Seriamente: come fa un cliente a scegliere te anziché un tuo competitor, anziché decidere di non fare nulla?
Quanti sono i preventivi che hai inviato a cui non è seguita alcuna risposta?
Non è cattiveria del cliente (o del potenziale cliente), è che tu, ai suoi occhi, risulti uguale a tutti gli altri.
Eccetto IT manager dagli alti skill tecnologici che riconoscono la ricchezza in termini di features e addirittura codici e protocolli, la maggior parte dei tuoi clienti segue una sola strategia per scegliere quale preventivo accettare… prezzo ed emozione.
Il prezzo è oggettivo. L’emozione è soggettiva.
Il prezzo è fin troppo oggettivo. È un numero, è qualcosa di irreale, astratto, una convenzione che l’umanità ha creato per accordarsi su misure e calcoli.
Cosa c’entrano i numeri con gli acquisti? Anche se non sembra, c’entrano ben poco, altrimenti vedremmo in giro soltanto auto Skoda, i negozi di Gucci o Armani chiuderebbero e tutte le aziende userebbero Skype.
Il prezzo è una categoria marginale nella scelta di un prodotto, non solo perché è astratto, ma perché è relativo.
Il prezzo è relativo perché si considera in base a una cosa ben specifica: il risultato che il prodotto mi procura. Quel ROI (Return On Investment) che sempre citiamo ma che raramente consideriamo quando ci relazioniamo a un potenziale cliente.
Io compro una Maserati non per spostarmi da casa all’ufficio. Io compro una Maserati per spostarmi da casa all’ufficio da figo. È una conferma sociale che cerco, non un mezzo di trasporto.
Lo stesso accade per il sistema di comunicazione. In questo caso non c’entra l’ego ma la produttività, il basso numero di chiamate perse (e quindi riduzione di potenziali acquisti), la rapidità nello scambio delle informazioni.
Lo stesso vale anche per un MSP o System Integrator. Un cliente non ti sceglie perché sei il più economico, ma perché si fida di te – o percepisce fiducia nei tuoi confronti.
Come? Tutto dipende dal modo in cui hai deciso di posizionarti sul mercato.
Il posizionamento è uno dei pilastri del marketing e non è un aspetto così complesso.
Se dico bevanda dolce gasata → la maggior parte pensa a Coca Cola
Se dico Burger e Patatine → la maggior parte pensa a McDonald’s
Se dico Auto sportiva rossa → tutti pensano alla Ferrari.
Il posizionamento del tuo brand non è tanto nel mercato, ma nella testa dei tuoi clienti (mi rifaccio ancora ai testi di Al Ries, che esprime molto meglio di me questi concetti).
E tu? Cosa pensa il tuo cliente quando riceve una tua email, quando visita il tuo sito o quando analizza una tabella di numeri, che è il tuo preventivo?
Il tuo obiettivo è quello di diventare Specialista. Esperto. Autorità locale dei sistemi di comunicazione Opex.
Per farlo alcuni aggiustamenti.
- Cosa comunica il tuo brand?
- Hai aggiunto un pay-off? Qualcosa che specifica quello in cui sei esperto?
- Come sono vestiti i tuoi tecnici?
- Come visitano i clienti i tuoi commerciali?
- I tuoi furgoni sono ordinati e con il logo aziendale?
- Il sito web è aggiornato? Riporta i prodotti che gli stai offrendo?
- Il preventivo parla solo di prezzo o promette che dopo l’acquisto il cliente otterrà dei benefici? E questi benefici sono quelli di cui il cliente ha bisogno?
Dimentichiamoci i “Template”, ovvero il “tutto uguale per tutti”. Ogni azienda è un micro-mondo, ogni cliente ha diverse necessità.
Se riesci a comprendere le necessità del tuo cliente e a far leva su queste nella tua promessa, forse lui o lei non ti vedrà più come un fornitore tra gli altri, ma un esperto che ha capito il suo problema ed è pronto a risolverlo.
Questo è, in grandi linee, il posizionamento di un’azienda.
In cosa sono esperto, in cosa sono meglio degli altri, per chi lavoro e per quali problemi da risolvere.
Il posizionamento è fondamentale nel determinare il successo o l’insuccesso di un’azienda.
Il mio consiglio? Ragiona su come ti vedono dall’esterno e domandati:
Se fossi tu il tuo cliente, compreresti qualcosa da te stesso e se sì che cosa?
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