Constant Disruption and Partners as the Solution

La importancia de vender valor y no solo tecnología

Disrupción Constante y Partners como solución: una conversación con Robert Cooper, General Manager Wildix US

Constant Disruption and Partners as the Solution

Imagina que acabas de experimentar un fuerte terremoto. Has pasado minutos sin parar de ver cómo se sacudían las paredes de los edificios, todo mientras tratabas de mantenerte en pie en un piso que está siendo sacudido por una fuerza masiva e imparable.

Pero, muy pronto, el desastre pasa. Lo lograste manteniéndote de una sola pieza. No solo eso, tu hogar sigue en pie.

La pregunta es, ¿te conformas con esta estabilidad?

¿O te armas con conocimiento para combatir el próximo terremoto?

Si le preguntas a Robert Cooper, General Manager US, prepararse para una disrupción implica algo más que confiar en lo que tienes actualmente, o incluso en lo que esperas tener.

“El concepto de disrupción digital”; dice, “no se trata solo de la tecnología”.

Más bien, trata de adoptar una mentalidad que pueda prepararse activamente para los próximos cambios.

Esto se debe a que, para el Sr. Cooper, la disrupción digital está lejos de ser un terremoto único.

“La disrupción es la nueva normalidad”, dice. “Y para realmente capitalizarlo, también debes tener una organización de aprendizaje.”

Para el Sr. Cooper, la transición de las organizaciones a ese estado de constante aprendizaje es una parte esencial del valor que presenta Wildix. Esto le da a los Partners algo más que una nueva tecnología; les permite actuar como asesores de confianza TI para el usuario final.

“Wildix cree que esa voz consultiva de cara al cliente es importante,” explica Cooper. “Porque nuestro producto, nuestra plataforma, nuestra solución tecnológica ofrece mucho valor. Y realmente necesitas saber cómo conectar todos los componentes de ese valor.

“El Partner es la persona que debería estar en el asiento del conductor para hacer eso”, enfatiza.

Pero el Sr. Cooper también enfatiza en que el compromiso es necesario para esta transición.

“Esa pieza con la que no podemos ayudarte es el compromiso”, dice. “Sabemos que podemos ayudarte a hacer crecer tu negocio. Pero tiene que ser algo que quieras hacer.”

Esta incapacidad para comprometerse con el cambio es una mentalidad tan generalizada que el Sr. Cooper utiliza una terminología especializada para ello.

“En lugar de moverte y comprometerte”, dice, “ves que lo llamamos ‘inercia activa’. Y la inercia activa es: ‘Bueno, he hecho algo, y al menos estoy haciendo un poco de algo, y eso debería ser suficientemente’.

“Pero en el mundo de la disrupción digital”, continúa, “la inercia activa es mortal. No es suficiente, porque la industria cambia demasiado rápido. Aunque creas que te estás moviendo, no te estás moviendo lo suficientemente rápido, y todavía te encontrarás atrapado en la ola.”

Para prepararse para esa ola, el Sr. Cooper cree que las organizaciones deben ser proactivas para así formar parte del valor que venden a sus clientes.

“El cliente no solo está comprando la tecnología”, señala. “Te está comprando a ti. Tú eres parte del valor.”

“El VAR que va a ganar el día es aquel que dice: ‘Déjame entender qué es lo que quieres hacer para tu negocio. Permíteme ayudarte a utilizar, implementar y administrar estas tecnologías para alcanzar esos objetivos.’”

Desde el punto de vista del Sr. Cooper, sin embargo, tan importante como asumir este papel consultivo es siempre poder adaptarse a ese mercado cambiante.

“Siempre y cuando adoptes esta postura comprometida y proactiva de aceptar el cambio y seguir adelante”, dice, “serás capaz de adaptarte a lo que está por venir, no aferrándote continuamente al ayer”.

Con una mentalidad como esa, puedes vivir cómodamente, sin importar cómo de poderoso se presente un terremoto.

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