En Wildix, ofrecemos una gran variedad de soluciones, y algunas de ellas están enfocadas a verticales realmente específicas. No solo pensamos en nuestras soluciones técnicas, sino también en nuestro hardware. Esto significa que podemos darle a nuestros partners una gran variedad de soluciones. ¿Cuál es el proceso?, ¿cómo te aproximas a una vertical específica?
Define y entiende tu vertical
Tienes que empezar por definir claramente tu vertical: qué es y qué no es tu vertical. En algunos casos hay verticales dentro de verticales – piensa en las diferencias entre HealthTech, FinTech, EdTech y AgriTech, por ejemplo. Y luego piensa cómo las ventas y el marketing puede diferir en estas verticales.
Simplificando un poco, lo importante es familiarizarte con las tendencias y desafíos existentes en la vertical y los jugadores principales contra los que competirás.
Investigación y análisis
Todo empieza con una investigación. Primero necesitas entender el tamaño del mercado de tu vertical y las probabilidades de que crezca. Una vertical menguante es difícil que dé beneficios a menos que haya alguna forma de revertir la situación. Sin embargo, si tu situación puede hacerlo, podría ser increíblemente valioso.
El siguiente paso es centrarse en los clientes. Necesitas identificar los segmentos principales de clientes en la vertical que has elegido. Esto te permitirá crear personas objetivo para tus campañas de marketing dentro de estos segmentos. Si estás centrándote en una vertical B2B, estas personas las conformarán CEOs, directores de ventas jefes de departamento o empresas de diferentes tamaños. Sin embargo, en una vertical B2C, te centrarás principalmente en la demografía de tu audiencia objetivo — edad, género, ingresos y estado social.
Después hay que analizar la competencia. Aquí hay que ver quiénes son los principales competidores en este espacio. Puedes obtener esta información de:
- Analistas como Gartner, Forrester y Frost & Sullivan
- Partners y suministradores
- Seminarios, conferencias y exposiciones de la industria
- Noticias y redes sociales
- Tus propios clientes
Tu objetivo es entender lo que están haciendo, por qué lo hacen y cómo lo hacen. En algunos casos puedes ver a las vacantes que necesitan cubrir. Si están buscando gente para un nuevo país, puede que estén intentando ampliar su cuota de mercado — especialmente si hay mucho personal de ventas implicado. Nuevos managers de redes sociales, ejecutivos de marketing o cualquier patrón de contratación a gran escala implica expansión. Aquellos que no estén contraten durante largos periodos de tiempo muestran una ligera contracción como poco.
Por último, necesitas pensar sobre las regulaciones que existen en tu nueva vertical. Por ejemplo, en el cuidado de la salud, la regulación es muy estricta — y por un buen motivo. Lo mismo ocurre en el mercado legal y financiero.
Por supuesto, otras verticales pueden estar mucho menos reguladas. Sin embargo, necesitas asegurarte y entender el potencial legal es muy útil, ya que los clientes potenciales o usuarios finales tendrán preguntas sobre el cumplimiento de esta regulación.
Desarrollo de productos o servicios
La solución que termines usando o produciendo debe encajar de forma natural en la vertical. Wildix ha establecido x-hoppers como solución minorista, ofreciendo una herramienta única para la mensajería interna de la tienda y soporte inteligente a minoristas. Lo hemos diseñado de forma que cubramos las necesidades de la vertical de los minoristas, añadiendo funcionalidades que nos han sido solicitadas y desarrollando otras que hemos pensado que sería útiles. También hemos establecido partnerships con otras empresas para añadir sus soluciones a x-hoppers.
Esto nos ha permitido crear una propuesta de valor única: mover las comunicaciones minoristas más allá de unos auriculares. Esto es lo que nos diferencia de la competencia.
También hemos investigado mucho sobre el modelo de precios que se alinea mejor con la vertical de los minoristas y cómo sería recibida. Cualquier solución que cueste más que la solución líder debe ofrecer mucho más valor — e incluso así, tal vez no seas capaz de mostrar que el valor que ofreces cumple las expectativas de tus posibles clientes.
Una de las consideraciones más importantes al entrar en una nueva vertical es cómo los productos actuales pueden reforzar tu oferta. En algunos casos, puede ser tan sencillo como cambiar algunos packs o cambiarle el nombre a una solución existente. En otros casos, puede requerir packs parecidos, pero con una tecnología específica — nosotros ofrecemos un teléfono diseñado específicamente para el mercado del cuidado de la salud, pero también se vende como parte de una solución UCC más amplia.
