Como un proveedor de servicios gestionados (MSP), tu forma de vida está vinculada a la tecnología y comunicaciones que necesitan otros negocios. Pero solo en EE.UU., el 50% de los negocios no conocen de la existencia de los MSPs. Esto es un gran problema que deben superar tanto MSPs nuevos como los ya establecidos para conseguir nuevos clientes y ampliar su negocio. Sin embargo, no tiene que ser algo que tengas que hacer solo. Todo lo que necesitas hacer es saltarte la búsqueda de agencias de marketing por internet y centrarte en saber “qué es el business partnering” y el valor que puede darle al conocimiento de tu marca.
¿Qué es el Business Partnering?
Hablando en general, el business partnering es una asociación cercana entre dos organizaciones, que puede o no incluir la copropiedad de una empresa. En cualquier caso, un partnership requiere que los principales implicados en la toma de decisiones de ambas empresas trabajen juntos para que ambos negocios triunfen. Para los MSPs, la forma más común de business partnering es su relación con los proveedores.
Como ya hemos comentado anteriormente, existen ciertas ventajas y desventajas al hacer business partnering. Algunas de las ventajas son:
- Responsabilidad compartida
- Mayor acceso al conocimiento
- Costes compartidos
- Mejor reconocimiento de la marca
De estas, puede que la más interesante sea el mejor reconocimiento de la marca. Un gran reconocimiento sobre una marca es algo que requiere tiempo, dinero, y una estrategia clara para instalarse en la mente de los clientes. Sin embargo, alinearse con empresas bien conocidas no siempre significa que el partnership mejorará tu marca. Buscar un partner empresarial requiere un análisis detallado de tus necesidades y prioridades por parte del proveedor, pero encontrar uno que tenga las habilidades, recursos y voluntad para apoyar tus esfuerzos de marketing merece la pena tu tiempo y esfuerzo.
¿Cómo puede el Business Partnering mejorar tu marca?
Para entender el valor del marketing de un partnership empresarial, vamos a dar un paso atrás para ver tu negocio desde la perspectiva de un cliente. Las expectativas de tu cliente se forman no solo por tu industria sino por sus experiencias día a día. Esto significa que, si un cliente ha trabajado con un MSP antes, es posible que entienda tu valor. Pero, si un cliente potencial trabaja en su primer negocio y no tiene experiencia previa, puede que contacte directamente con sus proveedores porque así es como compraron el teléfono de su casa y sus servicios de TI.
Esto significa que desde el momento que entras al mercado no solo estás compitiendo contra otros MSPs — sino también contra otros grandes proveedores de UCaaS que venden directamente a clientes. Si estás solo, puede que te sientas como David contra Goliath. Pero con la ayuda de un partner empresarial estratégico con una marca conocida, puedes aprovechar su reputación y recursos para aumentar tu visibilidad y diferenciarte de tus competidores.
Diferenciación
Las empresas que destacan en la cabeza de las personas tienen algo único. En el caso de IKEA, es su toque sueco. Para Apple, la limpieza de su diseño. Al igual que estas empresas, estarás mejor posicionado para competir si existe algo que haga que tu negocio sea diferente. Eso es algo que puedes definir tú mismo, pero tener una asociación cercana con otra organización significa que puedes compartir los puntos de diferenciación de tus partners o incluso usar el propio partnership como algo que te diferencie.
Partnerships exclusivos
Es una forma sencilla de hacer que tu negocio destaque, un partnership exclusivo puede posicionarte como el único MSP o revendedor que ofrece los servicios de un proveedor en un área concreta. También puede significar que eres el único que trabaja con un vendedor para un servicio específico. Todo depende del vendedor y de qué esperan cuando buscan un partner empresarial.
Lo ideal es lo primero, y no lo segundo, ya que te ayudará a diferenciarte de otros MSPs locales. Al ser el único en poder instalar una solución concreta, ya estás dando a los clientes potenciales un motivo para elegirte, especialmente si tu partner no vende directamente a usuarios finales.
Además, también significa que tienes acceso, no solo al conocimiento de tu vendedor, sino también al de otros partners del ecosistema. Dado que no estás compitiendo por los mismos clientes, podréis compartir ideas con libertad según vuestra experiencia, permitiendo que todos los negocios crezcan y así aumente el conocimiento de la marca del proveedor y del resto del ecosistema al mismo tiempo.
