Eine MSP-Partnerschaft bietet zahlreiche Vorteile. Kosten und Verantwortlichkeiten werden geteilt, die Kundenbasis wächst, und man profitiert von wertvollem Fachwissen eines anderen IT-Unternehmers.
Aber diese Partnerschaft erfordert Management. Wie Kundenbeziehungen, benötigen auch Partnerbeziehungen ständige Pflege und Kommunikation. Es bedarf ständiger Pflege und Kommunikation, um diese Beziehungen aufrechtzuerhalten, was für kleine MSPs viel Zeit in Anspruch zu nehmen droht.
Glücklicherweise gibt es ein ganzes Geschäftsfeld, das sich mit diesem Partner
Management befasst – wenig überraschend heißt es Partner Relationship Management (PRM). Ähnlich wie beim Customer Relationship Management (CRM), dem der Name ähnelt, geht es darum, die Ressourcen zu bündeln, die Ihnen zur Verfügung stehen, um Ihre Partnerschaften mit größtmöglicher Sorgfalt zu pflegen.
Lassen Sie uns also einen Blick darauf werfen, was PRM ist und wie es Ihnen helfen kann, Ihre Partnerbeziehungen zu optimieren.
Was ist PRM?
Im Wesentlichen geht es beim PRM um die Optimierung der Geschäftskontakte, die Sie zur Markteinführung Ihres Produkts nutzen. Und wie Sie vielleicht erwarten, gehört zu dieser Art von Partnerschaft Management eine ganze Menge: Der Begriff umfasst Systeme, Verfahren, Prozesse und sogar Software, die im Dienste der Partnerbeziehungen stehen.
Ziel des PRM ist es, die verschiedenen Interaktionsmöglichkeiten mit diesem Partner zu rationalisieren. Das heißt, dass die Beziehungsdefinition, die gemeinsame Nutzung von Datenbanken und die Bestimmung von Produktionsprozessen zu den Aufgaben eines Partner Relationship Managers gehören. Dazu zählt natürlich auch die Festlegung der bevorzugten Kommunikationswege zwischen den Partnern.
Im Rahmen des PRM versuchen Sie in der Regel, Elemente Ihrer Partnerschaft zu verbessern, indem Sie unter anderem folgende Maßnahmen ergreifen:
- Reduzierung der Gemeinkosten
- Beseitigung von doppelten Produktlieferungen
- Genaue Führung der Aufzeichnungen
- Festlegung von Zielvorgaben
- Überwachung der Verkaufs- und Lieferleistung
Da diese Ziele grundsätzlich für jede Partnerschaft gelten sollten, ist PRM für jedes Unternehmen, das eine Partnerschaft eingegangen ist, ein wichtiger Aspekt.
Was genau beinhaltet PRM?
PRM umfasst verschiedene Aspekte der Partnerschaft Management. Dazu gehören unter anderem folgende Punkte:
- Erstellung von Partnerportalen zur gemeinsamen Nutzung von Daten
- Festlegung von Zugriffsrechten, um zu bestimmen, wer die Daten einsehen darf
- Beantragung von Ressourcen über einen offiziellen Kanal
- Erlangung oder Vergabe von Schulungen, Zertifizierungen und Akkreditierungen
- Gemeinsame Nutzung von Lead-Generierung und Endbenutzer-Empfehlungen
- Gemeinsames Arbeiten an Verkaufspipelines
- Bündelung von Marketing-, Vertriebs- und Web-Inhalten zur gemeinsamen Nutzung
- Planung von Betriebsabläufen und Kampagnen
Es gibt viele Systeme, die den Partnern helfen, diese Aufgaben zu bewältigen. Und PRM fasst alle diese Systeme zusammen, damit Sie und Ihre Partner bei allen Aktivitäten auf derselben Seite sind.
Trotz einiger Ähnlichkeiten sollte PRM nicht mit CRM gleichgesetzt werden
Obwohl das Wort „Management“ in Partner Relationship Management (PRM) vorkommt, geht es bei PRM nicht darum, Ihren Partner in dem Sinne zu „verwalten“, wie es bei einem Kunden im Customer Relationship Management (CRM) der Fall wäre. Bei PRM arbeiten Sie mit Geschäftspartnern zusammen, nicht mit Kunden, sodass Ihre Ziele und Methoden sich von denen in CRM-Beziehungen unterscheiden.
Beim Partner Management besteht das gemeinsame Verständnis, dass beide Parteien zusammen mehr erreichen und mehr Profit generieren können als einzeln. Aufgrund der geteilten Macht in dieser Situation konzentriert sich PRM mehr auf die Beziehung zwischen den Partnern als auf die Kontrolle oder das Management von Einzelpersonen, wie es in CRM-Situationen oft der Fall ist.
