Warum Sie die Konkurrenz hinter sich lassen, indem Sie DER regionale Fachmann für Opex-Kommunikationssysteme werden
Die zentrale Frage lautet: Warum sollte sich ein Kunde für Sie anstatt eines Konkurrenten entscheiden und warum sollte er überhaupt kaufen?
Es ist das eine Frage des Marketing? Ja. Doch Ihnen ist klar, dass es beim Marketing nicht darum geht, Inserate in Zeitungen oder Magazinen zu schalten oder Radiospots zu senden. Beim Marketing positionieren Sie Ihr Unternehmen und Ihr Produkt am Markt und zeigen dessen Wert, indem Sie betonen, was Sie von Ihrer Konkurrenz unterscheidet.
Wie viele Angebote haben Sie versandt, die unbeantwortet blieben?
Das ist keine Oberflächlichkeit des Kunden (oder potenziellen Kunden). Es ist ein grundlegendes Problem der meisten Angebote.
Nämlich: Ihr Angebot und Ihr Unternehmen wirken im Allgemeinen genau wie alle anderen.
Mit Ausnahme von technisch versierten IT-Managern, die mit Funktionen, Codes und Protokollen vertraut sind, wendet der Großteil Ihrer Kunden nur eine Strategie an, um sich für ein Angebot zu entscheiden: den Preis.
Der Preis ist objektiv.
Der Preis ist genau genommen zu objektiv. Er ist eine Zahl, ein irreales, abstraktes Konzept, eine Vereinbarung der Menschheit, um Maße und Berechnungen austauschen zu können.
Was haben Zahlen mit Käufen zu tun? Auch wenn es nicht so scheint, relativ wenig. Es stimmt nicht, dass immer das billigste Produkt gekauft wird. Ansonsten würden wir auf den Straßen nur Skodas sehen, die Geschäfte von Gucci oder Armani würden sofort schließen und alle Unternehmen würden geschäftlich Skype nutzen.
Der Preis spielt bei der Auswahl eines Produkts nur eine untergeordnete Rolle – nicht nur, weil er abstrakt ist, sondern weil er relativ ist.
Der Preis ist relativ, weil er basierend auf etwas sehr Spezifischem beurteilt wird: dem Ergebnis, welches das Produkt liefert. Dem ROI (Return On Investment).
Ich kaufe keinen Maserati, um von zu Hause ins Büro zu gelangen. Ich kaufe einen Maserati, weil ich von zu Hause ins Büro gelangen und dabei einen bestimmten Eindruck hinterlassen möchte. Ich suche nach sozialer Bestätigung, nicht nach einem Transportmittel.
Dasselbe gilt für Kommunikationssysteme. In diesem Fall geht es aber nicht ums Ego, sondern um die Produktivität, weniger verpasste Anrufe (und somit verlorene potenzielle Käufe), den schnellen Austausch von Informationen und die Sicherheit der Kommunikationsmethode.
Kunden entscheiden sich nicht für Sie, weil Sie der Billigste sind, sondern weil sie Ihnen vertrauen. Sie beauftragen Sie mit der Lösung ihrer Probleme.
Wie? Das hängt davon ab, wie Sie sich am Markt positioniert haben.
Die Positionierung ist ein Eckpfeiler des Marketing und kein besonders komplexer Aspekt.
Wenn ich süßer Softdrink sage → denken die meisten an Coca Cola
Wenn ich Burger und Pommes sage → denken die meisten an McDonald’s
Wenn ich roter Sportwagen sage → denken die meisten an einen Ferrari.
Die Positionierung Ihrer Marke findet weniger am Markt als in den Köpfen Ihrer Kunden statt (an dieser Stelle möchte ich auf Al Ries verweisen, der diese Konzepte sehr übersichtlich erklärt).
Und Sie? Was denkt Ihr Kunde, wenn er eine E-Mail von Ihnen erhält, Ihre Webseite besucht oder die Zahlen, die Ihr Angebot darstellen, analysiert?
Wie tauchen Sie in seinem Kopf auf? Sind Sie einer von vielen oder sind Sie DER Spezialist? Und worauf sind Sie spezialisiert?
Ihr Ziel ist es, Spezialist zu werden. Experte. DER regionale Fachmann für Opex-Kommunikationssysteme.
Dazu sind einige Veränderungen nötig:
- Sehen Sie sich Ihre Marke an. Was kommuniziert sie?
- Gibt es einen Slogan? Einen Text, der unter Ihrem Logo steht und erklärt, in welchem Bereich Sie Experte sind?
- Wie sind Ihre Techniker angezogen? Tragen sie eine Uniform?
- Wie besuchen Ihre Verkäufer Kunden? Mit Krawatte oder sportlich gekleidet?
- Sind Ihre Lieferwagen sauber und mit dem Firmenlogo versehen?
- Ist Ihre Webseite auf dem aktuellsten Stand? Enthält Sie alle Produkte, die Sie in Ihrem Angebot nennen?
- Geht es im Angebot nur um den Preis oder versprechen Sie, dass der Kunde nach dem Kauf weitere Vorteile hat? Sind diese Vorteile genau jene, die der Kunde benötigt?
Befragen Sie den Kunden genau so, wie es Experten (Sachverständige, Rechtsanwälte, Journalisten) tun.
Sobald Sie die Bedürfnisse Ihres Kunden kennen und diese in Ihrem „Versprechen“ nutzen können, werden Sie nicht mehr als Anbieter wie jeder andere betrachtet, sondern als Experte, der das Problem verstanden hat und bereit ist, es zu lösen.
Darum geht es kurz gesagt bei der Positionierung eines Unternehmens.
In welchem Bereich bin ich Experte und in welchem Bereich bin ich besser als die anderen, was meine Arbeit und die zu lösenden Probleme betrifft.
Die Positionierung ist ausschlaggebend und bestimmt den Erfolg oder Misserfolg eines Unternehmens.
Was ich Ihnen empfehle? Überlegen Sie, wie Sie von außen wahrgenommen werden, und fragen Sie sich:
Wenn Sie Ihr eigener Kunde wären, würden Sie dann bei sich einkaufen und wenn ja, was würden Sie kaufen?