Servicios adicionales
Puede que te estés preguntando, ¿qué es el business partnering si no es exclusivo? La verdad es que incluso si tienes un partnership exclusivo solo cubrirá un campo o servicio. Esto significa que todavía tendrás la oportunidad de hacerte partner de otras empresas SaaS y añadir otras especialidades, como la ciberseguridad, lo que te permitirá combinar y ajustar tu solución a las necesidades de tus clientes.
Recuerda, es posible que tus clientes que no sepan lo que es un MSP, y posiblemente tampoco sepan qué productos y servicios necesitan sus negocios. Lo que necesitan saber son los problemas a los que se enfrentan. Como resultado, vendrán a ti con la expectativa de que resuelvas todos sus problemas de TI y comunicaciones. Si tienes el conocimiento y los partnerships disponibles para integrar varios activos y crear una solución personalizada, puede que te vean como un partner estratégico, convirtiéndose en un cliente de por vida.
“Elegimos Wildix por consejo de Neil Hathaway en PBIT. Conozco a Neil desde hace 30 años, y ha cuidado de nuestros servicios de comunicaciones desde que se fundó Andrew Craig Estate & Letting Agents en 1990. Confío en Neil, en sus consejos y conocimiento, siempre escucha nuestros problemas y desafíos y sabe cómo encontrar la mejor solución posible para resolver cualquier dificultad. Neil nos dijo que Wildix sería el mejor sistema para cubrir nuestras necesidades y seguí su consejo, tan sencillo como eso.”
Andrew Craig, Andrew Craig Estate & Letting Agents
Seguridad
Otro punto a tener en cuenta es la seguridad de los servicios de tus partners potenciales. No quieres verte en la situación de empezar un negocio con un partner para descubrir que sus productos son especialmente vulnerables a ataques a la cadena de suministro u otro tipo de brechas.
La falta de seguridad no solo ofrece a tus clientes la posibilidad de perder información y no poder usar tus servicios, puede dañar su reputación y más importante, puede dañar la tuya. Asegúrate el éxito eligiendo un proveedor como Wildix, que tuvo la seguridad en cuenta desde las primeras fases de su desarrollo y se esfuerza en producir soluciones que son 100% seguras por su diseño.
Para las soluciones UCaaS, asegúrate de buscar un partner empresarial que incluya encriptación en todas las fases de transmisión y almacenamiento, que use autenticación en dos factores y además use tecnologías seguras basadas en navegador como WebRTC. Además de ofrecer comunicaciones seguras a tu cliente, esto también significa que tendrás menos trabajo, ya que no tendrás que configurar firewalls, SBCs o VPNs. Así que elegir un partner con una solución segura por su diseño te brindará tiempo adicional para centrarte en otros proyectos, como el marketing, mientras que proteges la imagen de tu marca.
Expande tu visibilidad
Independientemente de la naturaleza de tu negocio, los clientes no entenderán qué es lo que haces sin un poco de marketing, Piensa en la última vez que oíste hablar de una marca; ¿podrías entender lo que haces solo con el nombre de la marca y el logo? Aunque estos elementos son una clara ayuda, normalmente no son suficientes para entender la historia de una marca.
A menos que tengas tu propio departamento dedicado de marketing, es posible que estés tan ocupando manteniendo a flote tu negocio que no tengas tiempo para planear y pensar en cómo llamar la atención de tus clientes potenciales, incluyendo aquellos que saben lo que un MSP puede ofrecer. Aquí es donde un proveedor o un working partner puede marcar la diferencia especialmente. Porque ¿qué es un business partnering si no una oportunidad para combinar tus recursos y compartir vuestro conocimiento entre ambas organizaciones?
Publicidad y reconocimiento de la marca
Entrar en un negocio con un partner debería significar que compartís una estrategia general, incluyendo la de marketing. Idealmente, esto significa que podéis unir y centralizar las campañas de marketing y promociones y usar los activos de cada marca. Algunos partners te animarán a presentarte usando su marca, logo y posicionamiento, mientras que otras no.
