Eine GTM-Strategie für MSPs ist einfach ein Geschäftsplan, um ein neues Produkt auf den Markt zu bringen. Allerdings gibt es zahlreiche Tücken, auf die Unternehmen bei der Planung ihrer GTM-Strategie stoßen können. Gerade diese Fallstricke können zum Misserfolg eines Unternehmens führen. Daher ist es wichtig, dass Sie Ihre GTM-Strategie angemessen planen. Und sich darüber im Klaren sind, worauf Sie achten müssen.
Vorteile einer Go-to-Market-Strategie
Vereinfacht ausgedrückt, hilft Ihnen ein guter Plan für die Markteinführung:
- Markteinführung Ihres Produkts
- Gewährleisten Sie den Erfolg der Markteinführung
- Unterstützung Ihrer Kunden bei der Anpassung an den Wandel
- Verringern Sie das Risiko eines Misserfolgs
- Sorgen Sie für ein besseres Kundenerlebnis
All dies hilft beim Management der gesamten Produkteinführung von Anfang bis Ende. So können Sie vorausschauend planen, wo Ihr Produkt in den Markt passt. Dann können Sie es termingerecht liefern und Einwände ausräumen, bevor sie überhaupt entstehen. Dies führt zu einer insgesamt besseren Produkteinführung und erleichtert den Kunden die Kaufentscheidung für Ihr Produkt.
Wer braucht eine Go-to-Market-Marktstrategie?
Jeder, der ein Produkt auf den Markt bringt, benötigt eine gute GTM-Strategie für die Markteinführung, auch MSPs. Das Produkt kann in Ihrem Fall ein Komplettpaket oder sogar ein neuer Anbieter sein . Es spielt keine Rolle, was es ist. Nur für Ihre Kunden sollte es neu sein.
In den allermeisten Fällen werden Sie Ihr Produkt in einem bestehenden Markt einführen: Unified Communications zum Beispiel. Letztendlich konkurrieren Sie mit anderen MSPs innerhalb desselben lokalen oder regionalen Marktes. Oft konkurrieren Sie auch mit globalen Anbietern.
Wenn Sie wissen, wo Sie Ihre Produktbundles und Dienstleistungen am besten anbieten, kann das über Erfolg oder Misserfolg entscheiden.
Maßnahmen zur Festlegung Ihrer GTM-Strategie
Der allererste Schritt besteht in der Definition, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung in den Markt passt. Zunächst müssen Sie genau verstehen, welches Problem Ihr Produkt löst. Meistens handelt es sich dabei um ein Kommunikationsproblem oder um ein Problem mit der Effizienz. Die meisten MSPs lösen einen dieser allgemeinen Problembereiche oder etwas Ähnliches.
Schränken Sie es deshalb ein. Inwiefern macht es Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung einfach, dieses Problem zu lösen? Vielleicht verbindet es Menschen miteinander und bietet ihnen ein einheitliches Erlebnis auf allen wichtigen Plattformen? Vielleicht hilft es ihnen, Probleme bei der Fernarbeit zu lösen und häufige Datenfehler, die zu Verzögerungen führen, zu vermeiden. Dazu bieten Sie eine zentrale Anlaufstelle für all ihre IT- und Kommunikationsbedürfnisse.
Welche Zielgruppe wollen Sie ansprechen?
Sobald Sie den Problembereich identifiziert haben, den Sie beseitigen können, müssen Sie Ihren idealen Kunden identifizieren. Einige MSPs werden kleinere Unternehmen bevorzugen. Für diese sind Sie vertrauenswürdiger Berater, der hilft. Andere bevorzugen größere Unternehmen, die viel längere Verkaufszyklen haben, aber auch viel größere Gewinne erzielen. Und wieder andere bevorzugen mittelständische Unternehmen.
Sie können Ihren Kunden auch nach der Branche definieren, die Sie bedienen. Ein MSP ist besonders gut darin, Kammerjäger innerhalb einer Gruppe von US-Bundesstaaten anzusprechen, indem er alle ihre VOIP-Systeme mit den wichtigsten Bestell-, Risikomanagement- und Kundenmanagementprodukten integriert, die in der Kammerjägerbranche häufig verwendet werden. In anderen Fällen geht es um das Gesundheitswesen, die Industrie, den Einzelhandel oder Hotels. Eine genaue Definition Ihrer Branche kann Ihnen dabei helfen, herauszufinden, auf welche Kunden Sie sich konzentrieren wollen.
