Bei Wildix stellen wir eine Vielzahl von Lösungen her, von denen einige auf ganz bestimmte Branchen ausgerichtet sind. Wir denken nicht nur an unsere technischen Lösungen, sondern auch an unsere Hardware. Das heißt, wir können unseren Partnern eine Vielzahl von Lösungen anbieten. Wie ist der Prozess? Wie zielen Sie auf eine bestimmte Branche ab?
Definieren und verstehen Sie Ihre Zielgruppe
Zunächst müssen Sie Ihre Branche klar definieren: Was gehört dazu und was nicht. In manchen Fällen gibt es Vertikalen innerhalb von Vertriebsbereichen – denken Sie zum Beispiel an den Unterschied zwischen HealthTech, FinTech, EdTech und AgriTech. Überlegen Sie dann, wie sich Vertrieb und Marketing in diesen Zielgruppen unterscheiden könnten.
Auf einer einfachen Ebene ist es wichtig, dass Sie sich mit den Trends und Herausforderungen innerhalb der Vertikalen und den wichtigsten Akteuren, die mit Ihnen konkurrieren würden, vertraut machen.
Research und Analyse
Alles beginnt mit der Recherche. Ihr erster Schritt besteht darin, die Größe Ihres vertikalen Marktes zu erfassen und einzuschätzen, wie dieser sich voraussichtlich entwickeln wird. Ein schrumpfender Markt ist in der Regel nicht vielversprechend, es sei denn, Ihre Lösung kann diesen Trend umkehren. In einem solchen Fall könnte Ihre Lösung außerordentlich wertvoll sein.
Der folgende Schritt ist die Ausrichtung auf den Kunden. Es ist wichtig, die Schlüsselsegmente der Kunden in Ihrer Zielbranche zu identifizieren. Auf dieser Grundlage können Sie dann Marketing-Personas entwickeln. Falls Ihr Fokus auf einem B2B-Segment liegt, könnten Ihre Marketing-Personas etwa CEOs, Vertriebsleiter oder Geschäftsführer in Unternehmen unterschiedlicher Größenordnung sein. Im B2C-Sektor konzentrieren Sie sich hingegen auf wesentliche demografische Faktoren Ihrer Zielgruppe, wie Alter, Geschlecht, Einkommensverhältnisse und Lebensphase.
Im Anschluss daran steht die Analyse der Wettbewerber. Hier sollten Sie sich einen Überblick über die maßgeblichen Konkurrenten in diesem Bereich verschaffen. Sie können diese Informationen beziehen von:
- Analysten wie Gartner, Forrester und Frost & Sullivan
- Partnern und Zulieferern
- Branchenseminaren, Konferenzen und Messen
- Nachrichtenquellen und sozialen Medien
- Ihren eigenen Kunden
Ziel ist es, ihre Aktivitäten, die Gründe dafür und die Methoden zu verstehen. In bestimmten Fällen könnte es aufschlussreich sein, sich anzusehen, welche Stellen sie ausschreiben. Wenn unter anderem zahlreiche Vertriebspositionen in einem neuen Land ausgeschrieben werden, könnte das darauf hinweisen, dass eine Expansion in dieses Land geplant ist. Neue Positionen im Bereich Social Media oder im Marketingmanagement könnten ebenso auf Wachstum deuten. Unternehmen, die über längere Zeit keine neuen Positionen ausschreiben, könnten hingegen im Abwärtstrend sein.
Schließlich kommt die Auseinandersetzung mit der regulatorischen Landschaft, in der Ihr neues Geschäftsfeld angesiedelt ist. Man denke etwa an den Gesundheitssektor, der streng reguliert ist – und das aus gutem Grund. Ähnliches gilt für die Finanz- und Rechtsbranche.
Auch weniger strikt regulierte Branchen sollten nicht außer Acht gelassen werden. Es ist ratsam, sich über die rechtlichen Rahmenbedingungen im Klaren zu sein. Dies ist wichtig, da potenzielle Partner oder Endkunden sehr wahrscheinlich Fragen zur Compliance stellen werden.
