Una strategia go-to-market è, in breve, un business plan per lanciare un nuovo prodotto sul mercato. Ci sono tuttavia numerose insidie in cui le aziende possono cadere quando pianificano la propria strategia GTM e sono proprio queste insidie che possono causare il fallimento di un’azienda. Ciò significa che è essenziale pianificare adeguatamente la propria strategia go-to-market e delineare i passi da compiere.
Vantaggi di una Strategia Go-to-Market
In breve, una buona strategia go-to-market aiuta l’azienda a:
- Portare il prodotto sul mercato
- Garantire il successo del lancio
- Aiutare i clienti ad adattarsi al cambiamento
- Ridurre il rischio di insuccesso
- Migliorare la Customer Experience
Tutto questo vi aiuta a gestire l’intero lancio del prodotto dall’inizio alla fine, anticipando il posizionamento del vostro prodotto sul mercato, assicurandovi che venga consegnato in tempo e aiutandovi a superare le eventuali critiche prima ancora che si manifestino. In questo modo si ottiene un lancio migliore del prodotto nel suo complesso ed è più chiaro ai clienti il perché dovrebbero acquistare il prodotto.
Chi ha Bisogno di una Strategia Go-to-Market?
Tutti coloro che lanciano un prodotto hanno bisogno di una buona strategia go-to-market, compresi i MSP. Nel vostro caso, il prodotto può essere un bundle o anche un nuovo fornitore: non importa cosa sia, purché sia una novità per i vostri clienti.
Nella stragrande maggioranza dei casi, lancerete il prodotto in un mercato esistente, come ad esempio quello delle Comunicazioni Unificate. Sarete in competizione con altri MSP all’interno dello stesso mercato locale o regionale e, spesso, sarete in competizione con fornitori globali.
Sapere dove posizionare i pacchetti di prodotti e servizi può fare la differenza tra successo e fallimento.
Come Definire la Propria Strategia GTM
Il primo passo è definire come il proprio prodotto o servizio si inserisce nel mercato. Nella maggior parte dei casi, è possibile capire esattamente quale è il problema che il prodotto in questione risolve. In molti casi, può trattarsi di una sorta di difficoltà di comunicazione o forse di un problema di efficienza: la maggior parte dei MSP risolve uno di questi punti critici.
Il tutto viene ridimensionato. È opportuno capire esattamente come il vostro prodotto o servizio rende semplice risolvere quel punto critico. Forse collega le persone direttamente, offrendo un’esperienza unificata su tutte le principali piattaforme, aiutando a risolvere i problemi legati al lavoro da remoto e garantendo che non si verifichino i comuni errori che rallentano il processo. Voi aiutate i clienti a farlo e fornite un unico punto di servizio per tutte le esigenze informatiche e di comunicazione.
A chi vi rivolgete?
Una volta identificato il punto critico da risolvere, occorre identificare il cliente ideale. Alcuni MSP preferiscono le piccole imprese che possono aiutare in qualità di consulenti di fiducia. Altri potrebbero preferire aziende più grandi che hanno cicli di vendita molto più lunghi, ma anche profitti molto maggiori. Altri ancora potrebbero preferire una via di mezzo: le medie imprese.
È inoltre possibile definire il proprio cliente tipo in termini di mercato verticale al quale ci si propone. Un MSP può rivolgersi in modo particolare alle aziende di disinfestazione di un gruppo di stati degli Stati Uniti, integrando tutti i sistemi VOIP con i principali prodotti di gestione degli ordini, dei rischi e dei clienti comunemente utilizzati nel settore della disinfestazione. Altri possono interessarsi al settore sanitario, all’industria, al settore del retail o al settore alberghiero. Definire con precisione il settore verticale al quale rivolgersi è spesso utile per decidere su quali clienti concentrarsi.
Ecco una semplice affermazione per riassumere il cliente ideale:
Un CEO di un’azienda manifatturiera che fattura tra i 10 e i 50 milioni di dollari all’anno, alla ricerca di un modo migliore per gestire le proprie risorse, i clienti e i 50–500 dipendenti.
Da qui, è possibile iniziare a sviluppare la propria tipologia di cliente ideale. Chi sono, dove vivono, cosa fanno, che budget hanno, eventuali fattori decisionali, quali sono le loro esigenze e le eventuali motivazioni che potrebbero avere.
Messaggistica
Poi, occorre decidere a quale messaggio risponderà il vostro cliente ideale. Nella maggior parte dei casi, si tratterà del valore aggiunto per la persona in questione: riprendendo l’esempio dell’amministratore delegato di cui sopra, questi cercherà di migliorare la produttività, ridurre gli sprechi di tempo, ridurre i tempi di inattività e gestire il personale in modo più efficiente. Il valore aggiunto, in ogni caso, sarà che qualsiasi aumento di produttività renderà più facile negoziare un aumento e incrementare il (potenziale) bonus.
In alternativa, aiuterà a raggiungere gli obiettivi chiave fissati dagli azionisti o dai proprietari, particolarmente importanti se l’azienda non è in attivo.
