Per farti notare dai tuoi potenziali clienti, porta la tua dichiarazione di valore dal generale allo specifico
Prima di poter davvero avere un impatto sui potenziali clienti, questi devono avere un’idea chiara del valore che puoi fornire.
Questa è più o meno l’idea alla base del concetto di posizionamento, cioè allineare la tua attività con un’esigenza specifica che i clienti hanno già. Ma cosa significa questo per gli MSP che competono in un mercato affollato?
Il problema che i piccoli MSP devono affrontare è esattamente ciò che il posizionamento mira a risolvere: attualmente, gli utenti finali hanno già un’idea di cosa “dovrebbe” essere UC&C, quindi, per commercializzarsi, le piccole imprese IT devono specificare il loro valore unico che vada oltre il concetto generale di Unified Communications.
Sì, puoi dire ai tuoi potenziali clienti che puoi aggiornare i loro sistemi telefonici o fornire videochiamate, ma perché dovrebbero scegliere te invece del marchio leader per VoIP e video, un’azienda che associano già a valore e prestazioni elevate?
La risposta non si riduce a una questione di vantaggi generali che la tua azienda può fornire, ma piuttosto a un valore specifico in cui ti sei già presentato come esperto.
Allontanarsi dalla figura di generalista
Per capire perché, considera l’alternativa dell’essere un esperto, essere un generalista: questo significherebbe fare un po’ di tutto, cercando di dire ai tuoi potenziali clienti che la tua azienda è buona per qualsiasi valore che potrebbero chiedere in UC&C.
Anche se questo può sembrare l’approccio giusto per attirare l’attenzione del maggior numero possibile di clienti, la verità è che ti danneggerà soltanto dal punto di vista del marketing. Ricorda, ci sono già grandi nomi là fuori che promettono un valore totale in UC&C. Non solo sono più potenti nelle loro capacità di marketing, ma hanno già rivendicato lo spazio nella mente del pubblico come soluzione preferita per le comunicazioni digitali generali.
Se provi a competere, semplicemente non ci riuscirai, perché cercherai di rimuovere le convinzioni create da massicce campagne pubblicitarie.
In questo modo, essere un generalista non è utile per il branding. Non solo significa che farai fatica a rivendicare un posto nella mente del tuo cliente, ma rende anche più difficile soddisfare gli acquirenti, a causa del semplice fatto che consegnare una dichiarazione di valore generale è difficile e poco impressionante.
Abbracciare il ruolo dello specialista
L’alternativa, in qualità di specialista, risolve entrambi questi problemi: essere un esperto specializzato rende molto più facile rimanere impressi nella memoria dei clienti.
Questo perché la specializzazione crea un’identità molto più solida per te. Invece di essere un vendor generico di UC&C, diventi l’azienda che collega più sedi di uffici, consente lo smart working o offre funzionalità di chiamate internazionali. Questo evidenzia il tuo valore e costruisce il tuo marchio, sottolinea che apporti un valore aggiunto concreto e misurabile in un modo che il pubblico può facilmente ricordare.
Posizionarsi in questo modo è fondamentale, perché è il metodo principale a tua disposizione per trovare spazio nella mente del tuo cliente. Anche se probabilmente ha già deciso chi fornisce valore in UC&C, puoi ancora rivendicare un posto quando si tratta di chi fornisce valore su parti specifiche di UC&C.
Questo, cioè non essere un generalista, è il modo per commercializzarti in modo memorabile.
Costruire la tua base
Tuttavia, una preoccupazione che potresti avere con questo approccio al marketing è che possa lasciarti con una base di potenziali clienti troppo piccola. E se il valore che pubblicizzi non raggiunge un numero sufficiente di persone?
Questo è in effetti un compromesso necessario quando si specializza la tua proposta di valore: il tuo pool di potenziali clienti quasi sicuramente si ridurrà. Una dichiarazione di valore generale, dopo tutto, attirerà più persone rispetto a un settore di nicchia.
Sebbene sia naturale preoccuparsi di perdere potenziali acquirenti, questo non rappresenta affatto un colpo mortale per la tua attività. Ricorda che, dal punto di vista del marketing, raggiungere più persone non vale l’investimento, se la maggior parte di loro poi non risponde in modo adeguato. Se agisci come un generalista, la maggior parte dei tuoi contatti avrà pochi motivi per risponderti, la tua attività non è quella che riconoscono come un provider di valore generale di UC&C.
D’altra parte, costruire una base di clienti che hanno bisogno del tuo valore di nicchia è un approccio con un enorme ROI. Una base di clienti fedeli, anche se piccola, ti porterà un reddito costante grazie alla costante ricerca di valore e supporto.
Inoltre, questi guadagni saranno misurati rispetto alle spese pubblicitarie per un gruppo più piccolo di lead in-target, riducendo il denaro e lo sforzo spesi in questo processo. Questo, in breve, significa più soldi guadagnati rispetto a quelli meno spesi in totale rispetto al marketing per gli acquirenti generalisti.
Come specializzarsi
Detto questo, la domanda allora diventa: come si completa concretamente il processo di specializzazione?
La risposta si riduce a ciò che la tua attività fa bene. In cosa sei già esperto? Quale valore sei maggiormente in grado di fornire? Qualunque sia la risposta, è importante che tu investa non solo nel fornirla, ma nel dire ai clienti in-target che è la tua specialità.
Questo processo è la chiave per conquistare i potenziali clienti perché, ancora una volta, è il modo migliore per fare una buona impressione e colpire positivamente. Il generalista è un ruolo che è già stato ripreso da grandi nomi, il fatto è che recuperarlo di solito richiede investimenti maggiori rispetto al suo valore reale.
Specializzarsi garantisce di poter raggiungere il posizionamento più mirato possibile. Oltre a raggiungere i clienti che hanno maggiormente bisogno dei tuoi servizi, semplificherai il processo di presentazione dei tuoi servizi, perché i tuoi potenziali clienti avranno già una forte idea del tuo valore.
Trovare le specificità del tuo valore in questo modo genererà un maggiore successo, attraverso il semplice fondamento di una maggiore comprensione, e quindi un maggiore apprezzamento, da parte dei tuoi clienti.
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