Produkt- oder Dienstleistungsentwicklung
Die Lösung, die Sie am Ende nutzen oder entwickeln, muss natürlich in die Branche passen. Wildix etablierte x-hoppers als Einzelhandelslösung, die ein All-in-One-Tool für In-Store-Messaging und intelligente Einzelhandelsunterstützung bietet. Wir haben es so konzipiert, dass es die Bedürfnisse des Einzelhandels erfüllt, indem wir die gewünschten Funktionen hinzugefügt und neue Funktionen entwickelt haben, die wir für nützlich hielten. Wir sind auch Partnerschaften mit anderen Unternehmen eingegangen, um deren Lösungen in x-hoppers zu integrieren.
So konnten wir ein einzigartiges Wertangebot schaffen: Die Kommunikation im Einzelhandel geht über das Headset hinaus. Damit heben wir uns von der Konkurrenz ab.
Wir haben auch intensiv nach einem Preismodell recherchiert, das auf den Einzelhandel abgestimmt ist und wie es angenommen werden würde. Jede Lösung, die mehr kostet als die führende Lösung, muss einen wesentlich höheren Wert bieten – und selbst dann kann es sein, dass sie scheitert, wenn Sie nicht zeigen können, dass der Wert den Erwartungen der Kunden entspricht.
Eine der wichtigsten Überlegungen beim Eintritt in eine neue Branche ist die Frage, wie Sie Ihr Angebot mit Ihren bestehenden Produkten ergänzen können. In einigen Fällen kann es so einfach sein, einige Pakete zu ändern oder eine bestehende Lösung umzubenennen. In anderen Fällen könnte es ähnliche Pakete erfordern, aber mit spezieller Technologie – wir bieten ein Telefon an, das speziell auf den Gesundheitsmarkt ausgerichtet ist, aber als Teil unserer bestehenden, umfassenderen UCC-Lösung verkauft wird.
Wenn Sie so viele vorhandene Teile wie möglich verwenden können, sinken die Gesamtkosten der Entwicklung.
Schließlich benötigen Sie vielleicht neue Anbieter. Wir freuen uns immer, von neuen Partnern zu hören, insbesondere wenn einer der Hauptgründe für den Beitritt zu uns darin besteht, neue Branchen wie den Einzelhandel zu erschließen.
„Was x-hoppers betrifft, so wollte unser Kunde [Holland and Barrett] eine andere Lösung verwenden. Es gelang uns, eine Teststellung an einem ihrer Standorte durchzuführen. … Wenn sie eine neue Filiale eröffnen – vier oder fünf pro Monat – kümmern wir uns jetzt um die gesamte Installation: Kassen, Back-Office-PCs, Wi-Fi und jetzt auch x-hoppers. Es ist für uns zu einer wiederkehrenden Einnahmequelle geworden – wir haben den gesamten Vertrag erhalten, weil wir ihre spezifischen Probleme angehen konnten.“
Nick Foden, Betriebsleiter von ETS
Marketing und Öffentlichkeitsarbeit
Während Ihrer Produktentwicklung und Ihrer Recherche haben Sie wahrscheinlich bereits eine Vorstellung davon, was die spezifischen Probleme und Bedürfnisse der Branche sind. Das bedeutet, dass Sie Ihre Botschaften gezielt auf diese Probleme abstimmen können. Überlegen Sie, wie Sie Ihr Marketing verbreiten können. Das könnte über folgende Kanäle geschehen:
- Soziale Medienkanäle
- Veranstaltungen
- Physische Anzeigen
- E-Mail und Werbebriefe
- Anrufe bei potenziellen Kunden
Sie könnten auch strategische Partnerschaften mit anderen Unternehmen in Erwägung ziehen. Dies kann durch Integrationen mit Ihrem Produkt geschehen oder durch die Durchführung von Veranstaltungen mit Unternehmen, die Ihr Produkt ergänzen. Es gibt eine ganze Reihe von Möglichkeiten für Ihre Marketingprogramme, aber es ist fast immer hilfreich, wenn es in Ihrem Unternehmen jemanden gibt, der sich mit Marketing befasst, vorzugsweise jemanden, der Erfahrung mit der Branche hat, die Sie ansprechen.
