Au cours des dernières années, de nombreuses rumeurs ont couru sur un risque accru de «modèle de vente directe, entrepris et mené parmi les sociétés qui forment le monde UC&C.
Les gros titres des plus grands magazines annoncent bien fréquemment ce nouveau tournant :
– «Le secteur… du Cloud reposera sur un nouveau modèle d’engagement axé sur l’utilisateur final»
– «Désormais plus d’entreprises font de la vente directe»
– «Les vendeurs de Cloud détruisent le réseau», etc
Mais comme il s’agit toujours d’un nouveau modèle pour beaucoup de fournisseurs, de nombreux partenaires de distribution vivent une vie sereine dans leur «bulle», sentant que la relation qu’ils entretiennent avec leur client est totalement sûre.
De nouveaux articles de presse ont commencé à apparaître il y a peu de temps lorsque certains fournisseurs d’UC traditionnels ont commencé à adopter une nouvelle approche commerciale, à savoir le modèle commercial direct B2C – une tendance largement motivée par la nouvelle vague de fournisseurs de services VoIP hébergés.
Certains des principaux acteurs refusent toujours de reconnaître que l’approche B2C nuira à la position des partenaires de distribution, mais contribuera uniquement à maintenir et à actualiser les processus de vente, et à développer une meilleure notoriété et une meilleure reconnaissance de la marque pour les utilisateurs finaux !
Les partenaires du channel resteront-ils toujours dans le «game» ?
Voyons plus en détail la situation et découvrons :
- POURQUOI tant de fournisseurs traditionnels de Communications Unifiées optent pour le «modèle de vente directe»;
- QUEL impact cela a-t-il sur le channel ?
Pour les vendeurs qui suivent le modèle amazonien et éliminent l’intermédiaire, ceux qui veulent que le marché soit désintermédié, ceux qui décident d’agir «directement» et de couper complètement le Channel, le profit est évident !
Ils ne sont plus obligés de partager les revenus : ils ont la liberté d’agir quand et comment ils veulent, tout cela sans avoir à payer les frais de partenariat.
- Maintenant qu’ils ont réussi avec le nouveau modèle de vente (en contournant les partenaires de distribution), les vendeurs maximisent les bénéfices grâce aux recettes non distribuées : des recettes bien plus élevées parleront d’elles-même et déplaceront définitivement la balance du «partenariat de distribution» vers une approche «direct-to-customer» (ou marques directes).
- Les vendeurs sont libres dans leurs actions. Ce n’est plus un problème s’il y a une augmentation de prix ou un changement de stratégie ; ils n’ont pas besoin de prendre en compte les partenaires de distribution et les accords mutuels ; les vendeurs sont libres.
- Les fournisseurs réduisent les dépenses de partenariat liées aux réunions, aux formations techniques et commerciales, aux webinaires, etc., mais en retour, n’investissent que dans le marketing de leurs produits et leurs relations publiques. Cette activité en deviendra donc une activité à part unique.
Pour vous, partenaires de distribution, la situation sera différente :
- Votre fournisseur est devenu votre concurrent : L’ancien partenariat est devenu une concurrence, car vous ne pouvez pas garantir que votre fournisseur n’essaiera pas de contacter directement vos clients. Ainsi, votre base de données peut être utilisée contre votre intérêt.
- Vous perdez de l’argent : pour concurrencer votre fournisseur, vous devrez maintenant baisser le prix, ce qui a entraîné une réduction des marges.
- Vous perdez des investissements : établir un partenariat avec un fournisseur était un investissement énorme. En tant que partenaire de distribution, vous investissiez temps, argent et ressources dans la vente du produit d’un fournisseur. Maintenant que le vendeur est votre concurrent, cet investissement est dorénavant perdu.
- Vous devez supporter des frais supplémentaires : vous devez maintenant convaincre les clients d’acheter auprès de vous mais pas auprès du fournisseur, ce qui entraîne des frais supplémentaires pour des campagnes marketing, des ventes et des actions de relations publiques supplémentaires afin d’attirer votre propre client chez vous.
- Vous vendez pour le fournisseur : vous engagez vos clients vers un service directement facturé vers votre fournisseur, à l’avenir, leur modèle étant plus largement accepté, comment allez conserver votre client ? Où est votre valeur dans cette relation ?
Alors, que pouvez-vous faire pour réduire cet effet ?
Ma réponse est la suivante : contactez les fournisseurs dignes de confiance, associez-vous à ceux qui répondent aux exigences du partenariat de distribution et qui sont focalisés sur le réseaux !
Mais, en fin de compte, vous devez devenir le produit. Vos services, vos compétences et votre expérience ont permis aux fournisseurs de générer des bénéfices pendant de nombreuses années.
Wildix ne suit pas les «tendances du marché en vogue» et reste fidèle à son modèle commercial initial, en se concentrant sur le soutien et le développement des relations des partenaires de distribution dans le monde entier. Nous sommes centrés sur le réseaux et le resterons toujours !
Rédigé par Ian Rowan, Wildix UK Channel Manager