Si llevas tiempo pensando en cómo ser un proveedor de servicios gestionados y no morir en el intento, probablemente se te haya pasado por la cabeza montar tu propio negocio.
Y no te estarías equivocando. Si le va bien, un MSP puede ganar mucho vendiendo sus servicios y tecnologías, aunque siempre se puede ganar más. Así que, si ya te has decidido y quieres ser tu propio MSP, no es ni mucho menos un riesgo que desaconsejemos correr.
En cualquier caso, debes ser prudente a la hora de crear tu MSP. Las empresas de MSP suelen centrarse en algo equivocado, poner la tecnología por delante de sus servicios es condenarse antes de empezar.
Además de esto, aunque un MSP establezca correctamente sus prioridades, puede tropezar nada más empezar si no establece sus objetivos correctamente. Además, si no eligen las herramientas o software de MSP software, pueden tener dificultades para vender.
Así que aquellos que estén pensando en cómo crear su negocio como MSP, cómo comercializar un negocio MSP y especialmente cómo funciona el proceso de generación de leads de un MSP, que sigan leyendo — hablaremos de todos esto en detalle justo aquí.
Definir el rol
Cuando establezcas tu propia empresa como MSP, es crítico empezar por la base para tener éxito. Con esto queremos indagar sobre qué significa ser un MSP. Sí, obviamente, viene de “managed service provider” — pero, ¿qué indica eso en cuanto a valor empresarial?
Para tus clientes, el valor son tus servicios, y no tu tecnología.
Esto es clave para cualquier empresa de servicios gestionados. Cuando los usuarios buscan MSPs, por supuesto, están buscando una tecnología efectiva. Pero eso es solo una pequeña parte de lo que quieren. Los clientes están buscando MSPs porque quieren tecnologías que no tengan que seleccionar, instalar y mantener — en otras palabras, buscan servicios tecnológicos.
De nuevo, esto debería ser la base de los objetivos de tu empresa. Si al responder “qué es una empresa de MSP” no haces hincapié en los servicios, necesitarás parar y reevaluar la visión de tu propio negocio.
Recuerda, las empresas de MSP no encuentran el éxito en sus productos o en la reventa — cuando un cliente solo está interesado en esto, acudirá a Amazon o cualquier portal de vendedores de comercio electrónico. En general, es bastante difícil que solo las herramientas de un MSP o su tecnología sean suficientes para cerrar una venta.
Para tener éxito como MSP, la generación de leads viene de enfatizar unos servicios fiables y sin cortes y de la gestión de la plataforma, cualidades que destacan instantáneamente entre los clientes potenciales objetivo.
MSPs & generación de leads
Pero vamos a hablar un poco de las ventas. Ahora que has definido un valioso plan de negocio — uno que destaca tus conocimientos técnicos por encima de tus productos — ¿cómo le sacas dinero?
Pues al igual que con cualquier otro negocio, la generación de leads de un MSP viene de buscar entre diferentes opciones. Y la buena noticia es, que encontrarás muchas industrias relevantes aquí: si necesitan teléfonos, probablemente necesiten tus servicios, sobre todo si tienen un alto volumen de llamadas. Las oficinas y las grandes entidades encajan especialmente aquí, pero solo son la punta del iceberg. En este caso hay que centrarse en los teléfonos, especialmente si nos dirigimos a clientes que todavía no tienen clara su arquitectura telefónica, o existe la posibilidad que amplíen su plataforma de comunicaciones.
Así que, ¿cómo mantener y ganar esos clientes potenciales? Pues por el motivo principal por el que se contrata a un MSP: tus conocimientos y servicios.
Ya hemos hablado sobre cómo los clientes que solo están interesados en la tecnología probablemente acudirán a directamente a modelos de compra B2C. Pero también es importante recordar que los clientes que buscan MSPs quieren conocimientos y resultados específicos a la hora de resolver sus problemas, en lugar de una solución general que se le pueda aplicar a todo el mundo.
