Pourquoi devenir une autorité locale en terme de systèmes de communication Opex vous aidera à écraser la concurrence.
Pourquoi un client vous choisit-il par rapport à votre concurrent, plutôt que de décider de ne rien faire ?
À présent, il est clair pour vous que le marketing ne sert pas qu’à acheter des espaces publicitaires dans des magazines, à la radio ou dans des journaux. La principale mission du marketing est de positionner votre entreprise et votre produit sur le marché et en démontrer la valeur, tout en soulignant ce qui vous différencie de vos concurrents.
Combien de devis restés sans réponse avez-vous envoyé ?
Il ne s’agit pas ici de la superficialité du client (ou du client potentiel). Il existe un problème fondamental dans la plupart des devis.
C’est-à-dire que votre devis, mais aussi votre entreprise en général, sont les mêmes que tous les autres.
À l’exception des managers épris de technologies de l’information qui savent reconnaître la richesse en termes de fonctionnalités, voire de codes et de protocoles, la plupart de vos clients suivent une stratégie unique pour choisir le devis à accepter : le prix.
Le prix est objectif.
Le prix est une notion objective. C’est un nombre, c’est quelque chose d’irréel, d’abstrait, une convention que l’humanité a créé pour se mettre d’accord sur des mesures et des calculs.
Qu’est-ce que les nombres ont avoir avec les achats ? Bien que cela ne semble pas être le cas, cela représente bien peu de choses en réalité. Il n’est pas vrai que vous achetiez toujours le produit le moins cher, sinon nous ne verrions que des voitures Skoda, les boutiques de luxe Gucci ou Armani fermeraient leurs portes et toutes les entreprises utiliseraient Skype.
Le prix est un élément marginal dans le choix d’un produit, non seulement parce qu’il est abstrait, mais surtout parce qu’il est relatif.
Le prix est relatif car il est considéré être basé sur une chose très spécifique : le résultat que le produit me procure. Le ROI (Retour Sur Investissement).
J’achète une Maserati pour me déplacer de chez moi au bureau et j’apparais d’une certaine manière. Je cherche une confirmation sociale, pas un moyen de transport.
La même chose se produit pour le système de communication. Alors oui, il n’y a pas d’ego mais au lieu de cela, il y a de la productivité, un faible nombre d’appels manqués, un échange rapide de l’information et la sécurité des communications
Un client ne vous choisit pas parce que vous êtes le moins cher, mais parce qu’il décide de vous faire confiance. Votre solution doit être la réponse à ses problèmes.
Comment ? Tout dépend de la façon dont vous avez décidé de vous positionner sur le marché.
Le positionnement est l’un des piliers du marketing et ce n’est pas une notion si complexe.
Si je dis boisson sucrée → la majorité des personnes pense à Coca Cola
Si je dis hamburger et frites → la majorité des personnes pense au McDonald’s
Si je dis voiture sportive rouge → la majorité des personnes pense à une Ferrari.
Le positionnement de votre marque n’est pas tant sur le marché que dans l’esprit de vos clients (je me réfère toujours aux textes d’Al Ries, qui expriment très clairement ces concepts).
Et vous ? À quoi pense votre client lorsqu’il reçoit votre email, lorsqu’il se rend sur votre site web ou lorsqu’il analyse tous ces chiffres… sur votre devis ?
Comment apparaissez-vous dans son esprit ? Êtes-vous quelqu’un parmi tant d’autres ou êtes-vous un spécialiste ? Et un spécialiste de quoi ?
Votre objectif est de devenir un spécialiste. Un expert. Une autorité locale dans les systèmes de communication Opex.
Pour y parvenir, il y a quelques ajustements à faire :
- Regardez votre marque, qu’inspire-t-elle ?
- Y avez-vous ajouté un slogan ? Une inscription qui accompagne toujours votre logo et précise en quoi vous êtes un expert ?
- Comment sont habillés vos techniciens ? Portent-ils un uniforme ?
- Comment rencontrez-vous vos clients ? En cravate ou en survêtement ?
- Vos véhicules sont-ils marqués du logo de l’entreprise ?
- Votre site web est-il à jour ? Présentez-vous tous les produits que vous proposez dans votre devis ?
- Le devis ne parle-t-il que de prix ou promet-il qu’après l’achat, le client obtiendra des avantages ? Et ces avantages sont-ils ce dont le client a besoin ?
Interrogez le client comme le font les experts (avocats, journalistes).
Si vous comprenez les besoins de votre client et que vous en tenez compte dans votre « promesse », il ne vous verra probablement plus comme un fournisseur noyé dans la masse, mais comme un expert qui comprend son problème et qui est prêt à le résoudre.
Il s’agit, en fait, du positionnement d’une entreprise.
Dans ma position d’expert, il est impératif que se dégage le fait que je sois meilleur que les autres, pour quelle entreprise je travaille et quels sont les problèmes que je peux résoudre.
Le positionnement est essentiel pour déterminer le succès ou l’échec d’une entreprise.
Un conseil ? Discutez de la façon dont ils vous voient de l’extérieur et demandez-vous :
Si vous étiez à la place de votre client, vous achèteriez-vous quelque chose, et si oui, quoi ?