Cos’è un Partner Commerciale: una Panoramica per i MSP che Puntano a Crescere

Il panorama aziendale è diventato sempre più complesso negli ultimi decenni, e questo è stato esacerbato dall’uso crescente della tecnologia per ottimizzare le operazioni, rispondere ai clienti e, in generale, rendere l’esperienza del cliente più efficace. Se ci chiediamo “che cos’è un partner commerciale?”, scopriremo che, in molti casi, non c’è una risposta univoca. Le aziende devono fare affidamento su più partner commerciali per essere competitivi sul mercato.

Questo significa che il ruolo di un partner commerciale è sfaccettato e può includere MSP, venditori, consulenti finanziari, pubblicitari e molte altre figure. Sfruttando il sostegno di un partner commerciale di fiducia, i MSP possono costruire la propria base di clienti.

Definizione: cos’è un Partner Commerciale?

Un partner commerciale è chiunque agisca come consulente di fiducia per la vostra attività pur rimanendo all’esterno dell’attività stessa. Pensiamo al classico programma televisivo che parla di investitori, come ad esempio Shark Tank (Stati Uniti) o Dragon’s Den (Regno Unito), in cui le persone presentano una proposta per ottenere un finanziamento. Gli investitori agiscono come partner commerciali perché le loro conoscenze sono fondamentali, non si tratta solo di denaro. Gli investitori aiutano a migliorare il profilo dell’azienda, introdurla nel mercato e avere una solida comprensione di ciò che serve per portare un prodotto sul mercato, o anche in negozi specifici.

Tuttavia, la maggior parte dei partner commerciali si concentra su un aspetto specifico del business. Proviamo a fare alcuni esempi concreti.

Partner Strategico

Un partner strategico è un’azienda partner che si concentra sulla condivisione delle risorse. In genere, non è in competizione con l’azienda stessa, ma funge da unità complementare. Nel mondo delle comunicazioni unificate, RingCentral potrebbe essere visto come un partner strategico di Avaya e Mitel, poiché il primo offre comunicazioni unificate cloud per integrare i sistemi on-premise delle altre due.

Tuttavia, un partner strategico può porre dei limiti alle offerte, soprattutto se c’è il rischio di crossover. Come ha scoperto Mitel, una partnership strategica può confondere la direzione aziendale e può rendere più difficile mantenere la propria credibilità quando si produce una versione propria del prodotto già disponibile presso un partner strategico. Ai MSP conviene prestare attenzione: spesso, questo è un segno che la strategia aziendale complessiva di un fornitore non è trasparente.

Partner Finanziari

È semplice: un partner finanziario lavora per gestire e sostenere le finanze di un’azienda. Potrebbero essere commercialisti, o potrebbero essere professionisti finanziari che forniscono vari servizi, come previsioni, analisi e strategie.

Aziende come KPMG, Deloitte, PwC ed Ernst & Young (conosciute collettivamente come le Big Four) offrono una gamma completa di servizi finanziari alle imprese. In molti casi, funzionano come partner finanziari, aiutando le aziende a capire come possono crescere: sono l’esempio perfetto di partner commerciale finanziario. I MSP possono appoggiarsi a partner finanziari per capire come costruire le loro attività e crescere ulteriormente.

Partner Tecnologici

Le partnership tecnologiche, in genere, si stringono con un fornitore o con aziende che forniscono integrazioni. Nelle Unified Communications questo avviene di frequente: Wildix, ad esempio, è un partner tecnologico che i MSP utilizzano come base per le loro offerte: un servizio essenziale, a nostro avviso. Quando si parla di collaborare con un’azienda, in genere, i MSP puntano a questo. Wildix ha a sua volta delle partnership tecnologiche, in particolare con AWS, che gli consente di offrire i suoi servizi a livello globale.

Essenzialmente, l’esecuzione da server AWS offre a Wildix una scalabilità illimitata, ma garantisce anche di conservare i dati conservati in paesi specifici quando richiesto per motivi legali. Questo è uno dei grandi vantaggi di avere un partner tecnologico come AWS. Ed è anche uno dei grandi vantaggi di avere un partner tecnologico globale come Wildix: una portata globale, un brand solido e un riconoscimento crescente.

Allo stesso modo, gli MSP possono sfruttare queste partnership tecnologiche e diventare i consulenti di fiducia di cui gli utenti finali hanno bisogno quando valutano quale sistema installare nella propria azienda. Dopotutto, la maggior parte degli utenti finali non apprezza appieno l’intera gamma di tecnologie disponibili e, in qualità di MSP, è necessario assicurarsi che dispongano di comunicazioni che li aiutino a crescere.

