UCC Summit, il primo Summit europeo sulle UC&C è stato un successo internazionale.
Non ci sono altre parole per descrivere l’evento che è andato in scena dal 18 al 19 febbraio al World Trade Center di Barcellona.
Per 2 giorni il caratteristico edificio a forma di barca e in riva al mare ha radunato più di 450 specialisti delle Unified Communications da almeno 10 nazioni diverse.
L’UCC Summit non era una fiera di settore. Non era un corso tecnico. Non era un viaggio premio o un evento di intrattenimento.
Era un evento progettato per far decollare il business dei system integrator nel 2019, attraverso workshop formativi e insight degli esperti sui temi più caldi del settore.
Vediamo allora cosa è successo nella 2 giorni di Barcellona, capace di riempire tutti i posti disponibili nell’auditorium del World Trade Center.
C’è un futuro per i system integrator?
Questa è la domanda con cui il CEO di Wildix Steve Osler ha aperto i 2 giorni di UC Summit.
Con la crescita delle piattaforme in Cloud e del modello as a service, il ruolo dei system integrator sembra essere più in discussione che mai.
Il modello della tecnologia pagata per il consumo e la disintermediazione causata da Internet impongono un cambiamento radicale.
La dura veritè è che per essere competitivi nel 2019 e negli anni a venire, i system integrator “tradizionali” devono abbandonare la pura rivendita.
I clienti non vogliono un centralino telefonico. Non vogliono nuove tecnologie, nemmeno se sono le piattaforme con più feature sul mercato.
I clienti vogliono strumenti per accelerare il business – quindi aumentare fatturato e utili.
Se i system integrator vogliono sperare di non essere travolti dall’evoluzione del mercato, devono vendere le proprie competenze come parte integrante della proposta tecnologica, diventando essi stessi la soluzione acquistata dal cliente.
E ovviamente devono adeguarsi al nuovo modello di vendita, passando da licenze Lifetime a Usage-based pricing.
In poche parole devono diventare degli MSP, dei Managed Service Provider. Non più installatori, ma fornitori di servizi tecnologici ad alto valore aggiunto, pagati dal cliente sottoforma di canoni ricorrenti.
La dimostrazione che un cambiamento è possibile arriva dagli Stati Uniti, dove il modello dei Managed Service Provider si è già affermato da qualche anno.
Beau Barden di USNet, partner statunitense di Wildix USA, è salito sul palco dell’UCC Summit portando una testimonianza personale del percorso di trasformazione della sua azienda:
“Abbiamo venduto PBX on premise per 20 anni, eravamo abituati a questo tipo di soluzioni”, ha raccontato Beau, “ma con l’aumento della competizione nel mercato abbiamo deciso di diventare un MSP”.
La scelta della tecnologia da vendere ovviamente era ovviamente un aspetto primario per avere successo nel cambiamento:
“Wildix ci ha dato il vantaggio competitivo che stavamo cercando. Ci ha consentito di ridurre i costi del 60% e aumentare il fatturato del 200%.”
Tra i Partner europei, c’è chi ha già intrapreso questo cammino di cambiamento del business model attraverso Unicomm, un percorso di formazione verticalizzato sul segmento IT e pensato proprio per accompagnare i system integrator in questa difficile transizione.
Gli studenti avanzati del percorso Unicomm Masterclass in Italia e gli studenti di Unicomm France hanno raccontato gli eccellenti risultati ottenuti nell’anno precedente, grazie alle strategie apprese dal fondatore di Unicomm Cristiano Bellumat e dal Country Manager di Wildix France Gilles Guiral.
Le novità tecnologiche dal mondo delle UC&C
La seconda presentazione del Summit era uno dei momenti più attesi dell’intero evento.
Il CTO di Wildix Dimitri Osler e il Team Leader dello sviluppo VoIP Vasiliy Ganchev hanno finalmente alzato il sipario sulle attesissime novità tecnologiche di Wildix per il 2019.
Nuovi prodotti, nuove funzionalità e nuove integrazioni sviluppate con una finalità ben precisa:
consentire sempre ai Partner Wildix di creare valore per i clienti attraverso strumenti avanzati che accelerano il business.
Solo così i system integrator – o meglio, gli MSP – nei prossimi mesi potranno essere un passo avanti alla concorrenza, dimostrare di essere la scelta migliore possibile e uscire una volta per tutte dalla guerra dei prezzi.
I principi del lavoro di ricerca e sviluppo rimangono gli stessi che differenziano Wildix nel mercato delle UC&C: facilità di utilizzo, security by design, mobility.
