Il semble que de plus en plus d’experts en technologie essaient de devenir MSP. Et il n’est pas difficile de comprendre pourquoi : Avec des dépenses en communications unifiées qui devraient atteindre 53,5 milliards de dollars dans le monde, il semble évident que la création d’une entreprise de services managés est l’un des investissements les plus sûrs dans le domaine de l’informatique.
Mais comme toujours, la réalité de la création d’une entreprise de services managés est bien plus difficile en réalité. Les PME sont en général sujettes à l’échec et, compte tenu du nombre d’autres acteurs qui entrent en jeu, il est essentiel de savoir comment créer une entreprise de services managés bien avant de se lancer sur le marché.
Alors, quel type de conseils devriez-vous rechercher ? Pour commencer, nous allons examiner ici quelques-uns des principaux moyens de lancer avec succès un MSP, en nous basant sur les qualités que nous recherchons lorsque nous considérons un partenaire potentiel.
Consultez ces quelques conseils pour vous assurer que votre approche de la création d’une entreprise de services managés est à la hauteur.
Conseil MSP n°1 : Privilégier les services plutôt que les solutions
Le point le plus important à couvrir dans la création d’une société de services managés est d’axer votre activité sur les services – et pas seulement sur les solutions UC&C que vous avez dans votre portefeuille.
Oui, bien sûr, il est important de choisir une bonne technologie qui apporte de la valeur aux clients. Mais aujourd’hui, alors que les entreprises peuvent acheter des logiciels et du matériel à bas prix directement auprès des fournisseurs, le modèle d’entreprise du prestataire de services managés doit être construit autour – et bien – des services.
Maintenant que tout ce qui a trait à la technologie est facilement et bon marché disponible en ligne, les services sont au cœur de l’ensemble du processus visant à devenir un fournisseur de services managés. Si vous ne les mettez pas en avant, votre entreprise ne pourra tout simplement pas se différencier de manière significative sur le marché.
En revanche, avec des services – en particulier des installations qui répondent à des besoins précis de l’entreprise, une communication ouverte et une assistance technique facilement accessible – vous offrirez une valeur unique et différenciée que les entreprises jugeront digne d’être payée. C’est sur ces qualités que vous devez vous appuyer lorsque vous créez votre MSP, et non sur une simple gamme de produits.
Conseil MSP #2 : Trouver votre niche
À cet égard, même s’il est efficace de se concentrer sur les services, il est encore mieux de se spécialiser davantage dans son propre domaine de services.
Compte tenu de l’étendue du territoire couvert par les « TI » ou même les « UC&C » de nos jours, il est difficile de bien gérer toutes les parties du domaine. Plutôt que de déployer un effort monumental pour couvrir toutes ces bases, concentrez votre énergie de manière productive en spécialisant votre modèle d’entreprise de services managés sur un créneau spécifique.
La spécialisation n’est pas seulement là pour vous éviter d’étudier toutes les composantes possibles de l’UC&C. En termes plus généraux, la recherche d’un créneau vous permet d’élaborer votre proposition de valeur unique : une simple déclaration qui montre aux clients exactement pourquoi ils devraient s’adresser à vous plutôt qu’à vos concurrents. Et si le fait de donner la priorité à vos services plutôt qu’à votre technologie vous aidera à vous distinguer des fournisseurs de technologie, le fait de vous spécialiser dans un créneau de services vous distinguera de vos collègues MSP.
Alors, dans quel créneau devez-vous vous spécialiser ? Facile : c’est celui dans lequel vous excellez déjà.
Au lieu de partir de zéro dans un nouveau domaine, utilisez vos connaissances actuelles en matière de technologie comme tremplin vers une expertise plus approfondie. Il vous sera d’autant plus facile de devenir un spécialiste d’un domaine particulier que vous le connaissez déjà. Par extension, vous aurez également beaucoup plus de facilité à prouver aux clients à la recherche d’un MSP que vous êtes la meilleure option d’achat.
En vous appuyant sur ces forces existantes et en devenant un spécialiste à part entière, vous donnerez à votre MSP un démarrage bien plus solide que celui de la plupart de vos concurrents.
Conseil MSP n° 3 : Comprendre les ventes
Oui, oui, nous savons : vous voulez vous lancer en tant que MSP parce que vous voulez être un chef d’entreprise, pas un vendeur. Quoi qu’il en soit, il est essentiel que vous commenciez votre carrière de MSP avec une solide expérience de la vente.
La raison en est la préparation. Une fois que vous connaissez les principes de base de la vente, il devient beaucoup plus facile d’élaborer un business plan, un ensemble de solutions, un plan marketing et une gestion de la clientèle qui s’intègrent tous dans des stratégies de vente efficaces.
Connaître la vente vous prépare également à diriger une équipe de vente, puisque vous aurez l’expertise nécessaire pour générer de bons résultats de vente. Et oui, vous aurez besoin d’une équipe de vente – compte tenu de l’ampleur de la concurrence dans le domaine des UC&C et de la nécessité de convaincre les entreprises de signer un contrat avec un MSP, vous devriez vraiment avoir des mains supplémentaires sur le pont pour gagner des clients initiaux.
Une fois encore, le modèle commercial des MSP s’articule autour des services, dont la commercialisation et la vente demandent naturellement beaucoup d’efforts. Pour que votre transition MSP soit une réussite, il est essentiel que vous sachiez quels sont les processus de vente qui génèrent des résultats.
