In qualità di Managed Service Provider (MSP), il vostro sostentamento è legato alle esigenze tecnologiche e di comunicazione di altre aziende. Tuttavia, solamente negli Stati Uniti, il 50% delle aziende non sa nemmeno che i MSP esistono. Questo è un ostacolo importante che tutti i MSP, nuovi o già affermati, devono superare per acquisire nuovi clienti e far crescere la propria attività. Questo non significa che dobbiate affrontare il problema da soli. Lasciate perdere le agenzie di marketing e concentratevi sul concetto di Business Partnering e sul valore aggiunto che può dare alla vostra Brand Awareness.
Che cos’è il Business Partnering?
In generale, il Business Partnering è un legame stretto tra due aziende, che può includere o meno la proprietà congiunta di un’azienda. In entrambi i casi, una partnership richiede che il management di entrambe le aziende lavori insieme per il successo di un’impresa. Per i MSP, la forma più comune di Business Partnering è il rapporto con i fornitori.
Come abbiamo spiegato in precedenza, le partnership commerciali presentano svantaggi e vantaggi. Alcuni dei vantaggi sono:
- Responsabilità condivisa
- Maggiore accesso alla conoscenza
- Costi condivisi
- Maggior visibilità del brand
Tra questi, uno dei più allettanti è la maggior notorietà del brand. Un forte riconoscimento del brand è qualcosa che richiede tempo, denaro e una strategia chiara per essere costruito nella mente del cliente. Attenzione però: affiliarsi con un’azienda nota non significa necessariamente che la partnership farà crescere il vostro brand. La ricerca di un partner commerciale richiede un’analisi dettagliata delle vostre esigenze e delle priorità del fornitore, ma trovarne uno che abbia le competenze, le risorse e la volontà di sostenere i vostri sforzi di marketing vale assolutamente il vostro tempo e il vostro impegno.
Come Migliorare il Proprio Brand con una Partnership Commerciale
Per capire il valore di marketing di una partnership commerciale, facciamo un passo indietro e analizziamo la vostra attività dal punto di vista del cliente. Le aspettative dei clienti sono influenzate dal vostro settore, ma anche dalle loro esperienze quotidiane. Ciò significa che, se un cliente ha già lavorato con un MSP, probabilmente comprende il vostro valore, ma se un potenziale cliente è un imprenditore alle prime armi e non ha precedenti esperienze di gestione aziendale, potrebbe decidere di rivolgersi direttamente ai fornitori perché è così che ha acquistato i servizi di telefonia domestica e IT in passato.
Nel momento in cui si entra nel mercato non si è in competizione solo con altri MSP, ma anche con grandi fornitori di UCaaS che vendono direttamente ai clienti. Se si è soli in questo scenario, ci si può sentire come Davide che affronta Golia, ma con l’aiuto di un partner commerciale strategico con un brand solido, potete sfruttare la reputazione e le risorse del partner per aumentare la vostra visibilità complessiva e differenziarvi dalla concorrenza.
Differenziazione
Le aziende che si distinguono nella mente delle persone hanno qualcosa di unico. Per IKEA, è l’essere svedese. Per Apple, è l’eleganza del design. Proprio come queste aziende, dovete cercare di differenziare la vostra azienda per affrontare al meglio la concorrenza. È un aspetto che potete definire in autonomia, ma stringere una partnership tra due aziende significa condividere anche gli aspetti che contraddistinguono il vostro partner, o sfruttare la partnership stessa come elemento di differenziazione.
Collaborazioni Esclusive
Una partnership esclusiva è un modo semplice per dare risalto alla vostra azienda e può farvi diventare l’unico MSP o rivenditore a offrire il servizio di un fornitore in una determinata area. Potrebbe anche significare che potete lavorare con un solo fornitore per un servizio specifico. Tutto dipende dal fornitore e da ciò che si aspetta quando si cerca un partner commerciale.
Essere l’unico MSP di zona autorizzato a distribuire un prodotto vi aiuterà a differenziarvi da altri MSP locali. Essendo l’unico in grado di gestire e installare una soluzione, avete già dato ai potenziali clienti un motivo per scegliere voi, specie se il partner che avete scelto non vende direttamente agli utenti finali.
