Pare che sempre più esperti di tecnologia stiano cercando di avviare un’attività di MSP, e non è difficile capire perché: la spesa complessiva mondiale nelle Unified Communications è destinata a crescere fino a 53,5 miliardi di dollari: è logico che fondare un’azienda di Managed Services sia uno degli investimenti più sicuri nel settore IT.
Come sempre, la realtà è molto più complessa di quanto si pensi. Le PMI in generale sono inclini al fallimento e, vista la concorrenza, è essenziale sapere come avviare un’attività di MSP prima di entrare nel mercato.
Che tipo di guida dovreste cercare? Per cominciare, parleremo di alcuni degli aspetti più importanti per avviare con successo un’attività di MSP, in base alle qualità che cerchiamo quando valutiamo un potenziale partner.
Date un’occhiata a questi consigli per i MSP, in modo da assicurarvi di adottare un approccio all’altezza.
Suggerimento n.1: Anteporre i Servizi alle Soluzioni
Il punto più importante da considerare per avviare un’azienda di Managed Services è quello di focalizzare la propria attività sui servizi, non solo sulle soluzioni UC&C presenti nel proprio portafoglio.
Certo, è importante selezionare una buona tecnologia che fornisca valore ai clienti, ma al giorno d’oggi, le aziende possono acquistare software e hardware a basso costo direttamente dai fornitori; è quindi importante che il modello di business del fornitore di Managed Services metta al centro…i servizi.
Oggi, tutto ciò che riguarda la tecnologia è facilmente disponibile online, a un prezzo contenuto. I servizi sono quindi fondamentali per diventare un MSP: se non li metterete in primo piano, la vostra azienda non riuscirà a distinguersi dalla concorrenza presente sul mercato.
D’altro canto, con i servizi (nello specifico, installazioni che si adattano a precise esigenze aziendali, comunicazione aperta e un supporto tecnico prontamente disponibile) fornirete un valore unico e differenziato per il quale varrà la pena pagare. È su queste qualità che dovete puntare quando avviate la vostra attività di MSP, e non semplicemente sull’offrire una solida gamma di prodotti.
Suggerimento n.2: Individuare la Propria Nicchia di Mercato
A questo proposito, per quanto sia efficace concentrarsi sui servizi, è meglio specializzarsi ulteriormente nel proprio campo.
Data la vastità di argomenti che rientrano nel campo dell’informatica, o anche solo nelle UC&C, è difficile gestire bene ogni singola parte: piuttosto che fare uno sforzo immane per coprire un’area molto ampia, è preferibile indirizzare le energie su una nicchia specifica, specializzando così il vostro modello aziendale di Manages Services.
Specializzarsi non serve solo a evitare di studiare tutti i possibili componenti delle UC&C. In termini commerciali più ampi, approfondire una nicchia vi permette di costruire una proposta di valore unica: una semplice dichiarazione che mostra ai clienti perché dovrebbero rivolgersi a voi piuttosto che alla concorrenza. Dare priorità ai servizi rispetto alla tecnologia vi aiuterà a distinguervi dai fornitori di tecnologia; specializzarvi in una nicchia di servizi vi distinguerà dagli altri MSP.
In quale nicchia dovreste specializzarvi? Facile: quella in cui siete già bravi.
Invece di partire da zero in un campo nuovo, utilizzate le vostre attuali conoscenze tecnologiche come trampolino di lancio per approfondire le vostre competenze. Diventare specialisti in un campo particolare sarà molto più facile se siete già esperti in questo campo. Inoltre, sarà molto più facile dimostrare ai clienti che cercano un MSP che siete la migliore opzione alla quale rivolgersi.
Sfruttando i punti di forza esistenti e diventando uno specialista a tutti gli effetti, la vostra azienda partirà da un livello superiore rispetto alla maggior parte dei vostri concorrenti.
Suggerimento n.3: Capire le Vendite
Certo, lo sappiamo: state costruendo un’attività di MSP perché volete essere imprenditori, non venditori. Comunque sia, è fondamentale iniziare la vostra attività con una solida formazione nelle vendite.
Il motivo è la preparazione. Capire come vendere Managed Services vi predisporrà al meglio per il successo: una volta conosciuti i principi di base della vendita, diventa molto più facile creare un piano aziendale, una serie di soluzioni, un piano di marketing e una gestione dei clienti che confluiscano in strategie di vendita efficaci.
Conoscere la vendita vi prepara anche a guidare un team di vendita, poiché avrete le competenze necessarie per generare buoni risultati commerciali. Certamente, avrete bisogno di un team di vendita: vista la grande concorrenza presente nel settore UC&C e la necessità di convincere le aziende a firmare un contratto con un MSP, dovrete davvero disporre di più persone per conquistare i primi clienti.
Anche in questo caso, il modello di business del MSP ruota attorno ai servizi, che naturalmente richiedono un grande sforzo per essere commercializzati e venduti. Affinché la vostra attività di MSP abbia successo, è fondamentale che comprendiate quali sono i processi di vendita che generano risultati.