Es ist natürlich legitim, Ihrem Partner Änderungen vorzuschlagen, wenn er seiner Verpflichtung aus dem Vertragsverhältnis nicht nachkommt. Aber das Wort „Partner Management“ in PRM bedeutet nicht, dass Sie die Autorität haben, solche Änderungen zu erzwingen, so wie ein Manager seinen Mitarbeitern gegenüber Anweisungen geben könnte. Ein Partner hat immer die Möglichkeit, die Partnerschaft zu beenden, wenn ihm Ihr Vorgehen oder Ihre Einstellung missfällt.
Tatsächlich bedeutet PRM, dass Sie tendenziell weniger Kontrolle ausüben als im CRM. Trotz des Wortes „Management“ in der Bezeichnung ist Ihr Hauptziel in PRM das Management der Partnerschaft selbst, nicht des Partners. Wenn Sie Ihre Rolle überschreiten und zu viel Kontrolle ausüben, kann dies die Beziehung stören und paradoxerweise dazu führen, dass Sie umfangreiche Schadenskontrolle und Notfallmanagement durchführen müssen, um die Partnerschaft zu stabilisieren.
Welche Tools kommen im PRM zum Einsatz?
Partner Relationship Management (PRM) ist in seiner Arbeitsweise ähnlich wie das Customer Relationship Management (CRM), indem es stark auf Software, insbesondere auf Lösungen in der Cloud, zurückgreift. Zahlreiche CRM-Systeme haben bereits eingebaute PRM-Funktionen, obwohl es auch zahlreiche spezielle PRM-Systeme gibt.
Ein gut strukturiertes PRM-System beinhaltet normalerweise Funktionen wie:
- Partnerintegration
- Datenaustausch und gemeinsame Nutzung von Lernressourcen
- Lead-Verteilung
- Partnerportale
- Vertriebspipeline-Übersichten
- Online-Zahlungssysteme
Durch die Zusammenfassung all dieser Funktionen in einer cloudbasierten Lösung kann die Zusammenarbeit mit Ihren Partnern deutlich vereinfacht und jegliche Verwirrung vermieden werden. Durch den gemeinsamen Zugriff auf laufende Geschäftsdetails können Sie Ihre Partner kontinuierlich darüber informieren, wer ihre nächste Verkaufszielgruppe sein sollte oder von wem sie eventuell Abstand nehmen sollten.
PRM-Systeme werden noch nutzerfreundlicher, wenn sie in Kombination mit anderen Lösungen, insbesondere mit Ihrer digitalen Kommunikationssuite, genutzt werden. Daher bietet Wildix vielzählige Optionen zur Integration an: Salesforce, Hubspot, Zoho und andere wichtige CRM-Systeme mit PRM-Funktionen sind alle direkt mit Wildix kompatibel und bündeln Ihre wichtigsten Diskussionspunkte auf einem einzigen Bildschirm.
Schlussfolgerungen zum Partner Relationship Management
Wenn Sie von Partnerbeziehungen profitieren, werden Sie auch einen erheblichen Nutzen in der Verwendung von Partner Relationship Management erkennen. Ob mit oder ohne begleitende Software, PRM hilft dabei, die Betriebskosten zu reduzieren, Abläufe zu optimieren und zu gewährleisten, dass alle Beteiligten auf derselben Seite sind.
Angesichts der Arbeit, die mit der Verwaltung von Partnerschaften einhergeht, ist es jedoch sinnvoll, eine unterstützende Software einzusetzen. Mit einem effizienten, vorzugsweise cloudbasierten PRM-System können alle Partner ihre Aktivitäten direkt während der Durchführung dokumentieren, um Aktualisierungen so schnell wie möglich zu teilen. Diese Benutzerfreundlichkeit wird noch weiter erhöht, wenn Sie das PRM-System direkt in Ihre Kommunikationssuite integrieren und so mehrere Ihrer Kanäle in einer einzigen Oberfläche zusammenführen.
Unabhängig von Ihrer bevorzugten Methode setzen Sie diese früh und regelmäßig ein. Die Funktion des Partner Relationship Managers erfordert in den meisten Fällen zusätzliche Anstrengungen und eine Menge zusätzliche Koordination zwischen vielen verschiedenen Parteien. Aber mit dem richtigen PRM-System und der richtigen Strategie haben alle Beteiligten zumindest ein stabiles Regelwerk und Verfahren, auf das sie zurückgreifen können.
Solange Sie in Ihrem Unternehmen auf Partnerschaften setzen, werden Sie die Schaffung dieser soliden Grundlage begrüßen, da sie zusätzliche Stabilität bietet.
Wenn Sie weitere Marketing-Tipps wünschen, abonnieren Sie unser kostenloses Magazin!