B2B, B2C, B2B2C… ¡somos personas!

Todos los días se nos llena la boca de grandes siglas y acrónimos, la mayor parte de ellos derivados de términos ingleses y americanos. Lo hacemos ya un poco por costumbre, un poco por comodidad y un poco, porque está de moda. Esta tendencia va aumentando día a día, sobretodo en algunos sectores, como por ejemplo el de IT (Información tecnológica, ¿lo ves? yo misma caigo en ello). Quien, como yo, trabaja en el mágico mundo del marketing, no puede evitar la utilización de determinadas siglas y acrónimos. Hablamos cada día de ROI, de KPI, de SEM y SEO, queremos una opinión ASAP, mandamos calendarios y hacemos llamadas. 

Y está bien así, no estoy en condiciones de juzgar esta tendencia, siendo yo, además, la primera en caer en ella.

Pero quisiera destacar uno de tantos acrónimos usado con mucha frecuencia, y, en ocasiones, quizá, sin entender bien su significado: B2B.

B2B significa Business-to-Business, y lo sabemos todos de sobra.

Es un término que se refiere a aquellas empresas que no venden productos y/o servicios directamente al consumidor final (en este caso sería la B2C, Business-to-Consumer) sino a otras empresas. Hasta aquí, nada nuevo.

Ahora bien, me ha ocurrido en algunos eventos, reuniones o cursos, que he escuchado diversas preguntas al respecto, muchas dudas y temores, grandes debates sobre cuál puede ser el camino justo para promover al máximo los servicios y productos propios a un público/mercado B2B (seguramente estoy positivamente influenciada por una tendencia nacida hace unos dos años, de la que se ha hablado mucho antes y ahora: la H2H, es decir Human-to-Human como base de cada estrategia que se cumpla. Y sí, es el enésimo acrónimo).

Como diciendo: crear estrategias dirigidas a atraer al cliente final (B2C) es un paseo, ¿pero cómo hacemos para involucrar a las empresas? 

Tengo una idea que me está dando vueltas en la cabeza – aunque también podría equivocarme: cuando hablamos de B2B hablamos de empresas, ¿verdad?. Hablamos del gran reto de alcanzar, involucrar e interesar a nuestro interlocutor, que estará identificado en la figura del “decision maker” (el responsable de tomar decisiones) según la dimensión y el sector de la empresa al que vayamos a centrarnos (delegados administradores, responsables IT, responsables de ventas…). Y rápidamente empezamos a exprimir la meninge para localizar temáticas y contenidos profesionales que puedan captar la atención de nuestro interlocutor: documentos técnicos (white paper), casos de éxito, ebook, y todo lo que podamos incluir. Hasta aquí todo bien.

Pero aquí llega mi idea: ¿Las empresas están formadas por personas o no? 

Personas que tienen intereses, pensamientos y sueños. Personas que tienen su propia vida que va más allá de su trabajo (y gracias al cielo, me uno a ellas). Creo que la tendencia actual, es aquella en la que se considera  nuestro interlocutor B2B como un “administrador delegado” o director en lugar de una persona. Un tipo, que además es padre, amante de la montaña y un apasionado de la cocina, además de administrador delegado.

Ahora, está claro que hay una diferencia entre los dos tipos de empresas y de “público” y como consecuencia, es obvio que existen diversas estrategias, y que hay una actividad más adaptada a un tipo de público que a otro,, pero todavía percibo aún más la tendencia, típica de algunas empresas B2B, a dirigirse a su “público” como si se tratase de tantos otros robots profesionales que durante el horario laboral – ¡y no solo durante, gracias al marketing móvil! – se olvidan de lo que son.

Creo que, en cambio, la clave justa de lectura es esta: cuando queramos “agredir” (en modo pacífico, se entiende) al público B2B, por supuesto, es fundamental compartir informaciones útiles e inherentes al tipo de empresa (y qué papel, dimensiones y sectores ocupa la misma, facturación, etc.), pero sin olvidar que estamos hablando con personas reales, con sus creencias, características, personalidad y con sus sueños. Personas que, salen del trabajo, se van a hacer la compra, o, a recoger a su hijo a la piscina, o a jugar al tenis, o a llevar al perro al parque o, simplemente, a tomarse algo con sus amigos. Y esta pequeña “táctica”, que en realidad no es una táctica – creo que puede ser el punto de partida para poder afrontar al máximo el mundo “mágico” de la comunicación, pilar fundamental a día de hoy de cualquier tipo de negocio.

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