C’è sempre una sorta di obiettivo personale che motiva le persone a fare un cambiamento, sia nel mondo degli affari che nella vita personale. Questo è ciò a cui si deve attingere.
Il messaggio chiave potrebbe essere questo: aumentare la crescita dei profitti e aumentare la produttività con comunicazioni di produzione integrate.
Questo potrebbe essere un messaggio persuasivo per la persona giusta, a condizione che il vostro prodotto e il vostro messaggio di marketing risuonino al cliente target.
Come rivolgersi a clienti?
Ora che sapete quale punto critico risolve il vostro prodotto e il mercato di riferimento, dovete pensare a come rivolgervi al vostro mercato. In genere, è necessario considerare il profilo del cliente ideale e riflettere su cosa la persona in questione considera quando adotta una nuova soluzione. Forse avete letto che occorrono otto step per generare una conversazione, ma questo varia enormemente a seconda del settore in cui si opera. Un nuovo prodotto alimentare potrebbe richiedere solo pochi interventi, mentre una soluzione tecnologica altamente complessa potrebbe averne bisogno a decine.
È quindi necessario fare pubblicità e raggiungere gli spazi in cui si trovano i vostri potenziali clienti, sia che stiano leggendo o fruendo di un qualche tipo di contenuto, sia che siano fisicamente presenti, come ad esempio ad una fiera. La vostra strategia go-to-market potrebbe dover entrare in nuove forme di pubblicità, soprattutto se si tratta di un prodotto per voi nuovo.
Di conseguenza, dovrete tracciare il percorso dell’acquirente, dalla scoperta di un problema da risolvere alla vendita finale, e capire in quale momento raggiunge ciascuna fase: problema, ricerca del prodotto, valutazione delle diverse opzioni disponibili, fase dimostrativa e, infine, acquisto del prodotto.
In ogni fase, diversi tipi di contenuti e pubblicità possono persuadere i clienti a passare alla fase successiva: nella fase iniziale del processo, è necessario catturare l’attenzione (problema, ricerca iniziale); nella fase intermedia del processo, è necessario dimostrare che i vostri prodotti sono l’opzione migliore (valutazione, demo); nella fase finale del processo, è necessario convincere i clienti a impegnarsi (vendita).
Fate però attenzione a non scambiare una strategia go-to-market per un piano di marketing. Una strategia GTM si concentra su un prodotto, mentre un piano di marketing si occupa della strategia generale e della direzione del marketing. Le due cose possono essere fortemente correlate, poiché una strategia GTM può attingere dal piano di marketing a lungo termine.
Strategia Commerciale
Una volta scoperto come commercializzare il vostro prodotto, dovete elaborare una strategia commerciale. La maggior parte dei MSP utilizza un modello di vendita interna per convincere i potenziali clienti ad acquistare il prodotto oppure un modello di vendita sul campo, maggiormente focalizzato sulle operazioni aziendali.
Wildix utilizza un modello basato sul canale, in cui i partner commercializzano il prodotto per noi, e poi c’è il modello self-service, utilizzato da molti fornitori di UC, in cui i clienti acquistano il prodotto in autonomia, senza alcun reale coinvolgimento del team di vendita.
Qualunque sia il modello utilizzato, è necessario assicurarsi che sia adatto al prodotto e ai potenziali clienti.
Stabilire degli Obiettivi
La vostra strategia go-to-market deve avere degli obiettivi prefissati, in modo da poter verificare il funzionamento della stessa. Ogni parte della vostra azienda può avere obiettivi diversi a seconda di come contribuisce alla vendita del prodotto. Ecco degli esempi.
Marketing: Inviare lettere di vendita ai primi 100 potenziali clienti in elenco e e-mail ai primi 200 potenziali clienti entro i primi due mesi. Lavorare su quattro webinar entro i prossimi sei mesi per stimolare l’interesse dei potenziali clienti. Partecipare a quattro fiere incentrate sulla produzione entro i prossimi 12 mesi per generare 50 nuovi MQL (Marketing Qualified Lead).
Commerciale: partecipare a quattro fiere incentrate sulla produzione entro i prossimi 12 mesi per aiutare a generale MQL. Raggiungere 40 dei top prospect generati dalle fiere entro sei mesi dal primo contatto, non appena questi esprimono interesse, per farli entrare nel processo di vendita. Convertire 10 potenziali clienti alla nuova soluzione.
Tech: fornire demo per assistere le vendite entro due settimane dalla richiesta. Fornire documentazione per assistere i team tecnici, con la documentazione tecnica principale creata entro cinque giorni dalla disponibilità di qualsiasi nuova funzionalità per gli utenti finali.
Si tratta di indicazioni generiche, ovviamente, che un piano GTM completo dovrebbe trattare in modo molto più dettagliato.
Strategie Go-to-Market: essenziali per i MSP
Nel complesso, una buona strategia go-to-market vi aiuterà a definire cosa fa il vostro prodotto, chi aiuta e perché i clienti dovrebbero essere interessati. Successivamente, vi aiuta a realizzare la strategia con obiettivi chiari, in modo da poter monitorare esattamente l’andamento e identificare i problemi che si presentano.
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