Partner della Supply Chain

È facile confonderli con i fornitori. La grande differenza tra un fornitore e un partner della supply chain è che il partner della catena di approvvigionamento fornisce il servizio mentre il fornitore fornisce il prodotto. In sostanza, il vostro accordo con il partner della supply chain implica che questi vi fornisca le merci quando e dove ne avete bisogno, poiché comprende esattamente il funzionamento della vostra azienda. A questo proposito, fungono da consulenti di fiducia per le esigenze della vostra supply chain. In generale, riducono i costi mantenendo le forniture necessarie dei prodotti.

La domanda “cos’è un partner commerciale?” non è quindi così semplice come può sembrare. Ci sono ulteriori suddivisioni e ci sono molti pro e contro della partnership da considerare.

Un’Analisi dei Ruoli dei Partner Commerciali

Per molte piccole imprese, il ruolo del partner commerciale è onnicomprensivo: un partner commerciale è spesso un consulente generale che si occupa di vari aspetti. Tuttavia, per ottenere i risultati migliori, spesso è necessario affidarsi all’esperienza. Ecco perché così tante aziende si affidano a un MSP come partner commerciale di fiducia: i MSP conoscono il mondo della telefonia e comprendono le esigenze delle aziende. Questo ruolo consente di fornire i servizi richiesti con la flessibilità necessaria per il futuro.

Strategico

I ruoli strategici sono proprio come i ruoli strategici all’interno dell’azienda. Il partner commerciale mette a disposizione le proprie conoscenze e competenze, aiutando l’azienda a capire la propria posizione e la strategia da seguire. In genere, la strategia comporta la definizione di obiettivi a lungo termine che l’azienda può raggiungere, a volte costringendo a cambiamenti di mentalità completi.

I ruoli strategici possono coprire tutto, dalle finanze alla tecnologia, agli spot pubblicitari. I consulenti di fiducia possono cambiare molto un’azienda e renderla più redditizia. Tuttavia, c’è il pericolo che alcuni consulenti siano fortemente concentrati a fornire ciò che la Direzione desidera sentire. McKinsey & Co, ad esempio, è ampiamente riconosciuta per l’aumento astronomico delle retribuzioni dei CEO, grazie alla sua teoria secondo cui retribuzioni e bonus più elevati attirerebbero i talenti migliori. Ovviamente questo è interessante per i CEO che affidano l’incarico all’azienda per ottenere un aumento della propria retribuzione.

Il risultato finale è stato che la retribuzione del CEO è aumentata vertiginosamente mentre la retribuzione del personale è spesso diminuita. Di conseguenza, le aziende faticano ad assumere i migliori talenti ai livelli più bassi e non sembra esserci alcun impatto misurabile sui profitti: pagare molto un CEO non significa ottenere di più, come hanno scoperto numerose aziende (tra cui Avaya).

Quindi, quando cercate un partner commerciale, assicuratevi che non vi stia semplicemente dicendo quello che volete sentire.

Supporto Operativo

Sono le operazioni che devono mettere in pratica le idee strategiche. In genere, questi partner operativi vi aiuteranno nelle operazioni quotidiane, che si tratti di mettere in atto le supply chain, gestire il marketing o la pubblicità o fornire supporto tecnologico con le installazioni. In Wildix, forniamo supporto operativo quando richiesto con vendite e processi e abbiamo dimostrato il nostro successo attraverso la comunità dei partner di Wildix.

Anche in questo caso, quando si cerca un partner commerciale, vale la pena avere un partner di fiducia, con risultati comprovati. Le operazioni sono uniche all’interno di ogni azienda e dipendono fortemente dal modo in cui l’azienda opera, ovviamente. In molti casi, non è facile per chi pianifica capire come funzionano effettivamente tutte le parti dell’azienda, e spesso è difficile anche per le agenzie esterne capirlo. Un’azienda potrebbe avere un manutentore estremamente ben retribuito, ad esempio, che controlla regolarmente i macchinari. Inizialmente, licenziare quella persona e demandare la manutenzione all’esterno potrebbe sembrare ragionevole, ma se ci sono vecchi macchinari, quella persona potrebbe farvi risparmiare decine di migliaia di perdite di produzione e i servizi on-demand potrebbero significare ore o addirittura giorni di inattività.

Il trucco è capire quanto il vostro consulente operativo riesce a comprendere la vostra attività e, per farlo, anche voi dovete capire la vostra attività, come funziona e perché funziona.

Innovazione e crescita

I partner commerciali che si concentrano sull’innovazione e sulla crescita possono rientrare nelle prime due categorie, ma possono anche parlare di come le tecnologie possono migliorare il tuo business. Questa categoria potrebbe adattarsi bene ai MSP: infatti, se offrite una soluzione Wildix, potete sostituire un vecchio centralino con qualcosa che aiuta il personale a lavorare da quasi qualsiasi parte del mondo e dispone di facili integrazioni che rendono il lavoro molto più semplice.

