Une stratégie de mise sur le marché (GTM) est tout simplement un business plan qui vise à lancer un nouveau produit sur le marché. Cependant, les entreprises peuvent tomber dans de nombreux pièges lorsqu’elles planifient leur stratégie GTM, et ce sont ces pièges qui peuvent entraîner l’échec d’une entreprise. Il est donc essentiel de planifier correctement votre stratégie de mise sur le marché et de comprendre ce que vous devez faire.
Avantages d’une stratégie de mise sur le marché
En d’autres termes, un bonne stratégie de mise sur le marché vous aide à :
- Amener votre produit sur le marché
- Garantir le succès de son lancement
- Aider vos clients à s’adapter au changement
- Réduire le risque d’échec
- Offrir une meilleure expérience client
Tout cela vous aide à gérer le lancement du produit du début à la fin en anticipant la place de votre produit sur le marché, en veillant à ce qu’il soit livré à temps et en vous aidant à surmonter les obstacles avant même qu’ils ne se présentent. Il en résulte un meilleur lancement du produit dans son ensemble et il est plus facile pour vos clients de comprendre pourquoi ils devraient acheter le produit.
Qui a besoin d’une stratégie de mise sur le marché ?
Toute personne lançant un produit a besoin d’une bonne stratégie de mise sur le marché, y compris les MSP. Dans votre cas, le produit peut être une offre groupée ou même un nouveau fournisseur — peu importe ce qu’il est pourvu qu’il soit nouveau pour vos clients.
Dans la grande majorité des cas, vous lancerez votre produit sur un marché existant : les communications unifiées, par exemple. En fin de compte, vous serez en concurrence avec d’autres MSP sur le même marché local ou régional, et vous serez souvent en concurrence avec des fournisseurs mondiaux.
Savoir où positionner vos offres groupées de produits et de services peut faire la différence entre le succès et l’échec.
Étapes de la définition de votre stratégie de mise sur le marché
La toute première étape consiste à définir la place de votre produit ou service sur le marché. Dans la plupart des cas, vous devez comprendre exactement quel problème votre produit résout. Dans de nombreux cas, il s’agira d’une difficulté de communication ou d’un problème d’efficacité — la majorité des MSP résolvent l’un de ces points douloureux ou quelque chose de similaire.
Réduisez donc votre champ d’action. Comment votre produit ou service facilite-t-il la résolution de ce problème ? Il peut s’agir de mettre les gens en contact face à face, d’offrir une expérience unifiée sur toutes leurs principales plateformes, de les aider à résoudre les problèmes liés au travail à distance et de veiller à ce que les erreurs de données courantes qui les ralentissent ne se produisent pas. Vous les aidez à le faire et vous leur fournissez un point de service unique pour tous leurs besoins en matière d’informatique et de communication.
Quelle est votre cible ?
Une fois que vous avez identifié le problème que vous résolvez, vous devez identifier votre client idéal. Certains MSP préfèrent les petites entreprises qu’ils peuvent aider en tant que conseillers de confiance. D’autres préfèreront les grandes entreprises dont les cycles de vente sont beaucoup plus longs, mais dont les bénéfices sont également beaucoup plus importants. D’autres encore préfèreront quelque chose d’intermédiaire : les entreprises de taille moyenne.
Vous pouvez également définir votre client en fonction du secteur d’activité que vous couvrez. Un MSP réussit particulièrement bien à cibler les entreprises de lutte contre les nuisibles dans un groupe d’États américains, en intégrant tous leurs systèmes VoIP aux principaux produits de commande, de gestion des risques et de gestion de la clientèle couramment utilisés dans l’industrie de la lutte contre les nuisibles. D’autres peuvent s’intéresser aux soins de santé, à l’industrie, au retail ou à l’hôtellerie. La définition précise de votre secteur vertical peut souvent vous aider à déterminer les clients sur lesquels vous souhaitez vous concentrer.
En fin de compte, vous voulez une déclaration simple pour résumer votre client idéal :
Un chef d’entreprise du secteur manufacturier réalisant un chiffre d’affaires de 10 à 50 millions de dollars par an, à la recherche d’un meilleur moyen de gérer les véhicules entrants, les clients et les 50 à 500 membres du personnel.
À partir de là, vous pouvez commencer à élaborer les profils de vos clients idéaux. Qui sont-ils, où vivent-ils, que font-ils, quel est leur budget, quels sont les facteurs de décision, quels sont leurs besoins et quelles sont leurs motivations.
Le message
À partir de là, vous devez décider à quel message votre profil de client idéal répondra. Dans la plupart des cas, il s’agira de la valeur personnelle de la personne concernée — si l’on reprend l’exemple de notre chef d’entreprise, il cherchera à améliorer les bénéfices, à réduire les pertes de temps, à diminuer les temps d’arrêt et à gérer le personnel de manière plus efficace. La valeur pour lui, cependant, sera que toute augmentation de la productivité lui permettra de négocier plus facilement une augmentation de salaire et d’accroître sa prime (potentielle).
Par ailleurs, elle les aidera à atteindre les objectifs clés fixés par les actionnaires ou les propriétaires, ce qui est particulièrement précieux si l’entreprise n’atteint pas le seuil de rentabilité.
