Si vous avez passé du temps à vous demander comment devenir un fournisseur de services gérés et réussir dans ce domaine, vous avez probablement déjà envisagé de créer cette entreprise vous-même.
Et vous n’auriez pas tort de le penser. Au mieux de leur forme, les MSP gagnent beaucoup sur la vente de leurs services et de leurs technologies et, bien sûr, c’est toujours au sommet qu’il y a le plus de place pour gagner de l’argent. Si vous pensez déjà que vous devez créer votre propre MSP pour en devenir un, nous sommes loin de vous déconseiller de prendre ce risque.
Néanmoins, vous devez vous y prendre judicieusement pour créer votre MSP. Trop souvent, les sociétés de MSP commencent par se tromper d’objectif, par exemple en faisant passer la technologie avant leurs services, ce qui les condamne d’emblée.
Par ailleurs, un MSP peut se lancer avec un bon objectif, mais trébucher et perdre pied en fixant mal ses objectifs. Il se peut aussi qu’il n’ait pas fait le meilleur choix en matière de softwares ou d’outils MSP, ce qui lui donnera plus de mal à se vendre.
Alors, à ceux qui se demandent comment créer une entreprise de MSP, comment commercialiser une entreprise de MSP et surtout comment se déroule le processus de génération de prospects d’un MSP, poursuivez votre lecture – nous allons entrer dans les détails et dans les informations essentielles ici même.
Définir la fonction
Lorsque vous créez votre propre entreprise de MSP, il est essentiel de commencer par jeter les bases de la réussite. Pour ce faire, il faut se pencher sur la signification même du terme MSP. Oui, cela signifie évidemment « fournisseur de services gérés », mais qu’est-ce que cela signifie en termes de valeur commerciale ?
Pour vos clients, cette valeur réside dans vos services, et non dans la technologie.
Il s’agit là d’un élément fondamental dans la création d’une société de services gérés. Lorsque les clients potentiels recherchent des fournisseurs de services gérés, ils sont bien sûr à la recherche d’une technologie efficace. Mais ce n’est qu’une petite partie de ce qu’ils veulent. Plus important encore, les clients recherchent des MSP parce qu’ils veulent une technologie qu’ils n’ont pas à sélectionner, à installer et à maintenir – en d’autres termes, ils recherchent des services technologiques.
En d’autres termes, ils recherchent des services technologiques. Encore une fois, cela devrait être la base même de l’énoncé de mission de votre entreprise. Si votre réponse à la question « Qu’est-ce qu’une société MSP ? » ne met pas l’accent sur les services, il est important de réévaluer la vision que vous avez de votre propre entreprise.
N’oubliez pas que les entreprises de MSP ne tirent pas leur succès des produits et de la revente – lorsque c’est tout ce que veulent les clients, ils passent leur temps à naviguer sur Amazon ou sur le portail e-commerce d’un fournisseur de technologie. En définitive, il est assez rare que les outils ou la technologie d’un MSP suffisent à conclure une vente.
Pour un MSP qui réussit, la génération de leads se fait en mettant l’accent sur des services fiables et continus et sur la gestion de la plateforme, des qualités qui attirent immédiatement l’attention des prospects ciblés.
MSPs & Lead Generation
Mais parlons davantage de l’aspect commercial. Maintenant que vous avez défini un business plan valable – qui met l’accent sur votre expertise technique plutôt que sur vos produits – comment faire pour gagner de l’argent avec ce plan ?
Comme pour n’importe quel chef d’entreprise, la génération de leads pour un MSP passe par la recherche d’options ciblées. Et la bonne nouvelle, c’est que vous trouverez ici un grand nombre d’industries et de secteurs verticaux pertinents : s’ils ont besoin de téléphones dans leur entreprise, ils ont probablement besoin de vos services, d’autant plus s’ils ont un volume d’appels important. Les bureaux et les entités collaboratives à grande échelle sont idéaux ici, mais ils ne représentent que la partie émergée de l’iceberg. Les téléphones sont au centre de l’attention, et les clients qui ont encore du chemin à parcourir pour mettre en place leur architecture téléphonique, voire leur plateforme de communication au sens large, sont particulièrement ciblés.
Alors, comment garder ces clients potentiels au chaud et les convaincre ? Cela revient à la raison principale pour laquelle vous engagez un MSP : votre expertise et vos services.
