Ogni giorno ci riempiamo la bocca di grandi sigle ed acronimi, per la maggior parte derivanti da termini inglesi e americani. Lo facciamo un po’ per abitudine, un po’ per comodità, un po’ perché va di moda. Questa tendenza cresce ogni giorno, soprattutto in alcuni settori, come ad esempio quello IT (Information Technology, ecco, ci sono caduta anche io). Chi poi, come me, lavora nel magico mondo del Marketing, non può certo esimersi dall’utilizzo di determinati acronimi e sigle. Parliamo ogni giorno di ROI, di KPI, di SEM e SEO, vogliamo un feedback ASAP, mandiamo calendar e fissiamo call.
E va bene così, non sta certo a me giudicare queste tendenze, essendo per altro io la prima a cascarci.
Ma vorrei soffermarmi su uno dei tanti acronimi usati molto spesso, alcune volte – forse- senza capirne bene il significato: B2B.
B2B significa Business-to-Business, e lo sappiamo bene tutti.
E’ un termine che fa riferimento a quelle aziende che non vendono prodotti e/o servizi direttamente al consumatore finale (in questo caso, B2C, Business-to-Consumer) ma bensì ad altre aziende. E fin qui, nulla di nuovo.
Tuttavia, mi è capitato, durante alcuni eventi, meeting e corsi, di sentire diverse domande a riguardo, molti dubbi e paure, grandi dibattiti su quale possa essere la strada giusta per promuovere al meglio i propri servizi e prodotti ad un pubblico/mercato B2B (sicuramente sono stata positivamente influenzata da un trend nato circa 2 anni fa, di cui si è parlato e si parla tutt’ora: H2H, ovvero Human-To-Human come base per ogni strategia che si rispetti. E, sì, è un ennesimo acronimo).
Come a dire: fare strategie mirate a coinvolgere il cliente finale (B2C) è una passeggiata, ma come facciamo a coinvolgere le aziende?
Ho un pensiero che mi gira per la testa – anche se magari sbaglio: quando parliamo di B2B parliamo di Aziende, vero. Parliamo della grande sfida di raggiungere, coinvolgere e interessare il nostro interlocutore, che verrà individuato nella figura ‘decision maker’ a seconda della dimensione e del settore dell’azienda su cui andremo a puntare (amministratori delegati, responsabili IT, responsabili vendite…). E subito cominciamo a spremerci le meningi per individuare tematiche e contenuti professionali che possano catturare l’attenzione del nostro interlocutore: white paper, casi di successo, ebook e chi più ne ha più ne metta. E fin qui tutto bene.
Ma qui arriva il mio pensiero: le Aziende sono fatte di persone, o no?
Persone che hanno degli interessi, dei pensieri, dei sogni. Persone che hanno una propria vita che va al di là del loro lavoro (e grazie al cielo, aggiungo io). Mi sembra che la tendenza attuale, sia quella di considerare il nostro interlocutore B2B in quanto ‘Amministratore Delegato’ e non in quanto ‘sig. Tizio, che oltre ad essere padre, amante della montagna e appassionato di cucina, è anche Amministratore Delegato’.
Ora, è chiaro che ci siano differenze tra i due tipi di Business e di ‘pubblico’ ( e di conseguenza, è ovvio che ci siano diverse strategie, e che ci siano attività più adatte ad un tipo di pubblico rispetto all’altro), ma molto spesso percepisco la tendenza, tipica di alcune aziende B2B, a rivolgersi al proprio “pubblico” come se si trattasse di tanti Robot professionisti che durante l’orario di lavoro – e non solo: grazie mobile marketing! – si dimenticano quello che sono.
Credo che, invece, la giusta chiave di lettura sia questa: quando vogliamo andare ad ‘aggredire’ (in modo pacifico, s’intende) un pubblico B2B, è certamente fondamentale condividere informazioni utili e inerenti al tipo di Business (e quindi ruolo, dimensione e settore azienda, fatturato etc.), ma senza dimenticare che stiamo parlando con delle persone reali, con le loro credenze, caratteristiche, personalità e con i loro sogni. Persone che, uscite dal lavoro, andranno a fare la spesa, o a prendere il figlio in piscina, o a giocare a tennis, o a portare al parco il proprio cane, o a bersi un aperitivo con gli amici. E questo piccolo ‘trucco’- che poi trucco non è – credo sia il punto di partenza per poter affrontare al meglio il ‘magico’ mondo della comunicazione, pilastro fondamentale al giorno d’oggi per ogni tipo di Business.
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