Demostrar que eres capaz de resolver las necesidades específicas de un cliente potencial es la herramienta más útil de cualquier MSP para realizar ventas y marketing. Tus clientes potenciales probablemente tengan ya una idea de la tecnología que necesitan — de lo que no tienen tanta idea es, de las soluciones y configuraciones específicas que mejor encajan con sus necesidades.
Si puedes demostrar que tú tienes esa respuesta, y que tú entiendes sus problemas específicos, tienes ya una gran ventaja sobre cómo comercializar tu negocio como MSP con respecto a la competencia
¿Y qué hay sobre generar más leads?
Una vez hayas conseguido transformar algunos clientes potenciales en clientes finales, lo primero que empezarás a pensar es como conseguir más. Tras saber cómo ser un proveedor de servicios gestionados, las siguientes preguntas son cómo generar más leads y cómo comercializar el negocio de ser MSP. Estas preguntas estarán ahí incluso si ya has progresado bastante.
Esta es una pregunta que sopesar, pero realmente no es tan importante como piensas. Especialmente si estás empezando, la pregunta más importante no debería ser cómo conseguir más leads, sino cómo mantenerte conectado con los clientes que ya tienes.
Para empezar, deberías vender a tus clientes productos basados en suscripciones — esto es vender la tecnología como servicio, cobrando a tus clientes de manera mensual. Esto hará que consigas unos Ingresos Mensuales Recurrentes (Monthly Recurring Revenue o MRR) a lo largo del tiempo en lugar de picos de ingresos. Gracias a estos modelos podrás asegurar unos ingresos predecibles y tus finanzas podrán gestionarse con mayor facilidad.
¿Te preocupa que esto les suene a los clientes que les vas a cobrar de más? Pues despreocúpate. La suscripción a servicios telefónicos es lo normal, además los usuarios finales también entienden que adquirirlos de esta forma también les ofrece beneficios importantes.
Algunas de las ventajas más importantes son:
- Actualizaciones cómodas: Un modelo basado en suscripciones significa que las actualizaciones pueden instalarse de forma remota en lugar de tener que acudir a las instalaciones del cliente.
- Mejor seguridad: Los parches y las actualizaciones de seguridad se aplican directamente en un modelo por suscripción, reduciendo posibles brechas.
- Mayor flexibilidad: Usando un servicio de suscripción, puedes cambiar el número de teléfonos y el nivel de licencias que quieren de forma mensual, pudiendo ajustarse mejor a cambios repentinos.
Con las suscripciones, también es más sencillo hacer upselling a los clientes a medida que notan el impacto de tus servicios. Pasados unos meses, tu nueva instalación telefónica debería estar ahorrándole tiempo y dinero a tus clientes, y puede que incluso tengan algunas interesantes ventajas con las que estén muy contentos. Como saben los mejores MSPs, es importante volver a ponerse en contacto con tus clientes y preguntarles cómo les va, qué cosas van bien y qué cosas pueden mejorarse.
Ponerse en contacto de forma regular y animar a los clientes a que adquieran mejoras te reportará más ingresos todos los meses, y estos ingresos serán mucho más fiables y sencillos que tener que estar buscando nuevos clientes potenciales que añadir a tu cartera.
De nuevo, tu principal atractivo como MSP se reduce a los servicios que proporcionas. Si te apoyas en esos servicios de manera efectiva, puedes aumentar tus ingresos ofreciendo valor a tus clientes actuales, y solo teniendo que acudir a procesos de generación de leads para MSPs de forma puntual.
Trabaja de forma más inteligente (no más duro)
Esto no significa que crear una empresa de MSP en cualquier mercado sea sencillo. Vas a necesitar mucho trabajo para generar esos leads iniciales, y ya no digamos conseguir una firma en tu contrato.