Letztlich möchten Sie Ihren idealen Kunden mit einer einfachen Aussage auf den Punkt bringen:
Ein CEO in der Fertigungsbranche mit einem Umsatz von 10 bis 50 Millionen Dollar pro Jahr, der nach einer besseren Möglichkeit sucht, die eingehenden Fahrzeuge, Kunden und 50–500 Mitarbeiter zu verwalten.
Anschließend können Sie mit der Erstellung von Steckbriefen Ihrer idealen Kunden beginnen. Wer sind sie?, wo leben sie und was tun sie? Welches Budget haben Kunden zur Verfügung, welche Faktoren bei der Entscheidungsfindung spielen eine Rolle? Welche Bedürfnisse hegt die Zielgruppe und welche Beweggründe bewegt sie?
Nachrichtenübermittlung
Von dort aus müssen Sie entscheiden, auf welche Botschaften Ihr ideales Kundenprofil reagieren wird. In den meisten Fällen geht es dabei um den persönlichen Nutzen für die betreffende Person. In unserem obigen Beispiel des CEOs geht es um die Verbesserung des Durchsatzes, die Reduzierung von Zeitverlusten, die Verringerung von Ausfallzeiten und die effizientere Verwaltung der Mitarbeiter. Der Wert für ihn wird jedoch darin bestehen, dass jede Produktivitätssteigerung es ihm erleichtert, eine Gehaltserhöhung auszuhandeln und seinen (potenziellen) Bonus zu erhöhen.
Oder sie hilft ihnen, die von ihren Aktionären oder den Eigentümern gesetzten Ziele zu erreichen – besonders wertvoll, wenn das Unternehmen nicht kostendeckend arbeitet.
Es gibt immer ein persönliches Ziel, das Menschen motiviert, etwas zu ändern. Ganz gleich, ob es sich um ein Geschäft oder um ihr Privatleben handelt. Daran müssen Sie anknüpfen.
Die Kernbotschaft könnte so lauten: Steigern Sie Ihr Gewinnwachstum und erhöhen Sie den Durchsatz mit integrierter Fertigungskommunikation.
Das könnte eine überzeugende Botschaft für die richtige Person sein – vorausgesetzt, Ihr Produkt und Ihre Marketingbotschaft kommen bei jenen Kunden an, die Sie im Auge haben.
Wie richten Sie sich an Ihre Kunden?
Da Sie nun wissen, welchen Problembereich Ihr Produkt löst und welchen Markt Sie ansprechen wollen, müssen Sie sich überlegen, wie Sie Ihren Markt erreichen wollen. In der Regel müssen Sie sich mit dem Profil Ihres idealen Kunden befassen und überlegen, worauf diese Person achtet, wenn sie eine neue Lösung einführt. Vielleicht haben Sie gelesen, dass es acht Schritte gibt, um ein Gespräch zu führen. Aber das variiert stark, je nachdem, in welcher Branche Sie tätig sind. Ein neues Lebensmittelprodukt braucht vielleicht nur ein paar Anläufe, während eine hochkomplexe technologische Lösung vielleicht mehrere Anläufe braucht.
Sie müssen also dort werben und auf Ihre potenziellen Kunden zugehen, wo sie sich aufhalten – ob sie Inhalte lesen oder konsumieren oder physisch anwesend sind, z. B. auf einer Messe. Ihre Markteinführungsstrategie muss möglicherweise neue Formen der Werbung einbeziehen, vor allem, wenn es sich um ein brandneues Produkt für Sie handelt. Die GTM-Strategie für MSPs muss dann entsprechend angepasst werden.
Folglich müssen Sie den Weg des Käufers von der Entdeckung eines Problems bis zum endgültigen Verkauf aufzeichnen und verstehen, an welchem Punkt er die einzelnen Phasen erreicht: das Problem, die Produktrecherche, das Abwägen verschiedener Produktoptionen, das Erreichen der Demo-Phase und schließlich der Kauf des Produkts.
