Il 2024 promette di essere un altro anno di continui cambiamenti. Negli ultimi 12 mesi, abbiamo assistito a un maggiore interesse per l’IA, abbiamo fatto grandi passi avanti in ambito tecnologico e abbiamo notato un cambiamento nel modo in cui i MSP vengono visti dagli utenti finali. I continui passi avanti in campo tecnologico rendono molto difficile per le aziende tenere il passo, motivo per cui ci si affida a esperti come i MSP per trovare un supporto attraverso ciò che il nostro CFO Dimitri Osler chiama “la normalità”.
Diamo un’occhiata a ciò che il 2024 riserva ai MSP, come condiviso durante il Summit UC di Wildix!
La Tecnologia Fa Progressi, ma Dov’è il Valore?
Il cloud è radicato nella vita di tutti i giorni e presenta enormi implicazioni per le aziende. “Rende la competizione veramente globale”, afferma Steve Osler, CEO di Wildix, “Non si è più in concorrenza solamente con aziende locali. Si è in competizione con tutti, grandi e piccoli. Da un lato, questo significa che la concorrenza è maggiore; dall’altro significa anche che il territorio da cui è possibile attingere è molto più esteso”.
“Occorre pensare oltre la propria area e lavorare per espandersi e crescere”, osserva Steve. “Con Wildix, le installazioni si possono fare quasi ovunque. È possibile fornire soluzioni altamente mirate a un’area più ampia e ad un mercato più mirato”.
Questa mentalità è fondamentale per i MSP nel 2024. Concentrarsi sul valore in una nicchia più definita è il modo giusto per far crescere la propria attività nei prossimi 12 mesi. Dopotutto, chiunque può vendere un PBX. Il valore diventerà il fattore determinante del motivo per cui un’azienda sceglie la vostra soluzione piuttosto che un’altra. Secondo Steve: “Non basta proporre un nuovo PBX e limitarsi a vendere prodotti: qualsiasi azienda può acquistare prodotti da chiunque. È invece importante vendere i propri servizi in generale, l’esperienza e la comprensione delle esigenze dei propri clienti”.
Il miglior valore è aumentare le vendite o migliorare l’efficienza. Per un’azienda focalizzata sulle vendite, ad esempio, un prodotto come x-bees di Wildix può essere la chiave per integrare tutta la tecnologia necessaria per migliorare i risultati di vendita, rendere la formazione più efficiente e fornire miglioramenti sostanziali dati dall’IA in tutta l’azienda. Il 2024 è l’anno dei mercati verticali e i MSP che possono sfruttarli dovrebbero registrare una crescita esponenziale.
“Ogni azienda vuole incrementare le proprie vendite”, afferma Steve, “sia che si tratti di migliorare la comprensione dei clienti o di utilizzare la tecnologia per migliorare il processo di formazione e i feedback e suggerimenti durante una chiamata. Questo va al di là della comunicazione e della professionalità”.
È il valore che guida le vendite: in questo anno 2024, è essenziale concentrarsi sul valore per migliorare i risultati di vendita.
Il Branding vi Consente di Competere con i Grandi Fornitori
Le tendenze del 2023 non faranno che consolidarsi. I principali vendor stanno intensificando le vendite dirette, eliminando molti MSP dal mercato. Il problema è semplice: “Troppi fornitori hanno cercato di monopolizzare il mercato, scaricando l’assistenza a personale esterno”, osserva Steve. “Cercano di tagliarvi fuori dall’equazione, pezzo dopo pezzo, e di assumere il controllo del mercato”.
Molti fornitori stanno facendo marketing aggressivo verso i clienti: alcuni si spingono fino al punto di contattare direttamente i clienti, ignorando completamente il rapporto di partnership esistente. Se quei clienti stringono un accordo direttamente con il fornitore, li perderete: non vi pagheranno più per gestire il sistema.
Servirà un maggiore sforzo. Non sarà più necessario servirsi dell’aiuto dei MSP per installare i PBX più semplici. Stiamo parlando di un prodotto: alcuni fornitori stanno iniziando ad ottenere il riconoscimento del brand: RingCentral, 8×8 e 3CX stanno diventando brand riconosciuti dalle aziende di tutto il mondo. Le aziende scelgono brand affidabili, in quanto non possono permettersi di affrontare problemi legati alle comunicazioni.
