E’ in arrivo una minaccia letale nel settore IT.
Una minaccia che sta viaggiando a velocità supersonica dritta verso system integrator ed aziende di informatica.
L’impatto sarà devastante: dalla mattina alla sera migliaia di partite IVA saranno rase al suolo.
Ricordi il celebre film Armageddon, campione d’incassi nel 1998?
Quello dove Bruce Willis e Ben Affleck hanno i giorni contati per salvare la Terra dall’asteroide?
D’accordo, non è il film più credibile della storia del cinema.
Ma questo vecchio classico della fantascienza hollywoodiana in pieno stile “fine del mondo” contiene un’analogia molto forte con il tuo destino di system integrator e professionista IT da qui a 4 anni.
Perché la minaccia di cui sto parlando avrà l’effetto distruttivo di un asteroide.
Di cosa sto parlando?
Del Saas, Software as a Service!
Tutte le tecnologie per il business saranno fornite sotto forma di servizi a canoni prepagati ricorrenti.
Servizi che cancelleranno dalla faccia della Terra le soluzioni on premise che vendi da una vita (e stai vendendo tutt’ora).
Sarà una trasformazione del mercato epocale.
Molto simile a quello che è successo agli installatori telefonici, che nel 2009 erano 1836 e oggi sono poco più di 300.
Ma cosa succederà di preciso con l’arrivo del SaaS nel mercato?
- I tuoi clienti non faranno più GRANDI investimenti in hardware e licenze software che facevano un tempo.
- Il valore delle vendite sarà frammentato in tanti piccoli “pezzettini”. Una o più vendite non riusciranno a coprire il fabbisogno finanziario mensile che ti consente di tenere aperta l’azienda.
- Le tecnologie saranno acquistate non per il possesso, ma per l’utilizzo. Non avranno vincoli di durata, e sarà molto più facile per i tuoi clienti cambiare fornitore.
L’8 giugno mi trovavo a Riccione per la prima edizione dell’MSP Day. Sono stato invitato a tenere un intervento proprio su come cambierà la vita per i system integrator e per le aziende di informatica (conosciuti nel mondo anglosassone come MSP, Managed Service Provider) con il SaaS.
In questo articolo voglio riportarti pensieri e strategie condivisi durante l’evento su questo tema scottante.
Continua a leggere se vuoi evitare di trovarti impreparato di fronte a un mercato di soluzioni IT che non sarà mai più lo stesso!
Gartner: ti rimangono meno di 4 anni per salvarti dal SaaS
Forse ricordi che nel film Armageddon la NASA aveva calcolato un tempo massimo di 18 giorni prima della catastrofe, seguendo con apprensione la rotta dell’asteroide e il destino della Terra dalle proprie sale di controllo.
Anche nel caso del SaaS la “NASA del settore IT” ha già le idee molto chiare sui mesi di vita che rimangono a migliaia di system integrator prima di essere travolti dal nuovo mondo della tecnologia come servizio.
Mi riferisco ovviamente alle previsioni degli analisti di Gartner.
Ti riporto il contenuto della slide che ho mostrato ai tuoi colleghi presenti a Riccione:
“Dal 2017-2022 il mercato IT dismetterà a una media del 22% all’anno le soluzioni on premise per sostituirle con soluzioni software as a service.”
Poco più di 3 anni.
Questo è il tempo che hai per cambiare qualcosa nella tua azienda ed evitare di essere spazzato via.
La domanda sorge spontanea: “ma cosa posso fare nel concreto”?
Presto detto.
Dopo averlo condiviso con i tuoi colleghi a Riccione, nei prossimi paragrafi voglio svelarti il piano di sopravvivenza in 3 step per uscire indenne dall’impatto con il Software as a Service.
1- Rinforza le relazioni con i tuoi clienti per creare business nel lungo periodo
Il problema principale dei system integrator con il SaaS non sarà quello di vendere una nuova tecnologia.
La sfida consisterà nel vendere in modo diverso rispetto a prima, creandosi uno spazio vitale nel mercato delle soluzioni a servizio.
Forse fino a questo momento hai affidato la relazione con il tuo cliente ai vincoli che implica un investimento importante in hardware o licenze software.
Quindi sulle ore uomo che ti garantisce l’assistenza su sistemi on premise.
Ma con il SaaS per i clienti sarà molto più facile cambiare fornitore e servizio.
Ciò che non funziona semplicemente verrà dismesso a favore della tua concorrenza.
Ecco perché non basterà solo proporre una tecnologia valida.
Per stare sul mercato dovrai legare a te i tuoi clienti, diventando l’asset di maggiore importanza per i tuoi clienti ed evitando che si dimentichino di te.
