Avviare un’Azienda di MSP con il Metodo Wildix

Se vi siete chiesti come creare un’attività di MSP e avere successo, probabilmente avete già preso in considerazione l’idea di avviare questa attività in autonomia.

Non è sbagliato pensarci. Quando funzionano al meglio, i MSP guadagnano molto con la vendita dei loro servizi e delle loro tecnologie e, naturalmente, i profitti sono maggiori al vertice. Se siete già convinti di dover avviare la vostra attività di MSP, non saremo certo noi a dissuadervi dal farlo.

Ad ogni modo, è necessario pianificare attentamente i propri obiettivi: spesso le aziende di MSP iniziano con l’obiettivo sbagliato, ad esempio anteponendo la tecnologia ai servizi, determinando così il proprio destino fin dall’inizio.

Allo stesso tempo, un MSP può partire con i migliori propositi, salvo poi rischiare di inciampare appena fuori dalla porta avendo fissando male gli obiettivi. Potrebbe anche essere che non siano stati scelti i software o gli strumenti MSP più idonei, finendo per avere più difficoltà a vendere.

Quindi, a chi si chiede come costruire un’attività di MSP, come commercializzare un’attività di MSP e soprattutto come avviene il processo di lead generation, continuate a leggere questo articolo: entreremo nel dettaglio e condivideremo alcune informazioni essenziali.

Definizione del Ruolo

Quando si crea una propria attività di MSP, è fondamentale partire da una base per il successo. In questo caso, ciò significa scavare nel significato stesso di MSP. Sì, ovviamente il significato è quello di “Managed Service Provider” (Fornitore Di Servizi Gestiti), ma cosa indica in termini di valore aziendale?

Per i vostri clienti, il valore è rappresentato dai vostri servizi, non dalla tecnologia.

Questo aspetto è fondamentale per la creazione di qualsiasi azienda di servizi gestiti. Quando i potenziali clienti cercano un MSP, ovviamente cercano una tecnologia efficace. Ma questa è solo una piccola parte di ciò che vogliono. I clienti cercano il supporto di un MSP soprattutto perché non vogliono selezionare, installare e mantenere una tecnologia in autonomia: in altre parole, cercano servizi IT.

Questo dovrebbe essere alla base della missione aziendale stessa. Se la risposta alla domanda “che cos’è un’azienda di MSP” non pone l’accento sui servizi, è importante rivalutare la visione della propria azienda.

Ricordate che le aziende di MSP non hanno successo grazie ai prodotti e alla rivendita: quando i clienti chiedono solo questo, passano il tempo a navigare su Amazon o sul portale eCommerce di un fornitore di tecnologia. È abbastanza raro che gli strumenti o la tecnologia di un MSP da soli riescano a far vendere.

Per un MSP di successo, la generazione di lead deriva dal fatto di porre l’accento su servizi affidabili e continuativi e sulla gestione della piattaforma, qualità che saltano subito all’occhio dei potenziali clienti.

MSP & Lead Generation

Parliamo ancora di vendite: ora che avete definito un business plan di valore, che pone l’accento sulle vostre competenze tecniche piuttosto che sui prodotti offerti, come trarne profitto?

Proprio come avviene in qualsiasi altra attività, la generazione di lead deriva dalla ricerca di potenziali clienti che rientrano nel proprio target. La buona notizia è che ci sono molti settori verticali rilevanti: se in un’azienda si usano i telefoni, probabilmente ci sarà bisogno dei vostri servizi, a maggior ragione se il volume di chiamate è elevato. Gli uffici e le entità che operano su larga scala sono l’ideale, ma in realtà sono solo la punta dell’iceberg. I telefoni sono l’obiettivo principale e, in particolare, i clienti che devono ancora costruire la loro architettura telefonica o, potenzialmente, una propria piattaforma di comunicazione più ampia.

Come si fa quindi a coltivare questi potenziali clienti e a conquistarli? Tutto si riconduce alla ragione principale per cui si assume un MSP: le vostre competenze e i servizi che offrite.

