Nach Kauf neuer Telefonanlage: Geschäftsmann lässt ihre Angestellten von zuhause aus arbeiten.

Ufficio vuotoStellen Sie sich einen Kunden vor, welcher ein neues Kommunikationssystem anschaffen will.

 Wonach wird dieser wohl suchen?

 

Er wird nach Leistungsmerkmalen Ausschau halten, welche für seine Mitarbeiter nützlich sein könnten.

Ihre Konkurrenten geben Ihr Bestes, um für jedes Arbeitsumfeld spezielle und angepasste Leistungsmerkmale anbieten zu können…

Wenn Sie gewinnen möchten, haben Sie zwei Möglichkeiten: Bekämpfen Sie sie oder setzen Sie Ihren Kopf ein und ändern Sie Ihre Strategie.

Wechseln Sie das Spielfeld!

Holen Sie den Kunden aus dem Büro heraus  und schalten Sie so Ihre Konkurrenten aus!

*(nicht seinen Körper, aber zumindest seinen Geist)

Und so sollten Sie dabei vorgehen:
Stellen Sie Ihrem Kunden, während Sie über seine Wünsche sprechen, folgende Frage:

Frage:
Würden Sie mir detailliert beschreiben, was die Mitarbeiter in den einzelnen Büros genau tun und auf welchen Wegen sie zusammenarbeiten?

Antwort des Kunden:
Sie verwenden Ihren PC, um damit Rechnungen zu schreiben, Bestellungen aufzugeben und Emails zu versenden. Außerdem nehmen Sie an Besprechungen teil, planen Marketing-Aktionen, drucken Dokumente, trinken Kaffee…

Wenn Sie an diesen Punkt gelangen, sollten Sie einfach nach der üblichen Prozedur fortfahren. Bieten Sie Lösungen für die dargestellten Probleme an und wägen Sie die Vor- und Nachteile ab. Besprechen Sie diese Dinge unbedingt, noch bevor Sie irgendeine Art von Angebot stellen.

Ziel ist es, die folgenden beiden Sachverhalte zu definieren:

  • Wie sehr belastet das Problem den Kunden?  -> Sie sollten herausfinden, welches Budget Ihnen für die Lösung des Problems zur Verfügung steht.
  • Wird die von Ihnen vorgeschlagene Lösung vom Kunden akzeptiert? -> Sie müssen die (falschen) Vorurteile des Kunden kennen. Andernfalls wird er Ihre Vorschläge (Technik, Marke, Arbeitsorganisation) ablehnen und dabei auf seine Erfahrungen oder – im schlimmsten Fall – das landläufige Meinungsbild verweisen.

Sobald diese Phase abgeschlossen ist, sollten Sie noch folgenden Denkanstoss geben:

Sie:
Ich habe noch etwas vergessen. Bei der Auflistung der im Büro vollzogenen Tätigkeiten konnte ich feststellen, dass nur dann tatsächlich Material erzeugt wird, wenn am Drucker ein Dokument ausgedruckt wird. Alle anderen Tätigkeiten werden am PC ausgeführt. Es ist also durchaus vorstellbar, dass einige Ihrer Mitarbeiter bald von zu Hause aus arbeiten könnten – zumindest zeitweise. Das würde natürlich einige Vorteile mit sich bringen. Denken Sie allein nur an die Kosten für Miete, Möbel und Heizung, welche Sie einsparen könnten…

Bis dahin werden zwar sicher noch einige Jahre vergehen, aber es gibt Firmen, welche das jetzt schon erfolgreich praktizieren…

In jeden Fall würden Sie dann ein System benötigen, welches sowohl im Büro als auch von zu Hause aus funktioniert. Wie denken Sie darüber?

Versuchen Sie zu erkennen, was er davon hält. Verabschieden Sie sich und bereiten Sie das Projekt im Büro vor.

Wechseln Sie das Spielfeld um schlechte Konkurrenten auszustechen – weisen Sie auf die folgenden Punkte hin:

Zu Hause oder auf Reisen – Sie können immer auf die gleiche Art und Weise arbeiten:

  • Sie benötigen keine Client-Software, um an Telefon- und Videokonferenzen teilzunehmen oder Wildix Collaboration beizutreten
  • Sie benötigen keinen VPN-Zugang
  • Sie müssen vorab keine Software installieren und Ihrem IT-Verantwortlichen auf die Nerven gehen

Eine Woche später…

Besuchen Sie Ihren Kunden und stellen Sie ihm das Projekt vor. Heben Sie dabei die folgenden Punkte gesondert hervor (nicht alle, aber die die zur Lösung des identifizierten Problems beitragen können):

  • Zu Hause mit Wildix Collaboration arbeiten und telefonieren ohne dafür eine Software installieren zu müssen
  • Smartphone-App für Anrufe, Chats und Anwesenheits-Informationen
  • Zu Hause IP- und DECT-Telefone ohne Konfigurationsaufwand oder VPN-Zugang nutzen
  • Sichere Kommunikation via Chat und Telefon
  • Videokonferenzen ohne jegliche Installation oder Client-Software
  • Möglichkeit zur Desktop-Freigabe für technische Rücksprache oder Präsentation des Arbeitsfortschritts

Mit dieser Methode können Sie Ihre Konkurrenten erfolgreich bekämpfen.

Um noch mehr wertvolle Hilfe zu erfahren und besser auf die Fragen der Kunden eingehen zu können, sollten Sie die folgenden Dokumente lesen:

5 Office of the Future Predictions and Impacts
The Future of remote teams
Why Telecommuting Really Matters, in 6 Charts
Forrester: CIOs need to support the workplace of the future now

Vielen Dank schon vorab für Ihre Kommentare.
Auf gute Abschlüsse!

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