Non potrai più essere un generico installatore di ferro e cavi.
Dovrai diventare uno specialista che identifica e porta soluzioni tecnologiche che aumentano il business del cliente.
Tutto inizia con il rinforzare le relazioni con i tuoi già clienti (nel corso di formazione per system integrator “Unicomm” insegniamo proprio questo).
Se i tuoi clienti ti riconosceranno le tue competenze di specialista che fornisce tecnologia per aumentare il business, potrai stabilire relazioni di lungo periodo.
E quindi estendere su periodi molto lunghi i contratti a canoni prepagati delle tecnologie SaaS.
2- Gioca d’anticipo integrando al tuo portafoglio di soluzioni una parte di servizi a canoni ricorrenti
Questa è la nota più dolente.
Il problema del software as a service per i system integrator infatti non è legato alla comparsa o alla capacità di gestire nuove tecnologie.
Se lavori in questo settore da 10, 15, 20 anni mastichi nuove tecnologie tutti i giorni. Nel tuo DNA c’è una spinta continua verso la novità.
Il problema di trovarti in un mercato che compra solo servizi è svecchiare l’azienda, che ha un business model completamente inadeguato al nuovo mercato.
Mi spiego meglio.
Se prima la vendita di soluzioni “una tantum” consentiva di fare fronte all’esigenza di cash flow dell’azienda, ora gli stessi servizi verranno acquistati dai tuoi clienti pagandoli con piccoli canoni ricorrenti.
Riusciranno questi canoni a coprire le esigenze finanziarie dell’azienda?
Quello che vedo al momento è che i system integrator sono bloccati nelle sabbie mobili del vecchio business model.
Ed è un dato di fatto che sto riscontrando non solo in Italia, ma in tutti i Paesi in cui lavora Wildix.
Lo so, non è facile cambiare.
Le necessità di soldi in cassa per pagare bollette e stipendi hanno un impatto su tutta l’organizzazione.
Ecco perché la soluzione è giocare d’anticipo e inserire al più presto nel tuo portafoglio almeno una parte di servizi in modalità as a service.
3- Seleziona SOLO vendor che ti portano business
Con la crescita delle soluzioni in Cloud, sta prendendo forma la tendenza sempre più definita nel settore IT:
Stanno scomparendo i reseller tra i vendor e il cliente finale.
I vendor stanno facendo piazza pulita di chi fino a qualche anno fa ha portato le loro soluzioni sul mercato.
Prova a pensare: Gmail, Salesforce, Office365. Tu guadagni qualcosa dal vendere queste soluzioni?
Gli stessi carrier stanno eliminando tutti gli intermediari!
Dove collochi la tua azienda in questo nuovo mercato?
Vuoi legare il tuo futuro a consigli d’amministrazione che hanno come ordine del giorno “vendere diretto”?
Ancora, non è un problema di nuova tecnologia.
E’ un problema di strategia aziendale, perché significa che stai facendo scegliere ad altri il destino del tuo business.
Nel nuovo settore IT che nascerà con il SaaS, devi selezionare vendor che hanno una politica differente.
Vendor che riconoscono in termini di margini e strategie di distribuzione la tua presenza nel mercato territoriale.
Vendor che proteggono le tue vendite. Vendor che non toccano i tuoi clienti.
Se non prendi una posizione in questo senso, le conseguenze saranno drammatiche.
Esiste una soluzione “veloce” per sopravvivere al SaaS?
Devo essere totalmente onesto con te.
Il piano di sopravvivenza in 3 punti che ti ho appena presentato ha un grande tallone d’Achille…
Questo piano infatti non è qualcosa che puoi realizzare dall’oggi al domani. Soprattutto sul lato del business model.
Il problema è che ti trovi tra incudine e martello.
Da un lato l’azienda deve stare in piedi, e deve produrre fatturato e cassa.
Dall’altro però non puoi nemmeno sottovalutare la gravità del problema.
Il software as a service sta arrivando. Continuare a fare le stesse cose come le hai sempre fatte significa che ti alzerai un giorno e ti troverai escluso da un mercato che non guarda in faccia nessuno.
A quel punto, risalire la china sarà quasi impossibile.
Fortunatamente una soluzione più veloce per la tua personale polizza assicurativa contro i danni da SaaS esiste.
Periodicamente tengo una serie di webinar, dove presento dal vivo una tecnologia che ti consente di guadagnare fin da subito in modalità as a service.
E’ una tecnologia già utilizzata con successo da diverse aziende italiane, che nel giro di pochi giorni hanno potuto inserire nel proprio portafoglio prodotti un servizio a canoni ricorrenti.
Se vuoi saperne di più e scoprire le date dei webinar, clicca qui ⇒ www.telefoniacloud.it