Nel 2008 in Italia operavano nel settore delle telecomunicazioni ben 1.864 aziende con autorizzazione ministeriale (I – II – III°). Oggi di esse ne rimangono forse 600.
Sarà un caso? No!
Certamente la crisi e i cambiamenti di mercato hanno fatto sentire il loro peso ma la cosa più preoccupante è che quasi nessuna azienda si preoccupa del domani.
Nei prossimi 24 mesi questo mercato delle telecomunicazioni, delle Unified Communication & Collaboration perderà dal 30 al 35% di pezzi.
Tradotto: nei prossimi 24 mesi è ipotizzabile che gli operatori che installano le UC&C perderanno dal 30 a 35% di fatturato.
Credo che nessun venditore, nessun tecnico, nessun titolare di azienda sia disposto a giocarsi il posto, il ruolo, tanti anni di sacrificio.
Ti sei chiesto dove dove sarà la tua azienda tra 2 anni?
Macchina nuova o abito nuovo?
Guardo sempre con molta attenzione due mercati: il settore della moda, perché ho avuto esperienza di lavoro in questo settore tanti anni fa, e l’automotive. Entrambi rappresentano due dei mercati più importanti al livello mondiale per occupazione e per fatturato complessivo.
Hanno due grandi peculiarità che devi imparare a tenere ben presente. Il settore della moda è avanti di due anni rispetto a quello che oggi c’è. Traduco: gli stilisti stanno già pensando a cosa indosserai fra due anni. I tuoi desideri fra due anni li hanno progettati oggi. Nel settore moda si lavora sulla pura emozione.
L’automotive fa ricerca e sviluppo di tecnologia e ha un processo differente. È più semplice portare la tecnologia nel mercato rispetto a un semplice desiderio. Il settore automotive mi ha insegnato una cosa molto importante. Hanno invaso i parcheggi con le macchine prodotte. Quando è arrivata la crisi finanziaria non hanno più venduto e i ricavi sono precipitati. Avevano però già anticipato e spostato la vendita delle marginalità non sul prodotto ma sui servizi.
Pura emozione, è questo quello che devi fare in termini di vendita.
Devi vendere emozioni non tecnologia.
Le domande che mi nascono spontanee sono: oggi dove guadagni? nel tuo modello di business dove guadagni? Hai fissato i tuoi prossimi obiettivi?
L’82% dei System integrator che ho intervistato non fissa target e questo è un problema da risolvere.
La mancanza di obiettivi porta le aziende a chiudere o a cambiare segmento di mercato.
Il segreto per sopravvivere in questo duro mercato è quello di spostare il tuo asset di vendita portandolo dalla vendita di prodotto alla vendita di servizio.
Un’azienda non è il perimetro delle proprie mura, non è il layout fisico degli uffici, dei software, dei macchinari e neanche la tecnologia.
L’unità base di un’azienda in qualsiasi settore è la persona, è l’essere umano.
Tutti noi, nella nostra individualità facciamo parte di un’organizzazione di lavoro, con le nostre emozioni, con le nostre esperienze, con i nostri skills, con le nostre abilità e con le nostre capacità.
Ciò che più di tutto mi sorprende è che purtroppo non c’è condivisione di questi fattori. La mancanza di condivisione porta le aziende a non raggiungere il proprio target.
Il tuo vero mercato obiettivo con le Unified Communication e Collaboration è guadagnare, guadagnare, guadagnare per incrementare i ricavi ed i margini.
Come puoi farlo?
Sviluppando solide relazioni nel mercato territoriale dove lavori per conquistare clienti che siano promotori del servizio delle Unified Communications.
Ma perché tu possa conquistare questa fetta di mercato è necessario che tua abbia in mente un processo chiaro per poter essere vincente, ti devi differenziare.
Differenziati, così come hanno fatto dal 2009 i “vecchi” partner del mondo Wildix che hanno aumentato i loro ricavi vendendo con la regola di 1/3 + 1/3 + 1/3 (1/3 hardware, 1/3 software, 1/3 servizi).
Oggi anche questa regola è già superata, dobbiamo lavorare con un messaggio completamente differente: 50% software, 50% servizi.
Questo bisogna avere come concetto in testa oggi.