En cualquier caso, puedes usar el nombre del proveedor y el conocimiento de su marca para tu beneficio propio. Si listan a sus partners en su página web, asegúrate de cumplir los requisitos para aparecer en dicha lista. Además, si tienen diferentes niveles de partnership o dan algún premio, asegúrate de indicar el nivel de vuestro partnership como Oro o Platino y cualquier premio que hayas obtenido en tu página web. Estos elementos actúan como avales y mejoran la credibilidad de tu negocio.
Recursos y formación
Además de unirte a las campañas de marketing de tu proveedor, también merece la pena investigar si tu potencial partner tiene diferentes activos de marketing y materiales que puedas usar para tus propias campañas, ajustándolas a tu mercado local. Panfletos, whitepapers e incluso imágenes pueden hacer que el proceso de diseñar y lanzar una campaña de marketing sea mucho más sencillo.
Además, merece la pena elegir un partner empresarial estratégico que ofrezca formación no solo en sus soluciones sino también en ventas y marketing. Cursos y vídeos en ValueSelling y habilidades de marketing digital, como los que se ofrecen a los partners de Wildix, son solo algunos ejemplos de compromiso y soporte para tu negocio. Si un proveedor no está interesado en ayudarte a perfeccionar y mejorar las partes de tu negocio que se centran en la obtención de clientes, entonces no te ven como parte de su futuro.
Recuerda, ¿qué es un business partnering si tu proveedor no está comprometido con el crecimiento de tu negocio?
Excelente atención al cliente
Por supuesto, una vez tengas clientes, debes asegurarte de que tengan una maravillosa experiencia y acceso a una atención al cliente excelente. El dinero no puede comprar la publicidad del boca a boca. Es algo natural y orgánico y viene de la forma en la que los negocios funcionan cada día. Como resultado, una buena atención al cliente un área de la que no debes olvidarte.
No olvides que tus clientes no te ven a ti y tu proveedor como parte de una asociación entre dos organizaciones. Para ellos, tú eres la empresa que les proporciona servicios. Una solución con defectos por parte de tu proveedor no solo les dejará mal a ellos, sino a ti también. Tu working partner debe ofrecer monitorización 24/7, un alto tiempo de funcionamiento y soporte técnico de calidad.
Aunque tú eres el que crea un sistema integrado diseñado para tu cliente, no puedes controlar el producto de tu proveedor. Saber que tienes el soporte para resolver rápidamente cualquier problema que surja no solo te da tranquilidad, sino que te permite ofrecer una mejor experiencia a tus clientes, una de tal magnitud que estarán deseando contárselo a los demás.
Conclusión: una oportunidad para un éxito mutuo
El business partnering no solo te ofrece acceso a un cierto producto o mercado, es una oportunidad para ganar acceso a nuevas habilidades y conocimiento.
Al convertirte en partner de Wildix, por ejemplo, los MSPs, tiene acceso a nuestra plataforma de e-learning con cientos de horas de contenido sobre las soluciones Wildix, marketing y ventas además de ofrecer formación en persona sobre ventas y gestión de flujos de trabajo, materiales de marketing y soporte de managers regionales de marketing. Hemos realizado esta inversión porque sabemos que un partner que está mejorando constantemente generará más valor al partnership. Su éxito es nuestro éxito, y por eso nunca vendemos directamanete a clientes. Nuestros partners poseen sus propios clientes mientras nosotros les ofrecemos soluciones de vanguardia. Juntos somos más Fuertes que por separado.
Sin embargo, Wildix no es el único proveedor que existe. Elijas a quien elijas, asegúrate de pensar en “qué es el business partnering” manteniendo en mente todos los beneficios que puede brindar a tu negocio y a tus clientes. Porque al final del día si un partner empresarial estratégico no puede ayudarte a atraer nuevos clientes, ¿cómo puede ayudar a que crezca tu negocio?
Si quieres saber cómo alcanzar el siguiente nivel en el alcance en redes sociales, lee en nuestro blog sobre cómo mantener un perfil de redes sociales aquí!
Para más consejos sobre el valor de los partnerships, ¡suscríbete para recibir nuestra revista de forma gratuita!