I System integrator hanno i giorni contati… serve un piano B.

I System integrator hanno i giorni contati… serve un piano BNei prossimi 24 mesi il mercato delle Unified Communication & Collaboration perderà dal 30 al 35%  di pezzi.

Non è un’esagerazione o un puro pensiero personale ma un dato di fatto.

A fine 2016, come riporta il The Wall Street Journal: “Avaya ha faticato a tenere il passo con i concorrenti […] La società avrebbe ‘bisogno di reinvestire continuamente in nuovi prodotti e piattaforme per mantenere la sua posizione.”1

Il vero problema è che molti vendor tradizionali hanno costruito e mantenuto nel tempo il proprio business model sulla vendita di PBX on-premise, anche quando i servizi di comunicazione digitale come VoIP e comunicazioni unificate basate su cloud o meglio SaaS hanno cominciato ad emergere.

La domanda non è per nulla scontata: La tua azienda ci sarà tra due anni?

I system integrator che basano tutti i loro ricavi sulla vendita on-premise sono destinati a chiudere? Chiederanno un regime di amministrazione controllata o Chapter 11?

Sono assolutamente convinto che sarà così.

La colpa non è del system integrator. E’ la natura dei modelli di vendita dei fornitori tradizionali che fornisce una capacità limitata di rispondere rapidamente alle mutevoli esigenze dei clienti.

Inoltre, nel medio periodo, la crescente tendenza del modello di business SaaS porterà un incremento di queste soluzioni a discapito dei sistemi on-premise.

La logica conseguenza è il calo dei ricavi dei vendor legacy e la conseguente impossibilità di investire in nuovi prodotti o mercati. Questo è il male di molti grandi Vendor che non hanno saputo innovare in tempo, convinti di poter superare e governare il mercato con la forza del solo Brand.

Il vecchio modello di business ha i mesi contati; la migrazione dei flussi di cassa da un modello Capex verso Opex  rappresenta l’ultima puntata di un vecchio modo di fare business.

Sembra surreale, tuttavia alcune considerazioni sul perchè ciò accadrà vanno fatte.

I Vendor tradizionali perdono costantemente contatto con i loro clienti per una mancanza di valore degli aggiornamenti dei sistemi ed assenza di features in linea con le esigenze del mercato.

E’ normale che i clienti si disaffezionano a questi fornitori relegandoli ad un ruolo minimale e cerchino soluzioni vicine alle loro esigenze.

Nel 2008 gli installatori telefonici in Italia erano più di 1800 oggi sono rimaste poche centinaia di aziende, ma nessuna di esse ha  incrementato il volume dei ricavi in questo settore.

Le ricerche di Gartner suggeriscono che i fornitori di Saas tendono ad essere più agili e focalizzati sui clienti rispetto ai precedenti e i clienti valorizzano la conoscenza verticale associando un valore economico più alto. Questo aspetto oltre alla tecnologia e al modello di business aderente alle necessità dei clienti, li pone sicuramente come i nuovi Vendor  emergenti.

Se vuoi che la tua azienda tra due anni sia presente sul mercato devi rivedere il modello di business e iniziare a sfruttare l’innovazione offerta dal cloud.  NON aspettare che la concorrenza ti passi davanti.

Guardando al mercato delle telecomunicazioni le UC&C sono sicuramente in crescita. Il mercato del UC&C in cloud offre infatti una valida alternativa per offrire servizi di qualità nelle telecomunicazioni e differenziarsi, sulla base dell’esperienza vissuta con il  cliente, piuttosto che sulle caratteristiche hardware commodity.

Wildix ha una risposta per te. Magari non è quella che vuoi tu, ma può essere almeno un piano B molto interessante, se le mie previsioni dovessero avverarsi.

Una piattaforma Cloud con le UC&C vendibili come SaaS ma con lo stesso interfaccia di un sistema tradizionale… cosa vorresti di più…


1 – Leggi l’articolo sul Wall Street Journal

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