Nous avons déjà évoqué le fait que les clients qui ne s’intéressent qu’à la technologie se tourneront probablement vers des modèles d’achat B2C de toute façon. Mais il est également important de se rappeler que les clients qui recherchent des MSP sont à la recherche d’expertise et de résultats spécifiques à leurs problèmes particuliers, plutôt que d’une solution unique.
En raison de ces meilleurs résultats, démontrer que vous êtes en mesure de répondre aux besoins spécifiques du prospect est le plus utile de tous les outils de vente et de marketing d’un MSP. Vos clients potentiels ont probablement une idée générale de la technologie dont ils ont besoin – ils ont moins d’idée des solutions spécifiques et de la configuration qui répondront le mieux à leurs besoins exacts.
Si vous démontrez que vous avez la réponse et que vous comprenez les problèmes spécifiques du prospect, vous aurez déjà une longueur d’avance sur la façon de commercialiser votre activité de MSP par rapport à la concurrence.
Qu’en est-il de l’augmentation du nombre de leads ?
Une fois que vous avez acquis quelques clients potentiels, la première chose que vous vous demanderez sera probablement comment en obtenir d’autres. Et c’est tout à fait naturel. Après avoir appris à devenir un fournisseur de services gérés, la question de savoir comment générer plus de leads et comment commercialiser une activité de MSP va toujours dominer, même après avoir fait quelques progrès initiaux.
Cette question mérite d’être posée, mais elle n’est pas aussi importante que vous le pensez. En particulier lorsque vous débutez, la question la plus importante que vous devez vous poser n’est pas de savoir comment obtenir davantage de leads, mais comment rester en contact avec les clients que vous avez déjà.
Pour commencer, vous devriez vendre à vos clients des modèles basés sur l’abonnement, c’est-à-dire vendre votre technologie as a service, en facturant vos clients sur une base mensuelle. Cela signifie que vous gagnerez des revenus mensuels récurrents (MRR) au fil du temps, plutôt qu’en une seule fois, ce qui garantira la prévisibilité de vos revenus et rendra vos finances beaucoup plus faciles à gérer.
Vous craignez que cela ne ressemble à une vente incitative pour vos clients ? Ne vous inquiétez pas. Non seulement les abonnements pour les téléphones sont devenus la norme, mais les utilisateurs finaux se rendent compte qu’ils bénéficient d’avantages considérables en achetant leur téléphone de cette manière.
Parmi les plus importants, citons :
- Des mises à jour plus pratiques : Un modèle d’abonnement signifie que les mises à jour du système peuvent être installées à distance et automatiquement au lieu d’être effectuées sur site.
- Une meilleure sécurité : Les correctifs et les mises à jour des vulnérabilités sont appliqués immédiatement dans le cadre du modèle d’abonnement, ce qui réduit la possibilité d’une violation.
- Une plus grande flexibilité : Dans le cadre d’un service d’abonnement, les consommateurs peuvent modifier le nombre de sièges et le niveau de licence qu’ils souhaitent d’un mois à l’autre, ce qui leur donne une plus grande capacité à s’adapter à des changements soudains.
Avec la mise en place d’abonnements, il devient également beaucoup plus facile d’augmenter les ventes aux clients lorsqu’ils remarquent l’impact de vos services. Quelques mois plus tard, votre nouvelle installation téléphonique devrait permettre à vos clients d’économiser du temps et de l’argent, et peut-être même de bénéficier de nouveaux avantages qui les enthousiasment. Comme le savent les meilleurs MSP, il vaut la peine de prendre contact avec eux pour voir comment ils vont, où les choses vont bien et où elles peuvent encore être améliorées.
En contactant régulièrement les clients de cette manière et en les faisant passer doucement aux mises à jour, vous obtiendrez de plus en plus de revenus chaque mois, et ce de manière bien plus fiable et facile que si vous deviez constamment faire entrer de nouveaux leads dans votre pipeline.
Encore une fois, votre principal attrait en tant que MSP se résumera aux services que vous fournissez. Si vous vous appuyez sur ces services de manière efficace, vous pouvez augmenter vos revenus en restant constamment utile à vos clients existants, et en n’ayant que rarement à recourir aux processus de génération de leads des MSP.
Travailler plus intelligemment (et non plus durement)
Bien sûr, cela ne veut pas dire qu’il sera facile de créer une société de MSP sur n’importe quel marché. Il faut encore beaucoup de travail pour obtenir ces premiers contacts, sans parler de l’obtention de leur signature sur votre contrat.