In jeder Phase können verschiedene Arten von Inhalten und Werbung die Kunden überzeugen, die nächste Phase zu erreichen: Am Anfang des Funnels müssen Sie Aufmerksamkeit erregen (Problem, erste Recherche); in der Mitte des Funnels müssen Sie zeigen, dass Ihre Produkte die beste Option sind (Abwägung, Demo); am Ende des Funnels müssen Sie sie dazu bringen, sich zu binden (Verkauf).
Verwechseln Sie jedoch nicht zwischen einem Marketingplan und einer Go-to-Market-Strategie. Eine GTM-Strategie für MSPs konzentriert sich auf ein Produkt, während sich ein Marketingplan mit der Gesamtstrategie und der Ausrichtung Ihres Marketings befasst. Sie können jedoch eng miteinander verbunden sein, da Ihre GTM-Strategie auf Ihrem langfristigen Marketingplan aufbauen kann.
Verkaufsplan
Sobald Sie herausgefunden haben, wie Sie Ihr Produkt vermarkten können, müssen Sie einen Verkaufsplan aufstellen. Die meisten MSPs verwenden entweder ein internes Vertriebsmodell, um potenzielle Kunden vom Kauf Ihres Produkts zu überzeugen, oder ein Außendienstmodell, das sich mehr auf Unternehmensgeschäfte konzentriert.
Wildix verwendet ein Vertriebsmodell, bei dem Partner das Produkt für uns verkaufen. Außerdem gibt es das Selbstbedienungsmodell, das von vielen Unified Communication-Anbietern verwendet wird und bei dem die Kunden das Produkt selbst erwerben, ohne dass ein echtes Vertriebsteam beteiligt ist.
Welches Modell Sie auch immer verwenden, Sie müssen gewährleisten, dass es für Ihr Produkt und die von Ihnen vorgeschlagenen Käufer sinnvoll ist.
Ziele setzen
Ihre Go-to-Market-Strategie muss feste Ziele haben, damit Sie überprüfen können, wie gut Ihre GTM-Strategie funktioniert. Jeder Teil Ihres Unternehmens kann unterschiedliche GTM-Strategie für MSPs – Ziele haben, je nachdem, wie er zum Verkauf des Produkts beiträgt. Zum Beispiel:
Marketing: Versenden Sie innerhalb der ersten zwei Monate Werbebriefe an die 100 besten Interessenten in unserer Liste und E‑Mails an die 200 besten Interessenten. Arbeiten Sie innerhalb der nächsten sechs Monate an vier Webinaren, um das Interesse der Interessenten zu wecken. Nehmen Sie innerhalb der nächsten 12 Monate an vier Messen teil, die sich auf die Fertigung konzentrieren, um 50 neue MQLs zu generieren.
Vertrieb: Nehmen Sie innerhalb der nächsten 12 Monate an vier Messen mit Schwerpunkt auf der Fertigung teil, um MQLs zu generieren. Nehmen Sie innerhalb von sechs Monaten nach dem ersten MQL Kontakt zu 40 der Top-Kunden auf, die auf den Messen gewonnen wurden, wenn sie Interesse bekunden und bringen Sie sie in den Funnel. Konvertieren Sie 10 Interessenten in die neue Lösung.
Technik: Stellen Sie innerhalb von zwei Wochen nach der Anfrage Demos zur Verfügung, um den Vertrieb bei der Entwicklung des Funnels zu unterstützen. Stellen Sie Dokumentationen bereit, um die technischen Teams zu unterstützen. Erstellen Sie die wichtigsten technischen Dokumentationen innerhalb von fünf Tagen, nachdem eine neue Funktion für die Endbenutzer freigegeben wurde.
Dies sind natürlich nur vage Angaben. Ein umfassender GTM-Plan sollte diese Punkte viel detaillierter behandeln.
GTM-Strategie für MSPs: deshalb unversichtbar…
Insgesamt hilft Ihnen eine gute Markteinführungsstrategie dabei, festzulegen, was Ihr Produkt leistet, wem es hilft und warum es interessant sein sollte. Dann hilft sie Ihnen, die Strategie mit klaren Zielen umzusetzen. So können Sie verfolgen, wie gut es läuft und Probleme erkennen sobald sie auftreten.
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