Suggerimento n.4: Sviluppare un Piano Aziendale da MSP
Ora che avete compreso la vostra nicchia di mercato e il vostro approccio alle vendite, è il momento di valutare come affronterete le specifiche della vostra attività. L’approfondimento dei dettagli sarà, in questo caso, fondamentale e qualsiasi business plan per i Managed Services dovrebbe includere almeno i seguenti punti:
- Service Level Agreement (SLA)
- Gestione dei clienti
- Procedure di vendita
- Piani tariffari
- Definizione di Marketing Qualified Lead (MQL)
- Definizione di Sales Qualified Lead (SQL)
- Assistenza tecnica
A questo punto, bisogna anche considerare le esigenze di assunzione. Per costruire un’azienda di Managed Services duratura, dovrete assumere personale idoneo per seguire vari aspetti: le vendite, la tecnologia, il marketing, le risorse umane e altri aspetti chiave, tutti con una comprensione del vostro lavoro sul mercato.
I neoassunti dovrebbero inoltre ricevere una formazione continua per aggiornarsi sulle ultime conoscenze nel loro campo, soprattutto per quanto riguarda le vendite e la tecnologia, dato che saranno fondamentali per il vostro successo.
In breve, create delle basi il più possibile chiare e precise. Una volta che sarete nel pieno della gestione della vostra attività, sarete contenti di aver gestito tutto in anticipo.
Suggerimento n.5: Puntare a una Crescita Lenta e Costante
Anche se probabilmente state avviando un’attività di MSP sulla base della massiccia crescita del settore, non dovreste iniziare cercando grandi guadagni, facili da ottenere. Cercate piuttosto di far crescere la vostra attività di MSP con entrate costanti e sostenibili, anche se questo significa procedere più lentamente.
Per quanto possa sembrare paradossale, un profitto iniziale troppo alto vi ostacolerà. Quando state costruendo la vostra attività di MSP, state ancora imparando le basi di procedure come la gestione dei progetti, il supporto tecnico e le relazioni con i clienti. Assumere un impegno eccessivo per un progetto qualsiasi all’inizio della vostra attività non farà altro che portare voi e il vostro team a un punto di rottura, rendendo vani i grandi guadagni iniziali.
Piuttosto che mordere più di quanto si possa masticare, iniziate con progetti ridotti, per clienti più piccoli. La crescita costante e stabile è la parola d’ordine in questo caso: all’inizio i vostri clienti dovrebbero avere bisogno di relativamente poco in termini di servizi, per poi richiedere funzionalità aggiuntive man mano che la loro base di clienti si espande. Il segreto è creare relazioni che si possono coltivare nel tempo e dalle quali ottenere entrate costanti, mese dopo mese.
Questa costanza separa i MSP di successo da quelli che falliscono: per quanto una vendita importante possa essere soddisfacente, è molto più probabile che la vostra attività sopravviva se avrete una chiara previsione di profitto mensile.
Suggerimento n. 6: Utilizzare un Fornitore Focalizzato sul Canale
Naturalmente, una parte fondamentale dell’attività di MSP è avere una tecnologia UC&C efficace. È qui che entra in gioco un fornitore, ma è sempre qui che le cose si fanno particolarmente complicate.
Come in molte altre relazioni, è difficile trovare un buon partner IT. Molti utilizzano tecnologie tristemente obsolete e si basano completamente sulla reputazione del loro brand; molti altri promettono una partnership paritaria e poi si appropriano dei vostri clienti e, di conseguenza, della vostra principale fonte di reddito. Con così tanti scenari impraticabili o non vincenti, come scegliere un fornitore che vi aiuti?
La chiave è considerare ciò che il fornitore fa per il canale, cioè per i piccoli MSP come l’attività che state avviando. Una partnership solida prevede che il fornitore non venda i propri prodotti direttamente ai clienti, non si occupi della gestione o della fatturazione dei clienti, ma fornisca supporto ai MSP aiutandoli nella generazione di lead, fornendo formazione in ambito tecnico e commerciale, assistendoli negli sforzi di marketing e fornendo prodotti orientati all’OpEx.
In sostanza, cercate un fornitore il cui successo derivi dal vostro successo. È più probabile che un fornitore con una storia di vendite dirette e di acquisizioni di mercato si riveli un avversario; scegliere un fornitore che storicamente ha sempre sostenuto il canale faciliterà invece il vostro successo.
Punti di Partenza per Avviare un’Attività di MSP
Senza dubbio, avviare un’attività di Managed Service Provider nel mercato attuale è difficile. Il mercato delle UC&C è in forte crescita, certo, ma è proprio su questo che punta la concorrenza, il che significa che si tratta di un mercato alquanto affollato.
Il modo migliore per avere un vantaggio sulla concorrenza è costruire fin dall’inizio la vostra attività di MSP attorno a una proposta di valore unica. Individuare una nicchia specifica vi aiuterà a concentrare le vostre competenze sulla fornitura di un valore costante, e vi permetterà di esprimere più chiaramente il vostro valore di mercato ai clienti che cercano un MSP in grado di comprendere i loro problemi specifici.
Come trovare un fornitore valido? Wildix è costruito specificamente per supportare il canale e i MSP.
Wildix non vende mai direttamente ai clienti finali e sostiene i partner MSP con una formazione commerciale e tecnica continua, oltre a un supporto di marketing, un centro operativo di rete disponibile tutti i giorni, 24 ore su 24, per l’assistenza ai prodotti e nessun listino prezzi pubblico. Scopri di più su come Wildix sostiene i MSP.
Valutate tutti questi consigli in relazione alla vostra esperienza e al mercato locale, e sarete su una strada molto più stabile verso il successo rispetto alla concorrenza.
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