Giovedì 28 giugno si sono conclusi i Road Show 2018 del Wildix Cloud Program.
Sono stati giorni intensi e frenetici, con tanti chilometri tra una città e l’altra.
Devo dire che ne è valsa decisamente la pena: ho potuto incontrare di persona numerose aziende di informatica e system integrator di tutta Italia.
Riccione, Bologna, Milano, Padova.
Poi Napoli, Roma e Civitanova Marche.
Un totale di 198 titolari di aziende si sono presentati agli incontri di approfondimento, incuriositi dalla tecnologia e dalle opportunità di business.
Molte sono state le domande ricevute sul funzionamento del centralino in Cloud, sulle Unified Communication as a Service, su Wildix.
Ecco allora un diario di bordo che racconta cosa abbiamo presentato quest’anno ai partecipanti.
Cos’è il Wildix Cloud Program?
Nell’era in cui i vendor stanno tagliando fuori gli intermediari per vendere direttamente all’end-user, il Wildix Cloud Program va all’opposto.
Il Wildix Cloud Program è l’unico programma in Europa che riporta system integrator e aziende di informatica al centro della strategia di un tech vendor.
Grazie al Wildix Cloud Program un’azienda di servizi IT con competenze di networking può iniziare a vendere i centralini in Cloud Wildix, guadagnando con ricavi ricorrenti.
I centralini in Cloud Wildix in realtà non sono solo una tecnologia per effettuare telefonate.
Wildix propone una versione avanzata del centralino in Cloud, le Unified Communications as a Service.
Quindi flussi audio, video e chat in un’unica piattaforma che abbatte i costi aziendali e aumenta la produttività.
Ho avviato il Wildix Cloud Program 2 anni fa, coinvolgendo le aziende di informatica e i system integrator con una serie di Road Show.
Fin da subito l’iniziativa si è rivelata un successo su base nazionale.
Solo quest’anno, l’Ecosistema Wildix ha dato il benvenuto a 29 nuovi partner Cloud pronti a proporre sul mercato una tecnologia di comunicazione avanzata (e a guadagnare con ricavi ricorrenti).
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Perché un Road Show per presentare il Wildix Cloud Program?
Innanzitutto perché durante i Road Show presento la tecnologia e le sue funzionalità.
Una buona demo vale più di mille parole!
Ma la modalità del Road Show nasce anche dall’esigenza di “metterci la faccia” nel portare alle aziende italiane del settore IT un messaggio ben preciso:
il Software as a Service, SaaS, sta cambiando per sempre il mercato IT. Quindi anche le aziende del settore devono modificare il proprio modo di fare business.
Il Software as a Service NON è una nuova tecnologia.
Il SaaS è un nuovo modo di vendere gli stessi software e le stesse soluzioni IT, che avrà un impatto devastante sulle aziende del futuro.
Dice Gartner che entro il 2022 più del 50% dei clienti non acquisterà più soluzioni on premise, quindi hardware, software e ore uomo.
Le soluzioni IT saranno vendute come piattaforme in Cloud, pagate con piccoli canoni ricorrenti.
Questo significa che le aziende non potranno più fare affidamento sui tradizionali metodi con cui monetizzare dai propri clienti.
Il business model della vendita one shot, che porta i soldi in cassa necessari per sopravvivere, sta scomparendo.
Siamo di fronte a una fase di trasformazione totale del mercato.
Per le aziende IT, la ricerca di modelli di business sostenibili con ricavi costanti, ma di importi minori, è la priorità assoluta per ritagliarsi uno spazio vitale.
I 2 grandi nemici dei system integrator e delle aziende di informatica, nel presente e nel futuro
Il SaaS è una trasformazione inevitabile del mercato.
Entro il 2022 non ci sarà verso di fare business con la tecnologia alla vecchia maniera.
E come se le cose non fossero già abbastanza complicate, i professionisti IT se la dovranno vedere con 2 temibili nemici:
- I grandi carrier. Gli operatori che portano il traffico al cliente hanno un vantaggio non indifferente nel proporre per primi le proprie soluzioni di software in Cloud. Sono le soluzioni che i clienti vogliono, che li aiutano a sviluppare il business? La maggior parte delle volte, no. Ma il cliente spesso le acquisterà perché non vede nella proposta del fornitore IT soluzioni capaci di soddisfare le proprie necessità.
