Systemintegratoren haben ausgedient… jetzt muss Plan B her

I System integrator hanno i giorni contati… serve un piano BIn den nächsten 24 Monaten wird der Markt der Unified Communications & Collaboration zwischen 30 und 35 % an Wert verlieren. Das ist keine Übertreibung und keine persönliche Meinung, sondern Tatsache.

Ende 2016 berichtete das Wall Street Journal: „Avaya hat Probleme, mit der Konkurrenz schrittzuhalten […] Das Unternehmen „müsste fortlaufend in neue Produkte und Plattformen investieren, um seine Position zu halten.”1

Das wahre Problem ist, dass das Geschäftsmodell vieler traditioneller Anbieter auf dem Außer-Haus-Vertrieb von Telefonanlagen basiert und sich im Laufe der Jahre nicht verändert hat – selbst als digitale Kommunikationstechnologien, wie VoIP, und Unified Communications, die auf Cloud Computing oder SaaS (Software as a Service) basieren, aufkamen.

Die große Frage ist daher: Wird es Ihr Unternehmen in zwei Jahren noch geben?

Werden Systemintegratoren, deren gesamte Tätigkeit auf dem Außer-Haus-Vertrieb basiert, schließen müssen? Müssen sie sich unter Treuhandverwaltung begeben oder vielleicht sogar Insolvenz anmelden?
Die Schuld liegt nicht bei den Systemintegratoren. Das Problem sind die Vertriebsmodelle der traditionellen Anbieter, die es nur sehr eingeschränkt ermöglichen, schnell auf die Ansprüche der Kunden einzugehen. Außerdem wird die wachsende Beliebtheit des SaaS-Geschäftsmodells mittelfristig zu einem Anstieg der Nutzung derartiger Lösungen führen, was die Anzahl der Vor-Ort-Lösungen weiter reduzieren wird.
Die logische Konsequenz ist ein Ertragsrückgang und das daraus resultierende Unvermögen, in neue Produkte oder Märkte zu investieren. Das ist das Problem vieler großer Verkäufer, die es verpassen, rechtzeitig Innovationen zu tätigen, und die davon überzeugt sind, dass ihr Markenname ausreicht, um sich im Markt zu behaupten.

Das alte Geschäftsmodell hat ausgedient. Die Verschiebung des Cashflows von Capex- zu Opex-Modellen ist das letzte Aufbäumen einer veralteten Art der Geschäftstätigkeit.

Da dies unglaublich scheint, haben wir uns einige Gründe dafür angesehen.
Traditionelle Verkäufer verlieren immer stärker den Kontakt mit ihren Kunden, weshalb Systemupdates keinen Mehrwert bieten und Funktionen, die die Bedürfnisse des Marktes erfüllen, fehlen. Es ist ganz normal, dass Kunden das Vertrauen in diese Anbieter verlieren, ihre Dienstleistungen so selten wie möglich in Anspruch nehmen und nach Lösungen suchen, die ihren Ansprüchen besser genügen. 2008 gab es mehr als 1.800 Telefoninstallateure in Italien. Heute sind noch einige hundert Unternehmen übrig und keines von ihnen konnte das Ertragsvolumen in diesem Sektor erhöhen.

Eine Studie von Gartner ergab, dass Anbieter von SaaS-Technologien agiler sind und sich stärker auf ihre Kunden konzentrieren. Die Kunden wissen den vertikalen Kontakt zu schätzen und stufen den Service als wertvoller ein. Gemeinsam mit Technologien und Geschäftsmodellen, die genau mit den Kundenwünschen übereinstimmen, positionieren sie sich auf diese Weise sicherlich als die Verkäufer der Zukunft. Falls Ihr Unternehmen auch in zwei Jahren noch existieren soll, sollten Sie Ihr Geschäftsmodell genau unter die Lupe nehmen und die Innovationen der Cloud nutzen. Warten Sie NICHT, bis sie von der Konkurrenz überholt werden. Was die Telekommunikationsbranche betrifft, wächst der UC&C-Bereich sehr stark. Der UC&C-Markt in der Cloud ist eine gute Alternative, um hochqualitative Telekommunikationsservices anzubieten und sich durch Kundenerfahrungen statt durch die Eigenschaften von Hardware-Systemen von der Konkurrenz abzuheben. Wildix hat eine Lösung für Sie. Vielleicht ist es nicht jene, nach der Sie suchen, aber es ist sicherlich ein sehr interessanter Plan B, falls meine Vorhersagen eintreffen sollten. Eine Cloud-Plattform mit UC&C-Services, wie SaaS, und derselben Benutzeroberfläche wie ein traditionelles System… was will man mehr?


1 – Lesen Sie den Artikel im World Street Journal

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