Abbiamo già detto che i clienti interessati solo alla tecnologia probabilmente si rivolgeranno comunque a modelli di acquisto B2C, ma è anche importante ricordare che i clienti che si rivolgono ai MSP sono alla ricerca di competenze e soluzioni specifiche per i loro problemi specifici, piuttosto che di una soluzione unica per tutti.

Grazie a questi risultati, dimostrare di essere in grado di risolvere le esigenze specifiche del cliente è il più utile di tutti gli strumenti di vendita e marketing del MSP. I potenziali clienti hanno probabilmente un’idea generale della tecnologia di cui hanno bisogno, ma hanno meno idea di quali soluzioni e configurazioni specifiche si adattino meglio alle loro esatte esigenze.

Se dimostrate di avere quella risposta e di comprendere i problemi specifici del potenziale cliente, avrete già un enorme vantaggio su come commercializzare la vostra attività di MSP rispetto alla concorrenza.

Come Aumentare i Potenziali Clienti?

Quando avrete conquistato alcuni potenziali clienti, la prima cosa che probabilmente inizierete a chiedervi è come fare per ottenerne altri. Dopo aver capito come diventare un fornitore di servizi gestiti, la domanda su come generare più clienti e come commercializzare un’attività di MSP continuerà a essere un chiodo fisso, anche in seguito ai progressi iniziali.

È una domanda su cui vale la pena riflettere, ma in realtà non è così importante come si potrebbe pensare. Soprattutto quando si è ancora agli inizi, la domanda più importante da porsi non è come ottenere più contatti, ma come rimanere in contatto con i clienti già acquisiti.

Per cominciare, dovreste vendere ai vostri clienti modelli in abbonamento, ossia vendere la vostra tecnologia come servizio, addebitando i costi ai vostri clienti su base mensile. In questo modo otterrete delle entrate mensili ricorrenti (MRR) nel corso del tempo, anziché un’unica entrata, il che vi garantirà un reddito prevedibile e una gestione finanziaria molto più agevole.

Temete che agli occhi dei clienti sembri upselling? Non preoccupatevi. Gli abbonamenti telefonici sono ormai uno standard e gli utenti finali sono consapevoli di ottenere vantaggi significativi da questo tipo di acquisto.

Tra i più importanti segnaliamo:

• Aggiornamenti più convenienti: un modello in abbonamento comporta degli aggiornamenti di sistema installati da remoto in automatico, anziché in sede.
• Maggiore sicurezza: le patch e gli aggiornamenti delle vulnerabilità vengono applicati immediatamente con il modello in abbonamento, riducendo la possibilità di violazioni.
• Maggiore flessibilità: con un servizio in abbonamento, i consumatori possono cambiare il numero di licenze e il livello desiderato di mese in mese, avendo così una maggiore capacità di adattarsi a cambiamenti improvvisi.

Con gli abbonamenti in vigore, diventa anche molto più facile fare upselling ai clienti che comprendono il valore apportato dai vostri servizi. Dopo qualche mese, la vostra nuova configurazione telefonica dovrebbe far risparmiare tempo e denaro ai vostri clienti, e forse anche aver dato loro qualche nuovo vantaggio di cui essere entusiasti. I migliori MSP in circolazione lo sanno già: vale la pena ricontattare i clienti per capire come sta andando, dove le cose vanno bene e dove possono ancora essere migliorate.

Con un contatto costante e una spinta leggera, ma continua, verso l’upgrade, otterrete maggiori entrate ogni mese, in modo molto più affidabile e semplice rispetto al dover continuamente ricercare nuovi clienti da inserire nella vostra pipeline di vendita.

Anche in questo caso, l’attrattiva principale di un MSP si riduce ai servizi offerti. Se i servizi offerti saranno efficaci, potrete incrementare le vostre entrate in modo semplice: rimanendo sempre preziosi per i vostri clienti esistenti, dovendo ricorrere solo raramente a processi di lead generation.

Lavorare Meglio (non di Più)

Naturalmente, questo non significa che costruire un’azienda di MSP in qualsiasi mercato sia facile. Ci vuole ancora duro lavoro per ottenere i primi contatti, per non parlare della firma sul contratto.

