Parece que cada vez son más los expertos en tecnología que intentan empezar un negocio como MSP. Y no es difícil comprender por qué: el gasto en comunicaciones unificadas podría aumentar hasta los 53,5 mil millones a nivel mundial, parece obvio que crear un negocio de servicios gestionados es una de las inversiones más seguras en el sector IT.
Pero, como siempre, empezar como MSP en el mundo real es mucho más complejo que soñarlo. Los SMB (Server Message Block o bloque de mensajes del servidor), en general, tienden a fallar y, teniendo en cuenta la enorme cantidad de sujetos que están entrando a jugar, es esencial saber cómo empezar un negocio MSP muy bien antes de adentrarte en el mercado.
Entonces, ¿qué tipo de orientación necesitas? Para los principiantes, a continuación comentamos algunos de aspectos más relevantes para empezar como MSP con buen pie, teniendo en cuenta la calidad que buscamos cuando queremos encontrar un posible Partner.
Echa un vistazo a estos consejos de MSP para asegurarte de que tu planteamiento a la hora de crear un negocio como proveedor de servicios gestionados está a la altura de los tiempos.
MSP Tip #1: Prima los servicios sobre las soluciones
El primer punto que debes cubrir a la hora de lanzar una empresa de servicios gestionados es centrar tu negocio en los servicios, no solo en las soluciones UC&C incluidas en tu catálogo.
Sí, por supuesto, es importante que selecciones buena tecnología que aporte valor a los clientes. Pero no es menos cierto que hoy en día cualquiera puede comprar programas baratos directamente desde los proveedores, por lo que el modelo comercial de Managed Service Provider debe construirse alrededor de unos buenos servicios.
Ahora que todo lo relacionado con la tecnología está disponible en la red con facilidad y precios baratos (o incluso gratis), los servicios son una parte esencial en tu proceso para convertirte en un proveedor de servicios gestionados. O insistes en los servicios o tu negocio sencillamente no ofrecerá ninguna diferencia significativa frente a la competencia.
Por otro lado, gracias a los servicios (en especial, con instalaciones que se ajustan a necesidades comerciales específicas la comunicación abierta y un soporte técnico siempre accesible) ofrecerás un valor único y diferenciado que despertará interés y convencerá a las empresas de que vale la pena pagar por ellos. Debes tratar de acercarte a estas cualidades cuando empieces tu proyecto de MSP, sin conformarte con ofrecer una gama de productos interesantes.
MSP Tip #2: Consigue tu nicho
En este sentido, es muy efectivo centrarse en los servicios, pero es aun mejor especializarte dentro de tu campo de servicios específico.
Si piensas en el enorme territorio que el sector “IT” o incluso “UC&C” abarca hoy en día, es difícil gestionar bien todos los elementos involucrados. En lugar de asumir un esfuerzo tan colosal para llegar a todos los rincones, dirige tu energía de forma mucho más productiva centrando tu modelo de negocio de servicios gestionados en un nicho específico.
La especialización no solo está aquí para salvarte de tener que estudiar todos los componentes posibles de las UC&C. En términos comerciales, conseguir un nicho te permite construir tu proposición única de valor: una declaración sencilla que muestra a los clientes exactamente por qué deberían acudir a ti y no a tu competencia. Y, aunque priorizar tus servicios por encima de la tecnología ayudará desmarcarte de los proveedores tecnológicos, especializarte en un nicho de servicios te permitirá destacar entre otros MSP.
Entonces, ¿en qué nicho deberías especializarte? Muy sencillo: en cualquiera que ya se te dé bien.
En lugar de empezar en algo nuevo sin tener ni idea, aprovecha tus conocimientos actuales sobre tecnologías como lanzadera para seguir profundizando. Convertirte en un especialista en un campo concreto será mucho más fácil si ya partes de una posición aventajada. Por extensión, también tendrás muchas más facilidades para demostrar a los clientes que busquen un MSP que eres la mejor opción para ellos.
Recoge todas las fortalezas que ya tienes y empieza el viaje hasta una especialización completa. Así empezarás tu proyecto MSP con unos cimientos mucho más sólidos que tus competidores.
MSP Tip #3: Comprender las ventas
Lo sabemos: quieres construir un proyecto como MSP porque quieres ser propietario de un negocio, no un vendedor. En cualquier caso, sigue siendo esencial que empieces como MSP con una trayectoria comercial consistente.
El porqué reside en la preparación. Comprender cómo vender las soluciones de tu negocio MSP te preparará mejor para el éxito: si conoces los principios básicos de las ventas, resulta mucho más fácil diseñar un Business Plan, packs de soluciones, plan de marketing y gestión de clientes, combinándolo todo en estrategias comerciales efectivas.
Saber de ventas también te prepara para liderar un equipo de ventas, ya que tendrás toda la experiencia necesaria para generar buenos resultados comerciales. Y sí, necesitarás un equipo de ventas (con toda la competencia que existe en UC&C y la necesidad de ser convincente a la hora de lograr que una empresa firme un contrato con un MSP, sin duda te vendrá bien algo de ayuda para conseguir clientes iniciales).
Como hemos dicho, el modelo comercial del MSP gira en torno a los servicios, y naturalmente es necesario mucho esfuerzo para comercializarlos y venderlos. Para que tu proyecto de MSP sea un éxito, es crucial que lo lideres conociendo cuáles son los procesos comerciales que generan resultados.