Ci sono anche consulenti che si concentrano principalmente sulla crescita, ma come nelle categorie precedenti, hanno bisogno di conoscere abbastanza bene la vostra attività per capire come tagliare i costi o come migliorare i ricavi attraverso l’innovazione. L’IA è una di queste tecnologie e, come il nostro CTO ha affermato in diverse occasioni, un grande sviluppatore diventa uno sviluppatore ancora migliore con l’IA. Al contrario, uno sviluppatore scadente, utilizzando l’IA, mostra i suoi lati peggiori.

Pro e Contro delle Partnership

Abbiamo già toccato alcuni dei pro e dei contro delle partnership, ma vediamo alcuni punti chiave.

Vantaggi delle partnership

In genere, una partnership commerciale esiste perché c’è una sorta di lacuna in termini di conoscenze, competenze, risorse o personale. Di conseguenza, si sfruttano le competenze che questa partnership commerciale apporta per far crescere o addirittura vendere la propria attività. I principali vantaggi includono:

• Ulteriori approfondimenti su processi o strategie chiave
• Conoscenza specifica di alcune tecnologie
• Gestione dei rapporti con fornitori o venditori
• Conoscenze disponibili a un costo inferiore rispetto all’assunzione interna

Svantaggi delle partnership

Naturalmente, ci sono alcuni svantaggi in una partnership commerciale. In molti casi, ciò è dovuto al fatto che le aspettative della partnership non sono state soddisfatte da una parte o dall’altra.

• È necessario effettuare una valutazione accurata del valore della partnership
• Scegliere i partner giusti può richiedere molto tempo
• Una consulenza errata può portare a problemi importanti senza possibilità di fare ricorso
• Le grandi partnership strategiche possono frenare l’innovazione in aree critiche

Anche in questo caso, spetta a voi valutare i pro e i contro delle partnership per assicurarvi di ottenere la miglior soluzione possibile.

Coltivare e Sostenere le Partnership Commerciali

Uno degli aspetti più importanti delle partnership commerciali riguarda il come nutrirle e sostenerle. Quando si ricerca un partner commerciale, è importante pensare a come si desidera lavorare con lui e se è probabile che ci siano conflitti o addirittura idee contrastanti.

La chiave è la comunicazione, come sempre. I partner commerciali devono essere aperti l’uno con l’altro per comprendere i conflitti di interesse, come vedono i loro ruoli e come vedono le aziende coinvolte. Ecco come riassumere la definizione di partner commerciale in tre parole:

• Affidabile
• Commerciale
• Consulente

Si sostiene e si coltiva il rapporto con il consulente aziendale di fiducia trattandolo come un consulente aziendale di fiducia. Questo non vuol dire che non è possibile mettere in discussione questa figura per capire la loro logica, vi aiuta anzi a comprendere più a fondo il loro ruolo e a crescere voi stessi come imprenditori. In ultima analisi, però, è necessario trovare una persona di fiducia, assicurarsi che produca risultati ed essere realistici sui risultati che può ottenere.

Dal punto di vista della partnership, più un MSP è aperto circa i suoi problemi e le sue idee, più possiamo aiutarlo a raggiungere gli obiettivi di crescita. Wildix dà molta importanza alle vere partnership commerciali. Ovviamente abbiamo una predilezione verso le nostre soluzioni, ma c’è una ragione per questo: le nostre soluzioni sono estremamente flessibili e altamente affidabili. Eppure, puntiamo a fornire la soluzione migliore per le vostre esigenze.

I MSP che cercano un partner commerciale, in genere, ritengono che un buon fornitore sia un ottimo punto di partenza, ed è così che dovrebbe funzionare la relazione fornitore-MSP-utente finale: ogni livello funge da consulente di fiducia per il successivo.

Tuttavia, quando il fornitore tratta direttamente con l’utente finale, non si ha più un partner commerciale che lavora per voi. Quando il fornitore effettua vendite dirette, l’attenzione sarà sempre rivolta ad aumentare le vendite dirette. Questo genera un enorme conflitto di interessi per il fornitore.

Non è questo il modo di collaborare con un’azienda. Il modello di vendita diretta dei fornitori danneggia i MSP e ogni azienda del Magic Quadrant di Gartner per le UCaaS, ad eccezione di Wildix, effettua vendite dirette.

Ecco perché dovete trovare un partner commerciale adatto a voi e al vostro modello di business.

Per maggiori informazioni sulle partnership, date un’occhiata al nostro post sul blog dedicato a questo tema, che offre una visione diversa sull’argomento.

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