Ecco allora i nuovi prodotti che hanno scatenato l’entusiasmo dei presenti all’UCC Summit.
Wizyconf
Fare business nel 2019 significa poter incontrare le persone anche senza doversi spostare fisicamente dall’ufficio, diminuendo i costi di trasferta e velocizzando i processi.
Per rendere questo incontro il più facile e veloce possibile Wildix ha presentato Wizyconf, la prima soluzione di web conference professionale e facile da usare, completamente web-based grazie al WebRTC.
È dotata di due telecamere e microfoni utilizzati negli studi di registrazione, per rendere l’esperienza virtuale più vicina possibile a un incontro reale.
Con Wizyconf l’incompatibilità dei driver e gli aggiornamenti di Windows saranno solo un brutto ricordo.
SuperVision
SuperVision è il nuovo telefono progettato per imprenditori e top manager, con un design curato nei minimi dettagli che lo rende uno strumento di business esclusivo.
SuperVision contiene tutte le funzionalità di Wildix, e con uno schermo 8 pollici consente all’utilizzatore di monitorare l’attività telefonica dell’azienda.
W-AIR-Med
W-AIR-Med è un cordless realizzato per il settore della sanità.
Negli apparecchi telefonici infatti si annidano germi e batteri che possono mettere in serio pericolo la salute dei pazienti all’interno di oambulatori strutture sanitarie.
Il nuovo W-AIR-Med invece può essere completamente sterilizzato, grazie a uno speciale rivestimento.
Welcome Console
Welcome Console è il nuovo posto operatore progettato per l’attività quotidiana delle reception, che consente di monitorare l’attività degli interni fino a 140 telefoni.
DaySaver
DaySaver è il piccolo ma potente ufficio remoto che entra in azione automaticamente quando manca la connessione internet, per evitare qualsiasi interruzione dei processi aziendali.
Nuova app mobile
Nel 2019 la Comunicazione Unificata è necessariamente mobile first, per portare il business in qualsiasi luogo utilizzando reti WiFi, 3G e LTE.
La nuova app mobile di Wildix, rinnovata nel design e aggiornata nelle funzionalità, è ancora più piacevole e pratica da usare.
App per Apple Watch
Le UC&C diventano ancora più mobile, grazie alla nuova applicazione per Apple Watch. Telefonate, notifiche, cambiamenti di stato della presence ora sono direttamente al polso.
Wildix diventa il primo vendor a proporre un’applicazione di UC&C per Apple watch!
Da system integrator a Managed Service Provider con le UCaaS
“Entro il 2023, il 67% del totale dei ricavi nel settore dei sistemi telefonici arriveranno dal Cloud.”
Questo è uno dei dati che Peter Hale di MZA, azienda di consulenza focalizzata nel settore delle telecomunicazioni, ha rivelato ai partecipanti al Summit.
Non è una sorpresa che il mercato stia spingendo nella direzione del Cloud, ma questi numeri fanno un certo effetto.
Oggi le soluzioni di comunicazione per incrementare i ricavi, diminuire i costi e ridurre il rischio legato all’investimento nella tecnologia si chiamano UCaaS, Unified Communications as a Service.
I system integrator sono di fronte a un bivio: rimanere schiavi del passato con vendite one shot di sistemi on premise, o vendere le UC&C come servizio.
Nel pomeriggio della prima giornata l’intervento di Cristiano Bellumat è stato dedicato a come affrontare in modo efficace il cambiamento del business model da vendita CapEx a vendita OpEx, diventando un MSP attraverso una riorganizzazione aziendale efficace.
Value Selling: vendere UC&C nel 2019 è un’arte!
Oltre a Peter Hale, uno degli ospiti più prestigiosi nella line-up dell’UCC Summit era Jim Roche di Value Selling.
Value Selling è il più efficace metodo di vendita nel settore della tecnologia.
Jim Roche era stato ospite al corso Unicomm di Bologna lo scorso ottobre, presentando per la prima volta in Italia il processo specifico già utilizzato con successo dalle grandi multinazionali dell’IT.
Jim è ritornato sul palco a Barcellona per l’UC Summit con un workshop dal titolo
“The art of Value Selling”, l’arte di vendere a valore!
Vendere a valore sarà un’abilità fondamentale per chiudere più trattative di UC&C nel 2019.
I clienti vorranno comprendere in che modo la piattaforma di comunicazione che stanno per acquistare può essere un’acceleratore di business.
