielen.
Diese Beständigkeit unterscheidet erfolgreiche von erfolglosen MSPs: So befriedigend es auch sein mag, den einen großen Auftrag an Land zu ziehen, so ist es doch viel wahrscheinlicher, dass Ihr Unternehmen überlebt, wenn Sie jeden Monat eine vorhersehbare Profitprognose haben.
MSP-Tipp Nr. 6: Nutzen Sie einen Channel-orientierten Anbieter
Natürlich ist eine effektive UC&C-Technologie eine wichtige Voraussetzung, um ein MSP zu werden. Hier kommt ein Anbieter ins Spiel, aber hier wird es auch besonders knifflig.
Wie bei so vielen anderen Beziehungen ist ein guter IT-Partner schwer zu finden. Viele verwenden völlig veraltete Technologien und leben von ihrem guten Ruf. Andere versprechen Ihnen eine gleichberechtigte Partnerschaft und übernehmen dann die Verwaltung Ihrer Kunden und damit auch Ihrer Haupteinnahmequelle. Wie sollen Sie sich bei so vielen undurchführbaren oder unrentablen Szenarien für einen Anbieter entscheiden, der Ihnen helfen wird?
Entscheidend ist, was der Anbieter für den Channel leistet, d. h. für kleine MSPs wie das Unternehmen, das Sie aufbauen. Eine solide Partnerschaft zeichnet sich durch die Fähigkeit Ihres Anbieters aus, seine Produkte nicht direkt an Kunden zu verkaufen. Er kümmert sich nicht um die Verwaltung oder Abrechnung Ihrer Kunden, sondern unterstützt MSPs bei der Lead-Generierung, bietet technische und vertriebliche Schulungen an, unterstützt Sie bei Ihren Marketingbemühungen und bietet OpEx-orientierte Produkte.
Suchen Sie grundsätzlich nach einem Anbieter, der ausschließlich auf Ihren Erfolg ausgerichtet ist. Ein Anbieter, der auf Direktvertrieb und Marktübernahme setzt, wird sich wahrscheinlich gegen Sie wenden, aber ein Anbieter, der den in der Vergangenheit den Channel erfolgreich unterstützt hat, wird Ihren Erfolg besser fördern.
Tipps für die Gründung Ihres MSP-Services
Ohne Zweifel ist die Gründung eines Managed Service Providers auf dem heutigen Markt schwierig. Der Markt für UC&C ist zweifellos ein Wachstumsmarkt. Aber genau darauf setzen auch viele Konkurrenten, sodass Sie als Neueinsteiger ein überfülltes Marktsegment vorfinden werden.
Der beste Weg, sich einen Vorsprung vor der Konkurrenz zu verschaffen, besteht in der Entwicklung eines einzigartigen Mehrwertangebots als MSP. Auf diese Weise können Sie nicht nur Ihre Fähigkeiten gezielter auf die Erbringung eines konstanten Wertes ausrichten, sondern auch Ihren Marktwert für Kunden klarer definieren, die auf der Suche nach einem MSP sind, der ihre spezifischen Probleme versteht.
Aber wie finden Sie einen lohnenden Anbieter? Wildix ist speziell auf die Unterstützung des Vertriebskanals und der MSPs ausgerichtet.
Wildix vertreibt seine Produkte nicht direkt, sondern unterstützt MSPs, die als Partner fungieren. Dazu gehören laufende Vertriebs- und Technikschulungen, Marketingunterstützung, ein 24/7 Network Operations Center für Produktsupport und keine öffentlichen Preislisten. Erfahren Sie hier mehr darüber, wie Wildix MSPs unterstützt.
Wägen Sie all diese Tipps in Bezug auf Ihre eigene Erfahrung und den lokalen Markt ab und Sie werden sich auf einem wesentlich beständigeren Weg zum Erfolg befinden als Ihre Konkurrenz.
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