Esta es la razón por la que te recomendamos trabajar en las relaciones con tus clientes actuales en lugar de buscar nuevos: es mucho más sencillo aumentar tus ingresos trabajando con un cliente, obtener más MRR a medida que encuentra espacio para hacer upselling aumentando el número de licencias. En general es mucho más eficiente por cada hora de trabajo.
Trabajar de forma más inteligente en tu empresa MSP— no es necesariamente trabajar más duro — es lo que te llevará al éxito. Vender a los clientes las herramientas y el software adecuado generará relaciones duraderas y rentables que impulsarán tu negocio mucho más que realizar una gran venta cada seis meses. Además, trabajar de forma tan estrecha con unos pocos clientes garantizará que tu incipiente empresa de MSP pueda seguir creciendo.
Si puedes enseñarles a tus clientes nuevas formas de trabajar con sus comunicaciones, mucho mejor. Puede que necesites un poco de trabajo para convencerles para moverse a la nube, que se cambien al teletrabajo o usen software automatizado. Pero los beneficios de estos cambios y el orgullo de tener las tecnologías más avanzadas te procurarán un cliente de por vida.
El proveedor adecuado para el trabajo
Dicho esto, para tener una base estable, tendrás que tener como partner al proveedor tecnológico adecuado. Y este camino está lleno de acantilados, porque la cruda realidad es que varios proveedores no querrán trabajar contigo bajo una valiosa plataforma como MSP.
Si el proveedor, en su lugar, vende directamente a los clientes, eso solo servirá para socavar tus ventas y mantenimiento. Y si su portfolio de soluciones es confuso o no está completo, te resultará mucho más difícil vender las soluciones a tus clientes
Wildix, en cambio, se preocupa para evitar estas y otras complicaciones cuando hacemos un partnership con un proveedor. Además de nunca vender soluciones Wildix a los clientes directamente, Wildix se asocia con MSPs para presentar su tecnología a clientes potenciales, especialmente sobre cómo posicionar tus soluciones para que se conviertan en suscripciones mensuales.
En otras palabras, Wildix trabaja para crear una plataforma para MSPs que funcione exactamente como debería: ayudarles a crecer en largo plazo.
Echa un vistazo a los beneficios de asociar tu empresa MSP con Wildix aquí.
Construir para crecer
Cuando te preguntes “¿Qué es una empresa MSP?”, es esencial que tu respuesta se base en los servicios si quieres crecer — no debes centrarse solo en los dispositivos y el software que un MSP software puede ofrecer.
Como con muchos otros proyectos, el negocio de ser MSP puede tener muchas más posibilidades de éxito si se configura correctamente. Priorizar la tecnología que ofreces puede generarte algunas ventas, pero con lo fácil que lo tienen los clientes hoy en día para comprar ellos mismos los productos, no es una buena estrategia a largo plazo. Sin embargo, hacer hincapié en los servicios es una estrategia mucho mejor para los MSPs, es decir, enfatizar todas las posibilidades que puedes ofrecer con configuraciones personalizadas y un mantenimiento a largo plazo.
Es más, cuando pones los servicios primero, conseguirás una forma sencilla de mantener clientes que vendrán cada mes con compras constantes. Una vez que afloren los resultados de la configuración propuesta al cliente, estos verán la oportunidad de seguir creciendo, lo que se transformará en más ventas y la adquisición de otros productos. Esto, por supuesto, será un aumento en tu MRR, lo que asegurará unos buenos y predecibles ingresos todos los meses del año.
Tener éxito como MSP significa prepararse para crecer, desde el mismo comienzo de tu empresa. Apóyate en tus servicios y en cómo pueden mejorar los procesos empresariales de unos pocos clientes selectos, aquellos que puedan sacarle el máximo partido a la experiencia que solo tú puedes ofrecerles.
Cuando esas perspectivas crezcan, también lo harás tú — trabaja de forma inteligente, y no más duro, es la forma de Wildix para conseguir éxito tras éxito.
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