Conseil MSP n° 4 : élaborer un business plan MSP
Maintenant que vous connaissez votre créneau et votre approche de la vente, il est temps d’évaluer la façon dont vous allez aborder les spécificités de votre entreprise. Il est essentiel d’entrer dans les détails, et tout business plan MSP doit inclure des points tels que :
- Les accords de niveau de service (SLA)
- La gestion des clients
- Les procédures de vente
- Les plans de tarification
- Définition d’un lead qualifié en marketing (MQL)
- Définition d’un lead qualifié pour la vente (SQL)
- Les processus d’assistance technique
C’est également à ce stade que vous devez vous pencher sur les besoins en matière d’embauche. Ne vous paralysez pas en essayant d’être un MSP unipersonnel ; pour construire une entreprise de services managés qui dure, vous aurez besoin de talents supplémentaires à bord pour les ventes, la technologie, le marketing, les RH et d’autres opérations MSP clés, tous avec une compréhension de votre travail sur le marché.
Les recrues de tous les services doivent également bénéficier d’une formation continue afin de se tenir au courant des dernières connaissances dans leur domaine – en particulier pour les ventes et la technologie, étant donné leur rôle crucial dans votre réussite.
En bref, posez des bases aussi claires et précises que possible. Une fois que vous aurez commencé votre transition MSP, vous vous féliciterez d’avoir tout prévu à l’avance.
Conseil MSP n° 5 : viser une croissance lente et régulière
Même si vous lancez probablement votre transition en tant que MSP en raison de la croissance massive du secteur, vous ne devriez pas commencer par chercher à gagner beaucoup et facilement de l’argent. Au contraire, vous devez chercher à développer votre activité de MSP grâce à des revenus lents, réguliers et durables.
Aussi paradoxal que cela puisse paraître, trop de bénéfices initiaux vous gêneront au début. Lorsque vous créez votre entreprise de MSP, vous apprenez les bases de procédures telles que la gestion de projet, l’assistance technique et les relations avec les clients. Si vous prenez trop de responsabilités pour l’un ou l’autre de ces projets au début, vous et votre équipe atteindrez le point de rupture, ce qui réduira à néant les gains initiaux importants.
Plutôt que d’en faire trop, commencez par des projets plus petits pour des clients plus modestes. Une croissance régulière et stable est le mot d’ordre : Au départ, vos clients devraient avoir besoin de relativement peu de services, puis de sièges et de fonctionnalités supplémentaires au fur et à mesure que leur clientèle s’élargit. L’essentiel est de nouer des relations que vous pourrez entretenir au fil du temps et qui vous permettront de dégager des revenus réguliers mois après mois.
Cette constance distingue les MSP qui réussissent de ceux qui échouent : aussi satisfaisant que puisse être le fait de décrocher une grosse vente, votre entreprise a beaucoup plus de chances de survivre si vous avez une prévision prévisible de vos bénéfices chaque mois.
Conseil MSP n°6 : utiliser un fournisseur axé sur les canaux de distribution
Bien entendu, pour devenir un MSP, il est essentiel de disposer d’une technologie UC&C efficace. C’est là que le fournisseur entre en jeu, mais c’est aussi là que les choses deviennent particulièrement délicates.
Comme dans beaucoup d’autres relations, il est difficile de trouver un bon partenaire informatique. Nombreux sont ceux qui utilisent des technologies dépassées et se reposent entièrement sur la réputation de leur marque ; beaucoup de ces fournisseurs vous promettent un partenariat égalitaire, puis s’accaparent la gestion de vos clients et, par extension, votre principale source de revenus. Face à tant de scénarios impossibles à mettre en œuvre ou à gagner, comment choisir un fournisseur qui vous aidera ?
La clé est de considérer ce que le fournisseur fait pour le channel – c’est-à-dire pour les petits MSP comme celui que vous êtes en train de créer. Dans le cadre d’un partenariat solide, le fournisseur ne vend pas ses produits directement aux clients et ne s’occupe pas de la gestion ou de la facturation de vos clients, mais il apporte son soutien aux MSP en les aidant à générer des prospects, en leur proposant des formations techniques et commerciales, en les aidant dans leurs efforts de marketing et en leur fournissant des produits axés sur l’OpEx.
Fondamentalement, vous devez rechercher un fournisseur qui n’est conçu que pour réussir en même temps que vous. Un fournisseur qui a l’habitude des ventes directes et des prises de contrôle du marché risque de se retourner contre vous, alors qu’un fournisseur qui a l’habitude de soutenir le réseau de distribution facilitera votre réussite.
Conseils pour démarrer en tant que MSP
Il est incontestable qu’il est difficile de lancer une activité de fournisseur de services managés sur le marché actuel. Le marché des communications unifiées connaît une forte croissance, c’est certain. Mais c’est exactement ce sur quoi un grand nombre de concurrents comptent également, ce qui signifie que vous trouverez un terrain encombré une fois que vous y entrerez.
Le meilleur moyen d’avoir une longueur d’avance sur vos concurrents est de construire dès le départ votre MSP autour d’une proposition de valeur unique. En creusant un créneau spécifique de cette manière, vous pourrez non seulement mieux concentrer vos compétences sur la fourniture d’une valeur constante, mais vous communiquerez aussi plus clairement votre valeur marchande aux clients qui essaient de trouver un MSP qui comprend leurs problèmes spécifiques.
Mais qu’en est-il de la recherche d’un fournisseur intéressant ? Wildix est spécialement conçu pour soutenir le réseau de distribution et les MSP.
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Appréciez tous ces conseils en fonction de votre propre expérience et de votre marché local, et vous serez sur la voie d’une réussite bien plus stable que vos concurrents.
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