- Gli stessi tech vendor, che stanno eliminando i reseller per vendere direttamente all’end-user: “dal produttore al consumatore”. Durante i Road Show ho ripetuto spesso il concetto per cui “il cliente è di chi fa la fattura”. Se vendi una tecnologia al cliente, ma tutto ciò che percepisci è una provvigione, il cliente NON è tuo. Hai fatto gli interessi di un vendor che ha legato a sé il cliente, e che in qualsiasi momento può escluderti dalla propria filiera.
Il futuro per system integrator e aziende d’informatica
Ricordo che durante la tappa di Napoli, dopo aver esposto lo scenario apocalittico e i dati a supporto, un partecipante ha fatto una domanda:
“Ma allora perché siamo qui?”
La domanda era a metà tra una provocazione e una disperata richiesta d’aiuto.
In effetti, di fronte a questa trasformazione epocale, il ruolo del system integrator e dell’azienda di informatica che guadagna su assistenza e licenze software è fortemente messo in discussione.
Dove si colloca il classico fornitore informatico se è possibile attivare un software in Cloud in pochi click?
In questo contesto, system integrator e aziende di informatica devono trasformarsi in veri e propri consulenti di business.
Non più solo tecnici.
Ma professionisti autorevoli, capaci di identificare le tecnologie che possono migliorare il business del cliente.
E poi, attraverso una partnership con i vendor che NON vendono direttamente, ottenere un profitto dalla vendita della tecnologia.
I system integrator e le aziende di informatica d’Italia sono pronti per il SaaS?
Questa è la domanda scottante che mi sono posto dopo il secondo anno di incontri.
Dare una risposta secca non è facile.
Ma avere incontrato di persona i titolari di queste aziende, avere risolto i loro dubbi e scambiato con loro anche qualche chiacchiera informale ha rafforzato la mia impressione.
La mia impressione è che, nel momento in cui scrivo a pochi giorni dalla conclusione dei Road Show, il mercato è diviso in due da una profonda linea demarcatrice.
Da una parte ci sono aziende che hanno compreso di dover cambiare la modalità con cui offrono i propri servizi. E di conseguenza il business model.
La testimonianza di Starsystem:
https://wildix.wistia.com/medias/czg3mjd5wd
Hanno iniziato ad inserire nel proprio portafoglio delle soluzioni in Cloud a canoni prepagati, oppure sono molto attive nella ricerca della soluzione giusta.
Hanno già iniziato a muoversi verso quello che è il nuovo modo di fare business con la tecnologia. Hanno compreso che è un passo fondamentale per la sopravvivenza stessa dell’azienda.
Dall’altra parte ci sono aziende che non sembrano minimamente preoccupate delle previsioni catastrofiche degli analisti più autorevoli del mondo.
Se ne stanno tranquille nel loro micro-universo, raccattando qualche vendita qua e là.
Fanno affidamento sulle ore uomo di qualche cliente storico, o su qualche cliente nuovo agganciato perché un giorno sono riparatori di computer, il giorno successivo sono esperti di GDPR.
Gartner per queste aziende ha già chiarito lo scenario: saranno spazzate via come foglie al vento.
Migliaia di titolari porteranno i libri in tribunale, dando la colpa del proprio fallimento a un settore che è “particolare” e ai clienti che non hanno soldi da investire.
Il tutto mentre i precursori del SaaS, le aziende che hanno intravisto il potenziali, aumenteranno il proprio business in modo esponenziale.
Ora, se ti riconosci nel gruppo degli innovatori che vogliono ma non hai potuto partecipare al Wildix Cloud Program, ho una buona notizia per te.
A settembre terrò un webinar proprio sugli argomenti toccati durante questi eventi.
Sarà l’occasione giusta per fare domande sulla tecnologia Wildix e su come rendere un’azienda IT profittevole anche con la tecnologia SaaS.
Per scoprire le date del webinar e prenotare il tuo posto, iscriviti qui ⇒ www.telefoniacloud.it
L’email di un partecipante:
