Wenn Sie sich als Managed Service Provider (MSP) profilieren möchten, sind Sie vielleicht geneigt, diesen Bereich selbst zu erkunden und aufzubauen.
Diese Denkweise ist durchaus sinnvoll. Erfolgreiche MSPs generieren bedeutende Gewinne durch den Verkauf ihrer Dienstleistungen und Technologien, wobei die lukrativsten Möglichkeiten oft an der Spitze liegen. Falls Sie also den Schritt gewagt haben, Ihren eigenen MSP zu gründen, raten wir nicht von diesem Risiko ab.
Allerdings erfordert der Aufbau Ihres MSP eine strategische Herangehensweise. Viele MSP-Unternehmen starten mit einem falschen Schwerpunkt, beispielsweise indem sie Technologie über Dienstleistungen stellen, was ihren Misserfolg von Beginn an besiegelt.
Gleichzeitig kann ein MSP, der mit dem richtigen Fokus startet, stolpern, weil er sich unrealistische Ziele gesetzt hat. Vielleicht haben sie auch nicht die optimalste MSP-Software oder die besten Tools ausgewählt, wodurch sie Schwierigkeiten beim Verkauf bekommen könnten.
Wenn Sie sich also fragen, wie man ein MSP-Unternehmen aufbaut, vermarktet und vor allem, wie man Leads generiert, lesen Sie weiter — wir werden die Feinheiten und essentiellen Aspekte erläutern.
Rollendefinition
Wenn Sie Ihr eigenes MSP-Unternehmen gründen, ist es entscheidend, auf einer soliden Basis für den Erfolg aufzubauen. In diesem Fall bedeutet das, sich mit der Bedeutung von MSP auseinanderzusetzen. Natürlich steht die Abkürzung für „Managed Service Provider“, aber was bedeutet das in Bezug auf den geschäftlichen Wert?
Der Wert liegt für Ihre Kunden in Ihren Dienstleistungen, nicht in der Technologie.
Dies bildet das Fundament für den Aufbau eines Managed Services-Unternehmens. Wenn potenzielle Kunden nach MSPs suchen, suchen sie sicherlich nach effektiver Technologie. Aber das ist nur ein kleiner Teil dessen, was sie suchen. Wichtiger ist, dass Kunden nach MSPs suchen, weil sie eine Technologie wünschen, die sie nicht selbst auswählen, installieren und warten müssen – sie suchen nach Technologiedienstleistungen.
Dies sollte auch die Grundlage für Ihre Unternehmensvision sein. Wenn Sie in Ihrer Definition von „Was ist ein MSP-Unternehmen?“ den Schwerpunkt nicht auf Dienstleistungen legen, sollten Sie Ihre Vorstellung von Ihrem Unternehmen überdenken.
MSP-Unternehmen erreichen ihren Erfolg nicht durch Produkte und den Wiederverkauf von Produkten – wenn Kunden nur das suchen, verbringen sie ihre Zeit mit dem Browsen auf Amazon oder auf dem E-Commerce-Portal eines Technologieanbieters. Insgesamt ist es ziemlich selten, dass ein MSP den Verkauf ausschließlich durch seine Tools oder Technologien abschließt.
Erfolgreiche MSPs generieren Leads, indem sie zuverlässige, kontinuierliche Dienstleistungen und Plattformmanagement betonen – Qualitäten, die potenziellen Kunden sofort auffallen.
MSPs und Lead-Generierung
Nach erfolgreicher Ausarbeitung eines wertorientierten Geschäftsplans, der Ihr technisches Know-how zur Geltung bringt, steht die Frage im Raum, wie Sie daraus Gewinn generieren wollen.
Die Generierung von Leads als Managed Service Provider (MSP) fußt auf der Identifikation gezielter Möglichkeiten. Hierbei finden Sie eine Vielzahl relevanter Industriezweige und Sektoren. Unternehmen, die auf Telekommunikation angewiesen sind, benötigen wahrscheinlich Ihre Dienstleistungen, insbesondere wenn sie ein hohes Anrufvolumen bewältigen müssen. Großbüros und kollaborative Einheiten sind ideale Zielgruppen, stellen aber lediglich die Spitze des Eisbergs dar. Ihre bevorzugten Kunden sind solche, die ihre Telefonie-Struktur noch implementieren oder gar eine komplette Kommunikationsplattform etablieren müssen.
Wie können Sie also diese potenziellen Kunden warmhalten und für sich gewinnen? Die Bindung und Gewinnung potenzieller Kunden hängt maßgeblich von Ihrer Expertise und den von Ihnen angebotenen Dienstleistungen ab.
Kunden, die lediglich technologisch interessiert sind, tendieren zu B2C-Kaufmodellen. Bedeutsam ist jedoch, dass Kunden, die einen MSP suchen, nach Fachwissen und konkret erzielten Resultaten bei der Lösung ihrer spezifischen Probleme verlangen. Sie suchen nach maßgeschneiderten Lösungen, nicht nach universalen.
Die Fähigkeit, spezifische Anforderungen potenzieller Kunden zu erfüllen, ist ein effektives Instrument für Vertrieb und Marketing. Oft haben Ihre potenziellen Kunden eine vage Vorstellung von der benötigten Technologie und sind unsicher, welche speziellen Lösungen und Einrichtungen ihre genauen Bedürfnisse am besten erfüllen.
Indem Sie demonstrieren, dass Sie diese Antworten haben und die spezifischen Probleme des Kunden verstehen, verschaffen Sie sich einen deutlichen Vorteil bei der Vermarktung Ihres MSP-Geschäfts gegenüber der Konkurrenz.
Was ist mit weiteren Leads?
Sobald Sie einen gesunden Kundenstamm etabliert haben, fragen Sie sich sicherlich, wie Sie mehr Leads anlocken können. Dieser Gedanke ist natürlich und absolut gerechtfertigt. Die Frage, wie Sie mehr Kundenkontakte generieren und wie Sie Ihr MSP-Unternehmen vermarkten können, wird Sie auch dann noch beschäftigen, wenn Sie bereits erste Fortschritte gemacht haben.
Es ist eine bedenkenswerte Frage, doch sollte sie nicht überbewertet werden. Gerade in der Startphase ist es wichtiger, die bereits gewonnenen Kunden nicht aus den Augen zu verlieren, anstatt sich ständig um neue Leads zu bemühen.
Sie könnten Ihren Kunden etwa ein Abonnement-Modell vorschlagen, bei dem Sie Ihre Technologie als Service anbieten, für den monatlich abgerechnet wird. Dieses Modell führt zu wiederkehrenden monatlichen Einnahmen, die Ihre finanzielle Planung erleichtern und stabilisieren.
Sorgen Sie sich, dass Ihre Kunden das als Aufschwatzversuch empfinden könnten? Das ist unbegründet. Handy-Abonnements sind alltäglich und die Verbraucher erkennen die Vorteile, die ihnen ein solcher Kauf bietet.
Einige der entscheidenden Vorteile sind:
- Leichtere Updates: Mit einem Abonnement-Modell können Systemaktualisierungen remote und automatisch eingespielt werden.
- Verbesserte Sicherheit: Sicherheitspatches und Updates für Sicherheitslücken werden direkt im Rahmen des Abonnements bereitgestellt, was das Risiko von Sicherheitsverstößen reduziert.
- Größere Flexibilität: Mit einem Abonnement-Service können Kunden die Anzahl der Arbeitsplätze und den Lizenzumfang monatlich anpassen, wodurch sie flexibler auf Veränderungen reagieren können.
Durch ein Abonnement ist es auch einfacher, Ihren Kunden „Upselling-Angebote” zu machen, sobald sie die Vorteile Ihrer Dienstleistungen zu schätzen wissen. Nach einigen Monaten sollte Ihre neue Telekommunikationslösung Ihren Kunden Zeit und Geld sparen und vielleicht sogar einige attraktive neue Funktionen bereitstellen. Die besten MSPs wissen, dass es lohnenswert ist, sich regelmäßig bei ihren Kunden zu melden und Verbesserungsmöglichkeiten zu besprechen.
Durch eine solche regelmäßige Kommunikation und behutsames Upselling können Sie Monat für Monat stetig steigende Umsätze erzielen. Das ist wesentlich zuverlässiger und einfacher als ständig neue Kunden zu akquirieren.
Der Hauptanreiz Ihrer MSP-Tätigkeit liegt in den angebotenen Dienstleistungen. Indem Sie diese effektiv einsetzen, können Sie Ihren Umsatz steigern, indem Sie für Ihre bestehenden Kunden stets relevant bleiben und nur selten neue Leads generieren müssen.
Arbeiten Sie klüger (nicht härter)
Das bedeutet nicht, dass es einfach ist, ein MSP-Unternehmen in jedem Markt aufzubauen. Es ist immer noch viel Arbeit erforderlich, um die ersten Leads zu generieren, geschweige denn, den Kunden dazu zu bringen, Ihren Vertrag zu unterzeichnen.
Das ist einer der Gründe, warum wir den Aufbau von Beziehungen zu Ihren bestehenden Kunden gegenüber der ständigen Suche nach neuen bevorzugen: Es ist schlichtweg effizienter, Ihr Einkommen durch die Zusammenarbeit mit einem wachsenden Kundenstamm zu erhöhen und mehr monatlich wiederkehrende Einnahmen (MRR) zu erzielen, indem Sie Upselling-Möglichkeiten ausnutzen und die Anzahl der Arbeitsplätze erhöhen. Bezogen auf die investierte Arbeitszeit ist dies deutlich effizienter in Bezug auf den erzielten Output.
Indem Sie klüger – statt härter – in Ihrem MSP-Unternehmen arbeiten, stellen Sie den anhaltenden Erfolg sicher. Durch den Verkauf relevanter Tools und Software an die richtigen Kunden bauen Sie langfristige, profitable Beziehungen auf, die Ihrem Geschäft über einen längeren Zeitraum hinweg Auftrieb geben, anstatt sich auf einzelne große Verkäufe alle halbe Jahre zu verlassen. Durch die enge Zusammenarbeit mit wenigen Kunden verhindern Sie zudem, dass Sie Ihr junges MSP-Unternehmen überlasten.
Wenn Sie Ihren Kunden neue Kommunikationsmöglichkeiten eröffnen können, umso besser. Es könnte einige Überzeugungsarbeit erfordern, sie zu Cloud-Lösungen, Remote-Arbeit oder automatisierter Software zu bewegen. Aber die Vorteile dieser Upgrades und der Stolz, auf dem neuesten Stand der Technik zu sein, sorgen dafür, dass Sie einen zufriedenen Kunden fürs Leben gewinnen.
Der passende Anbieter für die Aufgabe
Um ein solides Fundament zu legen, müssen Sie jedoch auch mit dem richtigen Technologieanbieter zusammenarbeiten. Der Weg dahin ist mit Fallen gespickt, denn die bittere Wahrheit ist, dass viele Anbieter nicht daran interessiert sind, in einer wertvollen MSP-Plattform mit Ihnen zusammenzuarbeiten.
Wenn der Anbieter unter anderem direkt an Kunden verkauft, untergräbt er Ihren eigenen Vertrieb und Service. Wenn das Lösungsportfolio des Anbieters verwirrend oder inkohärent ist, wird es noch schwieriger für Sie, die Lösung zu vermarkten.
Wildix hingegen ist darauf bedacht, solche und noch gravierendere Komplikationen in seinen Partnerschaften mit Anbietern zu vermeiden. Wildix verkauft seine Lösungen nicht direkt an Kunden, sondern arbeitet mit MSPs zusammen, um potenziellen Kunden die Technologie zu präsentieren und Ihre Lösungen als monatliche Abonnements zu positionieren.
Mit anderen Worten: Wildix schafft eine MSP-Plattform, die genau so funktioniert, wie sie sollte, indem sie langfristiges Wachstum ermöglicht.
Hier erfahren Sie mehr über die Vorteile einer Partnerschaft zwischen Ihrem MSP-Unternehmen und Wildix.
Auf Wachstum ausgelegt
Wenn Sie sich fragen: „Was ist ein MSP-Unternehmen?“, ist es für Ihr eigenes Wachstum entscheidend, dass Sie die Antwort auf der Basis von Dienstleistungen formulieren — nicht nur mit der üblichen MSP-Software und Hardware.
Wie viele andere Projekte ist auch ein MSP-Unternehmen besser für den Erfolg gerüstet, wenn es richtig aufgebaut ist. Wenn Sie die Technologie, die Sie verkaufen, in den Mittelpunkt stellen, können Sie vielleicht ein paar Verkäufe tätigen, aber angesichts der Tatsache, dass Kunden die Produkte einfach selbst bestellen können, ist dies keine langfristige Strategie. Die Fokussierung auf Dienstleistungen ist jedoch eine viel stärkere Strategie für MSPs, indem Sie hervorheben, wie viel Sie mit maßgeschneiderten Konfigurationen und langfristiger Wartung erreichen können.
Wenn Sie Ihre Dienstleistungen in den Vordergrund stellen, finden Sie einen einfachen Weg, Ihre Kunden jeden Monat zu konstanten Käufen zu bewegen. Wenn die Ergebnisse Ihrer Einrichtung bekannt werden, werden Ihre Kunden erkennen, dass sie sich entwickeln können, was sich in mehr Lizenzen und sogar in hochwertigeren Lösungen auf Ihrer Seite widerspiegelt. Dies kommt natürlich zusätzlich zu den MRR-Einnahmen, die Sie erzielen und die Ihr Geschäftseinkommen das ganze Jahr über angenehm und vorhersehbar machen.
Wenn Sie als MSP erfolgreich sein wollen, müssen Sie von Anfang an auf Wachstum ausgerichtet sein. Konzentrieren Sie sich auf Ihre Dienstleistungen und darauf, wie diese die Geschäftsprozesse einiger ausgewählter Kunden verbessern können, die am meisten von der Expertise profitieren, die nur Sie bieten können.
Wenn diese Kunden wachsen, werden Sie ebenfalls wachsen. Arbeiten Sie klüger, nicht härter, so wie es Wildix immer wieder erfolgreich macht.
Wenn Sie weitere Marketing-Tipps wünschen, abonnieren Sie unser kostenloses Magazin!