C’est l’une des principales raisons pour lesquelles nous recommandons de nouer des relations avec vos clients existants plutôt que d’en chercher de nouveaux : il est tout simplement plus facile d’augmenter vos revenus en travaillant avec un client en pleine croissance, en gagnant plus de MRR au fur et à mesure que vous trouvez des possibilités de vente incitative et que vous augmentez le nombre de sièges de ce client. Par heure de travail, c’est tout simplement beaucoup plus efficace en termes de rendement.
Travailler plus intelligemment dans votre entreprise de MSP – et pas nécessairement plus durement – est ce qui lui permettra de connaître un succès durable. Des outils et des logiciels pertinents vendus au bon client permettront d’établir des relations durables et rentables qui alimenteront votre entreprise bien plus longtemps que quelques grosses ventes tous les six mois, et le fait de travailler en étroite collaboration avec quelques clients seulement vous permettra également de ne jamais trop étirer votre jeune entreprise MSP.
Si vous pouvez faire découvrir à vos clients de toutes nouvelles façons de travailler dans le domaine des communications, c’est encore mieux. Il faudra peut-être les convaincre de passer à l’informatique dématérialisée, au travail à distance ou à des logiciels automatisés. Mais les avantages de ces mises à jour et la fierté d’être équipé des dernières technologies vous permettront de gagner un client satisfait à vie.
Le fournisseur idéal pour ce job
Ceci étant dit, pour vous doter d’une base stable, vous devrez également vous associer avec le bon fournisseur de technologie. Cette voie est semée d’embûches, car la dure réalité est que de nombreux fournisseurs ne sont tout simplement pas intéressés par une collaboration avec vous dans le cadre d’une plateforme MSP de grande valeur.
Si le fournisseur vend directement aux clients, par exemple, cela ne fait que nuire à vos propres ventes et à la maintenance. Et si son portefeuille de solutions est confus ou décousu, il sera d’autant plus difficile de vendre la solution de votre côté.
Wildix, quant à lui, prend soin d’éviter ces complications et d’autres encore plus graves dans ses partenariats avec les fournisseurs. En plus de ne jamais commercialiser les solutions Wildix directement aux clients, Wildix s’associe aux MSP sur la façon de présenter la technologie aux leads, en particulier sur la façon de positionner vos solutions en tant qu’achats par abonnement mensuel.
En d’autres termes, Wildix crée une plateforme MSP qui fonctionne exactement comme il se doit : en les préparant à une croissance à long terme.
Découvrez tous les avantages d’un partenariat entre votre entreprise MSP et Wildix ici.
Conçu pour la croissance
Lorsque vous vous demandez « Qu’est-ce qu’une société MSP ? », il est essentiel pour votre propre croissance que vous répondiez en vous basant sur les services – et pas seulement sur les logiciels et dispositifs MSP habituels.
Comme beaucoup de projets, une entreprise MSP sera bien mieux équipée pour réussir si elle est mise en place de la bonne manière. Donner la priorité à la technologie que vous vendez peut vous permettre de réaliser quelques ventes, mais compte tenu de la facilité avec laquelle les consommateurs peuvent commander les produits eux-mêmes, ce n’est pas une bonne stratégie à long terme. En revanche, mettre l’accent sur les services est une bien meilleure stratégie pour les MSP, c’est-à-dire souligner tout ce qu’il est possible de faire en matière d’installations personnalisées et de maintenance à long terme.
Mieux encore, en mettant l’accent sur vos services, vous trouverez un moyen facile de fidéliser vos clients, qui reviendront mois après mois avec des achats constants. Une fois que les résultats de votre installation auront eu le temps de se faire sentir, vos clients verront une marge de progression, ce qui se traduira par un plus grand nombre de licences et même par des solutions vendues à l’unité de votre côté. Tout cela s’ajoute bien sûr au MRR que vous gagnez, ce qui garantit que le revenu de votre entreprise reste agréable et prévisible chaque mois de l’année.
Pour réussir en tant que MSP, vous devez vous préparer à la croissance, dès la création de votre entreprise. Misez sur vos services et sur la manière dont ils peuvent améliorer les procédures commerciales de quelques clients triés sur le volet, ceux qui ont le plus à gagner de l’expertise que vous êtes le seul à fournir.
Au fur et à mesure que ces clients se développeront, vous le ferez aussi – en travaillant plus intelligemment, et non plus durement, comme Wildix l’a fait à maintes reprises avec succès.
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