Peut-être que vous ne le savez pas encore.
Mais dans votre entreprise, vous disposez d’une ressource extraordinaire qui vous permettra d’accroître vos revenus sans effort… et non, ce n’est pas vos commerciaux.
Vous l’avez sans doute deviné grâce au nom de cet article, je parle de vos techniciens.
En plus d’être hautement qualifiés, vos techniciens ont un avantage supplémentaire sur vos commerciaux.
Laissez moi vous expliquer : le terme «commercial» a pour effet de faire déguerpir les clients, redoutant d’être forcés d’acheter quelque chose.
Lors du processus de vente, le premier obstacle que doit surmonter un commercial est ce mur de méfiance et de scepticisme. Il doit travailler dur pour gagner la confiance de son prospect.
Le technicien n’est pas confronté au même obstacle. Il est considéré comme un professionnel qualifié n’ayant aucun intérêt pour la vente, une sorte de conseiller de confiance.
Et ce n’est pas tout : les clients sont particulièrement réceptifs aux conseils et suggestions des techniciens.
Les techniciens sont les «héros…», ceux qui s’investissent, résolvent les problèmes et font en sorte que tout se passe bien.
Maintenant, imaginez si vos techniciens, en plus de leurs tâches habituelles, réalisaient également des ventes.
De combien votre bénéfice pourrait-il augmenter ?
Avant que vous ne commenciez à calculer, permettez-moi une petite précision.
Un technicien qui vend n’est PAS un technicien qui cesse d’installer afin de fixer des rendez-vous commerciaux.
C’est un spécialiste qui, grâce à un processus spécifique, identifie et résout les problèmes auxquels un client est confronté dans son entreprise.
Il se rend sur place pour installer et fournir une assistance technique… et retourne à sa «base d’origine» avec un devis signé.
C’est une réelle métamorphose de ninja !
Cependant, pour obtenir ce résultat, vous devez offrir à vos techniciens un processus de vente pratique et détaillé, qu’ils peuvent facilement maîtriser et utiliser au quotidien.
Le processus doit être suffisamment flexible pour fonctionner dans les différentes situations que les techniciens rencontreront et, plus important encore, il doit être spécifiquement conçu pour la vente de produits et de services de technologie.
Lorsque vous transformerez vos techniciens en vendeurs professionnels, vos concurrents resteront bouche bée. Vous allez dépasser les objectifs et établir de nouveaux records grâce à votre arme secrète.
Bonnes ventes !