MSP Tip #4: Desarrolla un Business Plan como MSP
Una vez identificado tu nicho y sabiendo enfocar las ventas, es hora de evaluar el planteamiento de los detalles de tu negocio. Cuidar los detalles puede ser decisivo en este punto y cualquier Business Plan de servicios gestionados debería incluir puntos como:
- Acuerdos de nivel de servicio (SLA)
- Gestión de clientes
- Procedimientos de ventas
- Tarifas
- Definición de los Marketing Qualified Leads (MQL)
- Definición de los Sales Qualified Leads (SQL)
- Procesos de soporte técnico
Aquí es donde deberías fijarte en tus necesidades de contratación. No te obceques en llegar a todo y ser el MSP total. Para crear un negocio de servicios gestionados duraderos, necesitarás talento adicional en relación con las ventas, la tecnología, el marketing, los recursos humanos y otras operaciones fundamentales para un MSP, todo con una total comprensión de tu trabajo en el mercado.
El personal de todos los departamentos debería también recibir una formación continua para mantenerse al día de las últimas novedades en su campo. Esto aplica especialmente en materia de marketing y tecnología, considerando que son elementos clave para tu éxito.
En pocas palabras, diseña tus cimientos con la máxima claridad y precisión que puedas. Cuando estés inmerso en la gestión de tu negocio MSP, te alegrarás de haberlo previsto todo con antelación.
MSP Tip #5: Aspira a un crecimiento lento pero constante
Aunque seguramente te lances a un proyecto MSP pensando en el enorme crecimiento del sector, no puedes esperar que te llueva dinero del cielo el primer día. Al contrario, piensa en que tu negocio de MSP crezca poco a poco, con ingresos constantes y sostenibles.
Por mucho que suene paradójico, conseguir demasiados beneficios en los primeros días podría convertirse en un obstáculo. Cuando empieces a crear tu negocio MSP, seguirás aprendiendo lo más básico de los procedimientos como la gestión de proyectos, el soporte técnico y las relaciones con clientes. Si el éxito llega demasiado pronto y se coloca por encima de estos elementos, tu proyecto y tu equipo podrían acabar en un punto crítico, haciendo que todo el éxito inicial fuera contraproducente.
En lugar de intentar abarcar más de lo que puedes apretar, empieza con proyectos más pequeños para clientes más pequeños. El crecimiento lento y sostenido es la clave del éxito: inicialmente, tus clientes deberían necesitar poco en términos de servicios, pero después necesitarán puestos adicionales y más prestaciones a medida que su base de clientes se amplíe. La clave es formar relaciones que puedas nutrir con el paso del tiempo, que te permitan conseguir ingresos recurrentes un mes tras otro.
Esta consistencia es lo que separa a los MSP que triunfan y los que fracasan: por mucho que pueda ser satisfactorio estrenarte con una gran venta, es mucho más probable que tu proyecto sobreviva si tienes una previsión predecible de ingresos cada mes.
MSP Tip #6: Cuenta con un proveedor que se centre en el canal
Por supuesto, una parte esencial sobre cómo convertirte en un MSP es contar con una tecnología UC&C efectiva. Aquí es donde aparece el proveedor. Y aquí es también donde algunas cosas se vuelven especialmente delicadas.
Igual que en otras muchas relaciones, es difícil encontrar a un buen socio en las tecnologías de la información. Muchos usan tecnología ultraobsoleta y se cargan por completo su reputación de marca; otros muchos te prometen una colaboración en igualdad y después se quedan con la gestión de tus clientes y, por extensión, de tu fuente de ingresos principal. Con tantas posibles realidades imposibles o inviables, ¿cómo puedes encontrar a un proveedor que te ayude de verdad?
La clave es considerar lo que el proveedor hace por el canal, es decir, por pequeños MSP como el proyecto que quieres empezar. En una colaboración sólida, el proveedor no vende sus productos directamente a los clientes, no se encarga de la gestión o facturación de tus clientes, pero sí que garantiza el soporte a los MSP ayudándoles con la generación de leads, ofreciendo formación en tecnología y ventas, apoyando en los esfuerzos comerciales y proporcionando productos orientados al modelo OpEx.
Básicamente, busca a un proveedor que necesite tu éxito para conseguir el suyo. Un proveedor con un historial de ventas directas y operaciones de absorción es fácil que te deje tirado, pero uno con una buena trayectoria de apoyo al canal facilitará mucho que te vaya bien.
Conclusiones para empezar como MSP
Sin duda, empezar un negocio como proveedor de servicios gestionados en el mercado actual es difícil. Hay mucho crecimiento en el mercado UC&C, pero precisamente eso atrae a un montón de competidores. En cuanto pongas un pie en el sector, verás que ya hay multitud de competencia.
La mejor forma de ir un paso por delante de los demás es crear tu MSP desde el principio en torno a una oferta de valor única (UVP o Unique Value Proposition). Conseguir un nicho específico de este modo no solo te ayudará a emplear mejor tus habilidades en la entrega de valor constante, también comunicarás con más claridad tu valor de mercado a los clientes que quieran encontrar un MSP que comprenda sus problemas concretos.
¿Y qué tal si encuentras a un proveedor que valga la pena? Como opción, Wildix está concebido especialmente para apoyar el canal y a los MSP.
Además de no vender nunca directamente, Wildix apoya específicamente la colaboración con los MSP mediante ventas recurrentes y formación tecnológica, así como con un apoyo comercial, una red de operaciones 24/7 para el soporte de los productos y una lista de tarifas que no se hace pública. Descubre más sobre todas las formas en las que Wildix apoya a los MSP.
Valora todos estos consejos junto a tu propia experiencia y al mercado local: el camino hacia el éxito será mucho más estable que el de tus competidores.
Para más consejos sobre la gestión de una empresa de tecnología, ¡suscríbete y recibe gratis nuestro magazine!