Avrete inoltre accesso alle competenze del vostro fornitore, ma anche degli altri partner del suo ecosistema. Non essendo in competizione per gli stessi clienti, sarete tutti in grado di condividere liberamente idee e suggerimenti basati sulla vostra esperienza, consentendo a tutti di far crescere il proprio business e aumentando allo stesso tempo la consapevolezza del brand del fornitore e dell’ecosistema stesso.
Servizi Aggiuntivi
Potreste chiedervi: “Che cos’è una partnership commerciale se non è esclusiva?”. La verità è che, se anche avete stretto una partnership esclusiva, questa coprirà solo un servizio o un campo. Ciò significa che avete ancora l’opportunità di collaborare con altre aziende SaaS e di approfondire altre aree, come la sicurezza informatica, consentendovi di combinare e personalizzare la vostra soluzione in base alle esigenze del cliente.
Ricordate che i vostri clienti potrebbero non sapere che cos’è un MSP e probabilmente sanno ancora meno di quali prodotti e servizi ha bisogno la loro azienda. Ciò che conoscono sono i problemi o le questioni aziendali che devono affrontare. Di conseguenza, si rivolgeranno a voi aspettandosi che risolviate tutti i loro problemi informatici e di comunicazione. Se disponete delle conoscenze e delle partnership necessarie per integrare le varie risorse e creare una soluzione personalizzata, i clienti potrebbero vedervi come un partner strategico, e voi concluderete la vendita e fidelizzerete il cliente.
“Abbiamo scelto Wildix su consiglio di Neil Hathaway di PBIT. Conosco Neil da 30 anni, si occupa di tutti i nostri servizi di comunicazione da quando la Andrew Craig Estate & Letting Agents è stata fondata nel 1990. Mi fido di Neil, dei suoi consigli e delle sue conoscenze, ascolta sempre i nostri problemi e le nostre sfide e sa come trovare la migliore soluzione possibile per risolvere qualsiasi difficoltà. Neil mi ha consigliato Wildix, dicendo che sarebbe stato il sistema migliore per soddisfare le nostre esigenze, e io ho seguito il suo consiglio.”
Andrew Craig, Andrew Craig Estate & Letting Agents
Sicurezza
Un altro aspetto da tenere in considerazione è la sicurezza dei servizi del vostro potenziale partner. Non è auspicabile entrare in affari con un partner per poi scoprire che i suoi prodotti sono particolarmente vulnerabili ad attacchi hacker nella catena di approvvigionamento e ad altre violazioni della sicurezza.
Una mancanza di sicurezza espone i vostri clienti a potenziali perdite di dati e tempi di inattività, ma può danneggiare la loro reputazione e, soprattutto, la vostra. Per avere successo, scegliete un fornitore che consideri la sicurezza fin dalle prime fasi del processo di sviluppo e si impegni a produrre soluzioni sicure al 100%, come Wildix.
Per le soluzioni UCaaS, assicuratevi di cercare un partner commerciale che includa la crittografia in ogni fase della trasmissione e dell’archiviazione dei dati, che utilizzi l’autenticazione a due fattori e tecnologie sicure browser-based, come il WebRTC. Oltre a garantire comunicazioni sicure per i vostri clienti, questo diminuirà il lavoro necessario da parte vostra, poiché non dovrete configurare firewall, SBC o VPN. Scegliendo un partner con una soluzione secure by design, avrete più tempo da dedicare ad altre attività, come il marketing, e preserverete al contempo l’immagine del vostro brand.
Ampliare la propria Visibilità
Indipendentemente dalla natura dell’azienda, senza un po’ di attività di marketing, i clienti non capiranno di cosa vi occupate. Pensate all’ultima volta che avete sentito parlare di un nuovo brand: siete riusciti a capire, solo dal logo e dal nome, di cosa si occupa? Questi elementi sono senza dubbio utili, ma spesso non sono sufficienti per comprendere l’intera storia del brand.
A meno che non abbiate un reparto marketing dedicato, probabilmente siete così impegnati a gestire la vostra attività che non avete tempo per pianificare e pensare a come attirare l’attenzione dei potenziali clienti, compresi quelli che non sanno ancora cosa sia un MSP. È qui che il vostro fornitore o partner può fare la differenza. Perché che cos’è una partnership commerciale se non un’opportunità per unire le risorse e condividere le competenze di entrambe le aziende?