Il y a toujours un objectif personnel qui motive les gens à changer, que ce soit dans l’entreprise ou dans leur vie privée. C’est ce que vous devez exploiter.
Le message clé pourrait être le suivant : Stimulez la croissance du résultat net et augmentez les bénéfices grâce à des communications de fabrication intégrées.
Il peut s’agir d’un message convaincant pour la bonne personne, à condition que votre produit et votre message marketing trouvent un écho chez le client que vous avez en tête.
Comment cibler vos clients ?
Maintenant que vous savez quel problème votre produit résout et quel est le marché cible, vous devez réfléchir à la manière dont vous allez cibler votre marché. En règle générale, vous devez établir le profil de votre client idéal et réfléchir à ce que cette personne recherche lorsqu’elle apporte une nouvelle solution. Vous avez peut-être lu qu’il y a huit touches pour générer une conversation. Mais cela varie énormément en fonction de votre secteur d’activité. Un nouveau produit alimentaire peut ne nécessiter que quelques contacts, alors qu’une solution technologique très complexe peut en nécessiter des dizaines.
Vous devez donc communiquer et aller à la rencontre de vos clients potentiels, qu’ils soient en train de lire ou de consommer du contenu ou qu’ils soient physiquement présents, par exemple lors d’un salon professionnel. Votre stratégie de mise sur le marché devra peut-être s’ouvrir à de nouvelles formes de publicité, en particulier s’il s’agit d’un tout nouveau produit.
Par conséquent, vous devrez établir le parcours de l’acheteur, depuis la découverte du problème à résoudre jusqu’à la vente finale, et comprendre à quel moment il atteint chaque étape : Il y a un problème, une recherche sur le produit, l’évaluation des différentes options du produit, l’étape de la démo et enfin l’achat du produit.
À chaque étape, différents types de contenu et de communication peuvent les persuader de passer à l’étape suivante : en haut de l’entonnoir, vous devez attirer l’attention (problème, recherche initiale) ; au milieu de l’entonnoir, vous devez montrer que vos produits sont la meilleure option (évaluation, démonstration) ; en bas de l’entonnoir, vous devez les inciter à s’engager (vente).
Il ne faut toutefois pas confondre plan marketing et stratégie de mise sur le marché. Une stratégie GTM se concentre sur un produit, tandis qu’un plan marketing traite de la stratégie globale et de l’orientation de votre marketing. Elles peuvent toutefois être étroitement liées, car votre stratégie GTM peut s’inspirer de votre plan de marketing à long terme.
Plan de vente
Une fois que vous avez découvert comment commercialiser votre produit, vous devez élaborer un plan de vente. La plupart des MSP utilisent soit un modèle de vente interne pour convaincre les prospects d’acheter votre produit, soit un modèle de vente sur le terrain, davantage axé sur les contrats d’entreprise.
Wildix utilise un modèle de channel, au sein duquel les partenaires vendent le produit pour nous, et il y a le modèle de libre-service, utilisé par de nombreux fournisseurs de communications unifiées, dans lequel les clients achètent le produit par eux-mêmes sans aucune implication réelle de l’équipe de vente.
Quel que soit le modèle que vous utilisez, vous devez vous assurer qu’il est adapté à votre produit et aux acheteurs que vous proposez.
Fixer des objectifs
Votre stratégie de mise sur le marché doit être assortie d’objectifs précis afin que vous puissiez évaluer son efficacité. Chaque partie de votre entreprise peut avoir des objectifs différents en fonction de sa contribution à la vente du produit. Par exemple :
Marketing : Envoyer des sales letters aux 100 premiers clients potentiels de notre liste et des emails aux 200 premiers clients potentiels au cours des deux premiers mois. Travailler sur quatre webinars au cours des six prochains mois pour susciter l’intérêt des prospects. Participer à quatre salons professionnels axés sur l’industrie manufacturière au cours des 12 prochains mois afin de générer 50 nouveaux clients potentiels.
Ventes : Participer à quatre salons professionnels axés sur l’industrie manufacturière au cours des 12 prochains mois afin de générer des MQL. Contacter 40 des meilleurs prospects générés par les salons professionnels dans les six mois suivant la demande initiale, dès qu’ils expriment leur intérêt, afin de les faire progresser dans l’entonnoir. Convertir 10 prospects à la nouvelle solution.
Tech : Fournir des démo pour aider les ventes dans l’entonnoir dans les deux semaines suivant la demande. Fournir de la documentation pour aider les équipes techniques, avec une documentation technique majeure créée dans les cinq jours suivant la mise en place d’une nouvelle fonctionnalité prête à être diffusée aux utilisateurs finaux.
Il s’agit bien sûr d’éléments vagues, qu’un plan GTM complet devrait couvrir de manière beaucoup plus détaillée.
Stratégies de mise sur le marché : Essentielles pour les MSP
Dans l’ensemble, une bonne stratégie de mise sur le marché vous aidera à définir ce que fait votre produit, à qui elle s’adresse et pourquoi elle devrait les intéresser. Elle vous aide ensuite à mettre en œuvre la stratégie avec des objectifs clairs afin que vous puissiez suivre exactement son évolution et identifier les problèmes au fur et à mesure qu’ils surviennent.
Pour en savoir plus sur la stratégie marketing, abonnez-vous gratuitement à notre magazine !