So überzeugen Sie Ihren Kunden davon, eine alte aber perfekt funktionierende Telefonanlage durch eine neue zu ersetzen

Ich kenne Firmen, die Mückennetze im Winter verkaufen. Wenn der Bedarf nicht akut ist, kann die Investition besser und langfristiger geplant werden.

Haben Sie nicht auch schon mal eine Investition auf die lange Bank geschoben und dies anschließend bitterlich bereut? Wenn Sie sich nur ein bisschen früher entschieden hätten, wären Ihnen unnötige Kosten erspart geblieben.

Zum Beispiel, der Zahnriemen Ihres Autos, den Sie nie kontrollieren, oder der Heizkessel, den Sie nie warten lassen, oder das Backup Ihres Computers, das Sie nie durchführen… bis eines Tages ein Problem auftritt und alle Daten verloren sind.

Es liegt in der Natur des Menschen, Dinge aufzuschieben, die im Moment nicht akut sind. Unser Gehirn versucht permanent, die Gedanken an zu erledigende Aufgaben zu verdrängen, um nicht in ständiger Sorge leben zu müssen und die Schönheit der Gegenwart genießen zu können.

Aber dann tritt doch irgendwann das befürchtete „Worst Case“-Szenario ein und Sie sind wütend auf sich selbst, da Sie nicht früher die notwendigen Maßnahmen ergriffen haben, um dies zu verhindern.

Das größte Problem in solchen Fällen ist, dass die schnelle Lösung/Reparatur normalerweise 3 bis 10 mal mehr kostet, als eine ständige Wartung gekostet hätte.

Aber trotzdem gehen wir diese Risiken bewusst ein, wie auch beim Black Jack, wo wir trotz der bekannten „Bust“-Gefahr immer wieder um eine neue Karte bitten.

An dieser Stelle kommt das Marketing ins Spiel, welches Sie daran erinnert, dass sie kein Risiko eingehen sollten.

„Beugen Sie einem teuren Schaden vor und lassen Sie Ihr Auto durchchecken!“

„Alter Heizkessel? Sie wollen nicht mit kaltem Wasser duschen, wie Ihre Großeltern: Dann ersetzen Sie jetzt Ihren alten Heizkessel!“

„Ihre Doktorarbeit ist fast fertig und Sie haben kein Backup gemacht? Riskieren Sie nicht den Verlust Ihrer Daten!“

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Die Ängste der Menschen werden bewusst adressiert, woraufhin diese tatsächlich anfangen zu kaufen.
Dasselbe gilt auch für eine Telefonanlage. Die Kunden fragen sich natürlich, warum sie eine funktionierende Anlage ersetzen sollten.

Als Antwort sollten Sie ihnen die folgenden beiden Gründe nennen:

1. Bei der alten Telefonanlage können eingehende Anrufe nur unzureichend verwaltet und weitergeleitet werden. Außerdem ist es den Mitarbeitern nicht möglich, den Anwesenheitsstatus von Kollegen zu checken.
2. Das System könnte von einem Tag zum anderen den Geist aufgeben und sie im Stich lassen. Dann ist Eile geboten und es bleibt keine Zeit für eine technisch fundierte und wohl überlegte Entscheidung. Aufgrund der Dringlichkeit werden sich auch die Preisverhandlungen schwierig gestalten und dementsprechend am Ende unnötig hohe Kosten zu Buche stehen.

Zeigen Sie Ihrem Kunden die Probleme auf, die er vielleicht selbst noch nicht erkannt hat. Erzählen Sie ihm von dem Wettbewerbsvorteil, den sein Konkurrent dank der VoIP-Telefonie, der WebRTC-Technologie und den Mobilfunk-Features schon länger genießt.

Wenn Sie ihn davon überzeugen, frühzeitig und gut überlegt in neue und zeitgemäße Technik zu investieren, werden Sie dadurch nicht nur Ihr Geschäft ankurbeln, sondern auch Ihren Kunden glücklich machen.

Schreiben Sie eine Email an Ihre Kunden und informieren Sie sie über die Vorteile eines neuen Unified Communications-Systems gegenüber einer herkömmlichen Telefonanlage und die positiven Auswirkungen auf die Produktivität.

Versuchen Sie es.