“Garantire ad un cliente di risolvere un problema in quanto azienda locale non ha più alcun effetto”, avverte Steve. “Tuttavia, dire a un utente finale che la vostra esperienza locale è supportata da un fornitore attivo a livello internazionale, affidabile e riconosciuto dai principali analisti ha un impatto molto maggiore. Sfruttatelo!”
Più Fusioni
Molte aziende si stanno associando, cercando di consolidare le loro operazioni per rimuovere la concorrenza. Alcuni stanno cercando di sostituire la propria offerta, come Mitel (attraverso l’acquisizione di Unify), mentre altri cercano di aggiungere nuove proposte, come Sangoma (attraverso l’acquisizione di NetFortris). 8×8 ha eliminato la concorrenza di Fuze acquistando l’azienda nel 2022, mentre RingCentral ha acquistato Hopin (azienda che fornisce spazi virtuali) nel 2023.
Il mercato è in assestamento e ciò creerà incertezza nei prossimi 12 mesi. Dopotutto, se un’azienda spende i propri soldi per le acquisizioni, spesso non ha fondi per sviluppare nuove soluzioni, poiché deve concentrarsi sull’unificare i sistemi e farli lavorare insieme. Il risultato finale è un mix di sistemi stratificati l’uno sull’altro che generano errori dopo errori quando si tenta di integrare nuovi strumenti.
Per i MSP, questa mancanza di affidabilità e coerenza può davvero danneggiare le relazioni con i clienti e causare problemi significativi. I tempi di sviluppo si allungano e le installazioni diventano più complesse. A quel punto, occorre dedicare più personale a un determinato problema. Inoltre, potrebbe esserci una mancanza di supporto da parte del fornitore, che potrebbe non impegnarsi a risolvere il problema, perché non ne ha il tempo.
In un articolo su MSP Success, Charles Swihart, CEO di Preactive IT Solutions, spiega molto semplicemente cosa questo problema comporta per i MSP: “La più grande opportunità per i MSP nel 2024 è quella di superare chi ha un servizio scadente”.
Se il vostro fornitore è molto concentrato sulla fusione di numerosi sistemi, non può darvi supporto, il che significa che è molto più difficile per voi fornire assistenza ai clienti.
La Fiducia Diventa Fondamentale
La fiducia è estremamente importante in qualsiasi relazione commerciale ed è per questo che, in qualità di MSP, si ha bisogno di un fornitore del quale potersi fidare per fornire e formare buone relazioni. Le persone ai vertici possono avere un enorme impatto sulla fiducia, che si ripercuote a cascata. Non ci si può fidare delle aziende che sembrano cercare di escludere i MSP dall’equazione.
Ecco perché Wildix opera su un modello diverso, un modello al 100% orientato al canale. Steve la pensa in questo modo: “Il nostro scopo è chiaro: essere il fornitore al 100% orientato al canale di cui ci si può fidare: fidarsi per fornire soluzioni; fidarsi per rimanere aggiornati; fidarsi per rimanere al sicuro”.
È troppo facile per i vendor pensare in grande, a strategie che riguardano principalmente come generale più denaro per gli investitori, o ripagare i debiti che stanno accumulando. Wildix preferisce un approccio diverso:
“Wildix non lo fa”, afferma Steve. “Lavoriamo con voi e lavorando insieme cresciamo tutti”.
Nel 2024, questa fiducia è più importante che mai. Il mercato “never normal” sta cambiando continuamente e c’è bisogno di un fornitore degno di fiducia da presentare ai vostri clienti. Alla base di tutto c’è l’idea di fiducia.
Il 2024 è anche l’anno dei mercati verticali; è l’anno in cui scegliere se fidarsi del proprio fornitore per fornire le soluzioni vincenti per la vostra azienda.
In conclusione, per il 2024 ci aspettiamo un aumento vertiginoso della domanda di valore e, in qualità di MSP, dovete dimostrare continuamente di poter offrire un ROI ai vostri utenti finali. Ciò significa che dovete avere un marchio da presentare ai clienti e che il vostro fornitore deve garantire una certa continuità, senza essere ostacolato da fattori esterni come fusioni e acquisizioni. Tutto questo si riduce ad una questione di fiducia: vi fidate del vostro fornitore per fornire ciò di cui avete bisogno per soddisfare i clienti e garantire il massimo valore?
Per maggiori informazioni sulla concorrenza nel settore delle UCaaS e Sangoma in particolare, date un’occhiata al nostro post Wildix vs Sangoma!
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