Si puedes usar partes existentes, reducirás el coste general del desarrollo.
Por último, es posible que necesites nuevos proveedores. Siempre estamos interesados en nuevos partners, especialmente si el motivo de unirte a nosotros es explorar nuevas verticales.
“Cuando hablamos de x-hoppers, nuestro cliente [Holland and Barrett] iba a usar una solución diferente. Conseguimos que realizaran una prueba en una de sus tiendas… Cuando abrieran una tienda nueva — abre unas cuatro o cinco al mes — ahora administramos la instalación completa: cajas, PCs del back office, Wi-Fi y ahora x-hoppers. Se han convertido en una fuente de ingresos recurrentes — conseguimos todo el contrato porque pudimos mejorar sus problemas específicos más graves.”
Nick Foden, Director de operaciones de ETS
Marketing y alcance
Durante el desarrollo de tu producto y tu investigación, es probable que ya te hayas hecho una idea de los problemas y las necesidades de tu vertical. Esto significa que puedes enfocar tus mensajes poniendo en relevancia estos problemas. Piensa en cómo distribuir tu marketing. Una posible forma sería:
- Canales de redes sociales
- Eventos
- Anuncios físicos
- Email y cartas de ventas
- Llamadas a clientes potenciales
También debes considerar posibles partnerships estratégicos con otros negocios. Esto podría hacerse a través de integraciones con tu producto, o realizando eventos con empresas que puedan complementar tu producto. Existen muchas opciones para tus programas de marketing, pero casi siempre será mejor tener a alguien dedicado exclusivamente al marketing de tu negocio, preferiblemente, alguien que tenga experiencia en la vertical que te interesa.
Posibles materiales de marketing:
- Notas de prensa
- Panfletos
- Carteles y pancartas
- Folletos
- Medios digitales
Todo esto puede reaprovecharse para diferentes canales.
Ventas y distribución
Tus procesos de ventas pueden cambiar como resultado de tu aproximación a una nueva vertical. En algunos casos puede que tengas que hablar con personas diferentes dentro de una organización, o tal vez tengas que darle una vuelta a cómo abordar a las personas que toman decisiones dentro de la vertical. x-bees es muy útil para juntar a todas estas personas en el mismo sitio, y es un buen ejemplo de una solución enfocada a una vertical de ventas. Aun así, diferentes sectores suelen ofrecer diferentes personas interesadas y diferentes ciclos de venta, especialmente si piensas entre las diferencias que existen entre organizaciones gubernamentales, ONG, PYMES o grandes empresas.
Independientemente de todo esto, necesitas pensar en nuevas plataformas para distribuir tu solución a través de los canales específicos existentes en la nueva vertical. Puede que te ayude asociarte con un vendedor o una organización específica de esta vertical, para que te ayude a vender tus productos a través de los canales de distribución.
Comentarios e iteraciones
Necesitarás solicitar información a tus clientes para asegurarte de que cubres sus necesidades. Actualiza tus productos con regularidad, realiza packs u ofertas y evoluciona de la misma forma que evolucionarán las necesidades de tus clientes. Esto significa estar al día de las últimas tendencias, cambios y desafíos que propone la nueva vertical.
Mayor expansión sobre la vertical
A veces la necesidad de un nuevo producto lleva como resultado de una incursión a una vertical adyacente. Esto conlleva que necesitas ver y pensar en las verticales relacionadas para ver si pueden beneficiarse de tu producto, o sin con unos pequeños cambios, eres capaz de ajustar ese producto a una vertical completamente nueva.
Todo esto implica expansión y crecimiento, especialmente cuando inviertes en desarrollo e investigación para asegurar que estás en la vanguardia de la innovación. También necesitarás asegurarte de que tus clientes vuelven, y para eso necesitarás estrategias de postventa para cuidar a tus clientes. Los primeros clientes pueden ser grandes embajadores de la marca y promotores de la misma si los tratas bien.
En general, aproximarse a una nueva vertical suele llevar mucho trabajo, pero puede ofrecer grandes recompensan, especialmente si puedes ofrecer algo diferente. Para los partners de Wildix, ofrecemos actualmente x-bees y x-hoppers, junto a nuestras soluciones tradicionales de UC. Esto te ayudará a diferenciar tu producto y ofrecer a tus clientes nuevas soluciones que son complementarias a las ofertas de UC tradicionales, de internet y de TI.
Si este artículo te ha parecido interesante, echa un vistazo a nuestro artículo de febrero donde hablamos de grandes vendedores que se expandieron demasiado.
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