Zu den Marketingmaterialien können gehören:
- Presseveröffentlichungen
- Broschüren
- Roll-ups und Banner
- Flugblätter
- Digitale Medien wie z. B. Infografiken
All diese Medien können wiederverwendet und über mehrere Kanäle eingesetzt werden.
Verkauf und Vertrieb
Ihre Vertriebsprozesse müssen sich möglicherweise ändern, wenn Sie eine neue Zielgruppe ansprechen wollen. In einigen Fällen müssen Sie vielleicht andere Personen innerhalb eines Unternehmens ansprechen oder die Art und Weise überdenken, wie Sie die wichtigsten Entscheidungsträger innerhalb der Branche ansprechen. x-bees ist natürlich äußerst nützlich, um alle Entscheidungsträger an einen Tisch zu bekommen, und es ist ein anschauliches Beispiel für eine Lösung, die auf den Vertrieb in einer Branche ausgerichtet ist. Verschiedene Sektoren haben jedoch oft völlig unterschiedliche Interessengruppen und Verkaufszyklen, vor allem wenn Sie die Unterschiede zwischen Behörden, Großunternehmen, KMUs und gemeinnützigen Organisationen berücksichtigen.
Unabhängig davon müssen Sie möglicherweise neue Plattformen in Betracht ziehen, über die Sie Ihre Lösung vertreiben, oder spezielle Vertriebskanäle, die auf diese Branche zugeschnitten sind. Es kann sogar hilfreich sein, sich mit einem Anbieter oder einer vertikal-spezifischen Organisation zusammenzutun, um das Produkt über deren eigene Vertriebskanäle zu verkaufen.
Feedback und Iteration
Sie müssen regelmäßig das Feedback Ihrer Kunden einholen, um die Zweckmäßigkeit Ihres Angebots zu gewährleisten. Aktualisieren Sie regelmäßig Ihre Produkte, Pakete oder Angebote und entwickeln Sie sie weiter, wenn sich die Bedürfnisse Ihrer Kunden ändern. Das bedeutet auch, dass Sie sich über die neuesten Trends, Veränderungen und Herausforderungen in der Branche auf dem Laufenden halten müssen.
Weitere Expansion in Ihrem Marktsegment
Häufig ergibt sich die Notwendigkeit für ein neues Produkt durch die Expansion in eine benachbarte Branche. Das heißt, Sie sollten Sektoren in Erwägung ziehen, die eng mit dem aktuellen Markt verwandt sind und die von Ihrem Produkt ebenfalls profitieren könnten. Mit geringfügigen Modifikationen könnte das Produkt sogar für eine ganz andere Branche angepasst werden.
Diese Überlegungen sind ein Zeichen für Expansion und Wachstum, besonders wenn in Forschung und Entwicklung investiert wird, um an der Spitze der Innovation zu bleiben. Ein weiterer entscheidender Faktor ist die Kundenbindung durch robuste Strategien zur Nachbetreuung. Die ersten Kunden können oft zu hervorragenden Markenbotschaftern und Werbeträgern werden, sofern sie angemessen betreut werden.
Zusammenfassend lässt sich sagen, dass die Fokussierung auf ein bestimmtes Marktsegment oft arbeitsintensiv ist, sich jedoch erheblich auszahlen kann, insbesondere wenn Sie ein differenziertes Angebot haben. Für Partner von Wildix bieten wir derzeit neben unseren konventionellen UC-Lösungen auch x-bees und x-hoppers an. Diese ermöglichen es Ihnen, sich mit einzigartigen Lösungen von der Konkurrenz abzuheben und Kunden zu gewinnen, die über Ihr traditionelles UC-, Internet- oder IT-Portfolio hinausgehen.
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