Vorranno comprenderne il valore rispetto ad altre soluzioni, e avere una ragione valida per cambiare.
Gli MSP che sapranno dominare i principi e le tecniche di Value Selling potranno aumentare i tassi di chiusura, ridurre i tempi decisionali dei clienti e soprattutto vendere a un prezzo più alto dei concorrenti.
Il metodo Kanban per consegnare valore al cliente e ottimizzare i processi di delivery
Kanban è il metodo che rende i flussi di attività continui e veloci, per evitare le continue emergenze e i sovraccarichi del team che si riflettono in modo negativa sul servizio al cliente.
In un’ottica di vendita di UCaaS diventa ancora più importante rendere i processi di delivery snelli ed efficienti.
Pensiamo ad esempio all’assistenza tecnica: se la risoluzione dei problemi è puntuale e senza intoppi, nel cliente si scatenerà “l’effetto wow” che lo renderà un cliente fedele nel tempo.
Graham Dixon di Wildix UK e Vasiliy Ganchev hanno spiegato come creare valore per il cliente grazie al metodo Kanban.
Il metodo Kanban infatti viene già utilizzato con successo dal team di sviluppo Wildix, e la sua implementazione ha consentito di azzerare i colli di bottiglia e ridurre al minimo i tempi di risposta del supporto tecnico.
La più efficace campagna marketing per acquisire nuovi clienti già pronti ad acquistare
Nel 2019 andare a caccia di nuovi clienti sarà sempre più difficile.
I clienti sono diffidenti, frastornati dall’eccesso di offerta. Prima di riuscire a chiudere una trattativa possono trascorrere settimane, spesso mesi.
Esiste però uno strumento davvero efficace per trasformare completi sconosciuti in potenziali clienti già pronti ad acquistare: la campagna referral!
La campagna referral è costruita sul principio che tutti ascoltiamo i consigli delle persone di cui ci fidiamo. E quindi che attraverso i già clienti soddisfatti è possibile arrivare a nuovi lead, molto più predisposti ad acquistare rispetto a lead ottenuti con chiamate a freddo.
Emiliano Tomasoni, CMO di Wildix, e Kirsten Mesch, Marketing Manager Wildix USA, hanno rivelato ai partecipanti come acquisire nuovi clienti attraverso una campagna di referral davvero facile da implementare.
Focus: la strategia più profittevole per cambiare business model
Oggi molte aziende nel campo delle UC&C problema si trovano a dover fronteggiare il problema di raggiungere il break even costi / ricavi, e dimostrare che l’azienda sta crescendo.
Così optano per quella che apparentemente sembra la via più veloce per raggiungere i target di fatturato: aggiungere più prodotti e servizi alla propria offerta.
In realtà, vendere tutto a tutti nel lungo periodo non fa altro che distruggere i profitti, rendendo l’organizzazione caotica e provocando una vera e propria emorragia di clienti.
All’UCC Summit Cristiano Bellumat ha rivelato la strategia più profittevole su cui per diventare degli MSP di successo: il FOCUS.
Focalizzarsi su clienti in target e poche aree di attività, e incrementando la penetrazione del mercato in modo verticale.
I Partner tecnologici di Wildix per integrazioni ad altissimo valore aggiunto: Braxtel, Legrand, Valore BF e Zoho
Nel secondo giorno, gli exhibitor Platinum del Summit hanno arricchito il programma di workshop.
Braxtel, Legrand, Valore BF con tecnologia Samsung e Zoho hanno presentato tecnologie di ultima generazione, ideali per dare vita a soluzioni ad altissimo valore aggiunto grazie all’integrazione con i sistemi Wildix.
UCC Summit: un format pronto ad essere replicato oltreoceano!
La partecipazione dei Partner Wildix che sono volati a Barcellona per non perdere il primo Summit sulle UC&C che il tema della trasformazione del business model è più sentito che mai.
Così come dimostra che Wildix non ha nessuna intenzione di abbandonare i system integrator in questa difficile transizione.
Nonostante molti vendor grazie al Cloud si stiano muovendo verso la vendita diretta eliminando gli intermediari, Wildix crede fermamente nel canale che porta tecnologie sul territorio.
Non solo: attraverso i numerosi corsi specializzati, vuole consegnare nelle mani di questi specialisti gli strumenti per vendere di più e battere la concorrenza.
Tra meno di un mese, “l’invasione” dei Partner con il sangue blu è attesa a Washington: nella città della Casa Bianca i Partner statunitensi potranno sperimentare lo stesso format di successo visto a Barcellona.