Pubblicità e Riconoscimento del Brand
La collaborazione con un partner dovrebbe comportare la condivisione di una strategia globale, anche per quanto riguarda il marketing. Idealmente, ciò significa che potrete partecipare a campagne di marketing e promozioni centralizzate e utilizzare le risorse del loro brand. Alcuni partner vi incoraggeranno a presentarvi con il loro brand, logo e posizionamento, mentre altri non lo faranno.
In entrambi i casi, potete comunque sfruttare il nome e il riconoscimento del brand del fornitore a vostro vantaggio. Se il fornitore elenca i propri partner sul proprio sito web, assicuratevi di soddisfare tutti i potenziali requisiti per essere inseriti nell’elenco. Se il fornitore offre vari livelli di partnership o assegna dei riconoscimenti, assicuratevi di mostrare il vostro livello, come Gold o Platinum, e gli eventuali riconoscimenti ottenuti sul vostro sito web. Questi elementi contribuiscono a conferire alla vostra azienda una maggiore credibilità.
Risorse e Formazione
Oltre a partecipare alle campagne di marketing del vostro fornitore, vale la pena verificare se il vostro potenziale partner dispone di una serie di risorse e materiali di marketing che potete utilizzare per creare le vostre campagne personalizzate per il mercato locale. Volantini, White Paper e persino semplici immagini con il logo possono semplificare le attività di marketing.
Vale la pena scegliere un partner commerciale strategico che offra formazione sui suoi prodotti, come anche sulle vendite e sul marketing. I corsi e i video sulle competenze di ValueSelling e di marketing digitale, come quelli offerti ai partner Wildix, sono solo alcuni esempi di un reale investimento e sostegno alla vostra attività. Se il vostro fornitore non è interessato ad aiutarvi a perfezionare e affinare queste aree della vostra attività dedicate all’acquisizione dei clienti, allora non vi vede come parte del suo futuro.
Ricordate: a cosa serve un partner commerciale che non si impegna per la crescita della vostra azienda?
Assistenza Clienti Eccellente
Quando avrete dei clienti, dovete assicurarvi che abbiano un’esperienza meravigliosa offrendo loro un’eccellente assistenza clienti. Il denaro non può comprare la pubblicità del passaparola, che è spontanea e deriva dal modo in cui gestite la vostra azienda ogni giorno. Di conseguenza, offrire una buona assistenza clienti è un aspetto da curare e su cui concentrarsi.
I vostri clienti non vedono voi e il vostro fornitore come partnership tra due aziende: per loro, siete voi l’azienda che fornisce il servizio. Una soluzione difettosa del vostro fornitore non si riflette solo su di loro, ma anche su di voi. Il vostro partner deve offrire assistenza 24 ore su 24, 7 giorni su 7, un uptime elevato e un’assistenza tecnica di qualità.
Siete voi a creare un sistema integrato su misura per il vostro cliente, ma non potete controllare il prodotto del vostro fornitore. Sapere di avere alle spalle un’assistenza in grado di risolvere rapidamente qualsiasi problema che si presenti vi dà tranquillità, e vi permette di offrire ai clienti un’esperienza che li porterà a parlare di voi a tutti quelli che conoscono.
Conclusione: Una Possibilità di Successo Reciproco
Una partnership commerciale non è solo un’occasione per accedere a un determinato prodotto o mercato, ma anche un’opportunità per accedere a nuove competenze e conoscenze.
Diventando partner Wildix, ad esempio, i MSP hanno accesso alla nostra piattaforma di e-learning con centinaia di ore di contenuti sulle soluzioni Wildix, sul marketing e sulle vendite, oltre a sessioni di formazione in presenza sulle vendite e sulla gestione dei flussi di lavoro, materiale di marketing e supporto da parte dei responsabili marketing e degli Area Manager. Facciamo questo investimento perché sappiamo che un partner che migliora costantemente sé stesso e il proprio brand non potrà che portare valore alla propria azienda e alla nostra. Il successo dei nostri partner è anche il nostro, ed è per questo che non vendiamo mai direttamente ai clienti. I nostri partner sono proprietari dei loro clienti, mentre noi forniamo soluzioni all’avanguardia. Insieme, siamo più forti.
Wildix non è l’unico fornitore disponibile. Qualunque sia la vostra scelta, fatevi prima la domanda “che cos’è il Business Partnering?” tenendo conto di tutti i vantaggi che può apportare alla vostra azienda e ai vostri clienti. In fin dei conti, se un partner commerciale strategico non può aiutarvi a trovare nuovi clienti, come può aiutarvi a crescere?
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