Questo è un motivo importante per cui consigliamo di costruire relazioni con i clienti esistenti piuttosto che cercarne di nuovi: è semplicemente più facile incrementare le entrate lavorando con un cliente in crescita, ottenendo maggiori entrate mensili ricorrenti, man mano che si crea l’occasione di upselling e si aumenta il numero di licenze. È molto più efficiente in termini di produttività.

Lavorare meglio, non necessariamente di più, è ciò che vi permetterà di costruire la vostra azienda di MSP e ottenere un successo duraturo. Strumenti e software venduti ai clienti giusti stabiliranno relazioni durature e redditizie che alimenteranno la vostra attività molto più a lungo di un paio di grandi vendite ogni sei mesi, e lavorando a stretto contatto con pochi clienti eviterete di sovraccaricare troppo la vostra azienda MSP appena nata.

Se riuscite a far conoscere ai vostri clienti modi completamente nuovi di gestire le comunicazioni, tanto meglio. Il passaggio al cloud, al lavoro da remoto o al software automatizzato può richiedere un po’ di convincimento, ma i vantaggi di questi aggiornamenti e l’orgoglio di lavorare con le tecnologie più recenti vi faranno conquistare un cliente soddisfatto per tutta la vita.

Il Fornitore Adatto

Detto questo, per creare una base stabile, dovrete anche collaborare con il giusto fornitore di tecnologia. Questo percorso è pieno di insidie, perché la dura verità è che molti fornitori non sono interessati a lavorare al vostro fianco nell’ambito di una valida piattaforma di MSP.

Se il fornitore vende direttamente ai clienti, ad esempio, non fa altro che ridurre le vostre vendite e i servizi di manutenzione offerti. Inoltre, se il loro portafoglio di soluzioni è confuso o disarticolato, la vendita della soluzione da parte vostra sarà ancora più complessa.

Wildix, invece, si preoccupa di evitare queste e altre complicazioni nelle partnership con i MSP. Oltre a non vendere mai le soluzioni Wildix direttamente ai clienti, Wildix collabora con i MSP su come presentare la tecnologia ai potenziali clienti, in particolare su come posizionare le soluzioni come acquisti in abbonamento, mese per mese.

In altre parole, Wildix crea una piattaforma di MSP basara su una crescita a lungo termine, proprio come dovrebbe essere.

Scoprite qui tutti i vantaggi di una partnership tra la vostra azienda di MSP e Wildix.

Costruito per Crescere

Quando ci si chiede “Che cos’è un’azienda di MSP?”, è essenziale per la propria crescita che la risposta si concentri sui servizi, non solo sui soliti software e dispositivi MSP.

Come per molte altre attività, sarà più facile raggiungere il successo per un MSP partendo nel modo giusto. Dare la priorità alla tecnologia venduta può far chiudere qualche vendita, ma vista la facilità con cui i consumatori acquistano i prodotti da soli, non sarà una strategia duratura. Per i MSP, è molto meglio porre l’accento sui servizi, ovvero su configurazioni personalizzate e manutenzione a lungo termine.

Meglio ancora, se mettete i vostri servizi al primo posto, scoprirete un modo semplice per far tornare i clienti mese dopo mese con acquisti ricorrenti. Una volta che i risultati dei servizi offerti avranno avuto il tempo di sortire effetto, i vostri clienti vedranno un margine di crescita, che si tradurrà in un aumento delle licenze e persino in un upgrade nelle soluzioni offerte da parte vostra. Questo, naturalmente, si aggiunge a un incremento del MRR, assicurandovi che le entrate della vostra azienda rimangano piacevoli e prevedibili ogni mese dell’anno.

Costruire sé stessi per il successo come MSP significa costruire sé stessi per la crescita, fin dalla creazione della vostra azienda. Concentratevi sui servizi offerti e su come possono migliorare le procedure aziendali di pochi clienti selezionati, quelli che trarranno vantaggio dalle competenze che metterete a loro disposizione.

Quando queste prospettive crescono, cresceranno anche le vostre, lavorando in modo più intelligente, non più duramente, come Wildix ha visto fare più volte.

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