Chez Wildix, nous proposons une grande variété de solutions, dont certaines sont destinées à des marchés verticaux très spécifiques. Nous ne pensons pas seulement à nos solutions technologiques, mais aussi à notre hardware. Cela signifie que nous pouvons offrir à nos partenaires une variété de solutions. Quel est le processus ? Comment cibler un secteur vertical spécifique ?
Définir et comprendre votre secteur vertical
Vous devez commencer par définir clairement votre secteur vertical : ce qui en fait partie et ce qui n’en fait pas partie. Dans certains cas, il existe des verticales au sein des verticales – pensez à la différence entre HealthTech, FinTech, EdTech et AgriTech, par exemple. Réfléchissez ensuite à la manière dont les ventes et le marketing peuvent différer dans ces secteurs verticaux.
Pour simplifier, l’important est de se familiariser avec les tendances et les défis du secteur vertical, ainsi qu’avec les principaux acteurs susceptibles de vous concurrencer.
Recherche et analyse
Tout commence par la recherche. Tout d’abord, vous devez comprendre la taille du marché de votre secteur vertical et son évolution probable. Un marché vertical en régression a peu de chances d’être rentable, à moins qu’il n’existe un moyen d’inverser la tendance. Si votre solution peut le faire, elle pourrait être extrêmement précieuse.
L’étape suivante est la focalisation sur le client. Vous devez identifier les principaux segments de clientèle dans le secteur vertical que vous avez choisi, ce qui vous permet de créer des personas marketing autour de ces segments. Si vous vous concentrez sur un secteur B2B, par exemple, vos personas marketing peuvent inclure des PDG, des directeurs des ventes et des directeurs d’exploitation d’entreprises de différentes tailles. En revanche, si vous vous intéressez à un marché vertical B2C, vous vous concentrerez sur les principales caractéristiques démographiques de votre public cible : âge, sexe, revenu disponible et étape de la vie.
Vient ensuite l’analyse de la concurrence. Il s’agit ici de comprendre les principaux concurrents du secteur. Vous pouvez recueillir ces informations auprès de :
- Analystes, tels que Gartner, Frost & Sullivan
- Partenaires et fournisseurs
- Séminaires, conférences et expositions du secteur
- News et réseaux sociaux
- Vos propres clients
Votre objectif est de comprendre ce qu’ils font, pourquoi ils le font et comment ils le font. Dans certains cas, vous pouvez examiner ce pour quoi ils recrutent. S’ils recrutent dans un nouveau pays, par exemple, c’est qu’ils sont peut-être en train de s’y installer – surtout s’il y a beaucoup de personnel de vente impliqué. Les nouveaux responsables des réseaux sociaux, les nouveaux responsables marketing ou toute autre forme d’embauche à grande échelle témoignent de l’expansion de l’entreprise. Les entreprises qui n’embauchent pas pendant de longues périodes sont peut-être en train de se contracter légèrement.
Enfin, vous devez tenir compte de l’environnement réglementaire dans lequel s’inscrit votre nouveau secteur vertical. Le secteur de la santé, par exemple, est extrêmement réglementé, et ce pour de bonnes raisons. Il en va de même pour les finances et le droit.
D’autres secteurs verticaux peuvent être beaucoup moins réglementés, bien sûr. Cependant, il est bon d’être sûr et il est extrêmement utile de comprendre le potentiel juridique, car les partenaires potentiels ou les utilisateurs finaux auront probablement des questions sur la conformité.
Développement de produits ou de services
La solution que vous finirez par utiliser ou produire doit s’intégrer naturellement dans le secteur vertical. Wildix a fait de x-hoppers une solution pour le commerce de détail, offrant un outil tout-en-un pour la messagerie en magasin et l’assistance intelligente au retail. Nous l’avons conçu de manière à ce qu’il réponde aux besoins du secteur de la vente au détail, en ajoutant les fonctionnalités demandées et en développant de nouvelles fonctionnalités que nous jugions utiles. Nous avons également établi des partenariats avec d’autres entreprises pour ajouter leurs solutions à x-hoppers.
Cela nous a permis de créer une proposition de valeur unique : Faire évoluer les communications dans le retail au-delà du casque. C’est ce qui nous distingue de la concurrence.
Nous avons également effectué des recherches approfondies sur un modèle de tarification adapté au secteur de la vente au détail et à la manière dont il serait accueilli. Toute solution qui coûte plus cher que la solution de pointe doit offrir une valeur nettement supérieure – et même dans ce cas, vous risquez d’échouer si vous ne pouvez pas démontrer que la valeur répond aux attentes des clients.
L’une des considérations les plus importantes lorsque vous vous lancez dans un nouveau secteur vertical est de voir comment vos produits existants peuvent renforcer votre offre. Dans certains cas, il suffit de modifier certaines offres groupées ou de donner une nouvelle image à une solution existante. Dans d’autres cas, il peut s’agir d’offres groupées similaires mais avec une technologie spécifique – nous proposons un téléphone spécifiquement destiné au marché de la santé, mais il est vendu dans le cadre de notre solution UCC plus large existante.
Si vous pouvez utiliser autant de pièces existantes que possible, vous réduirez le coût global du développement.
Enfin, vous pourriez avoir besoin de nouveaux fournisseurs. Nous sommes toujours ravis d’accueillir de nouveaux partenaires, surtout si l’une des principales raisons pour lesquelles ils nous rejoignent est d’explorer de nouveaux secteurs verticaux tels que le commerce de détail.
« En ce qui concerne x-hoppers, notre client [Holland and Barrett] avait l’intention d’opter pour une solution différente. Nous avons réussi à faire un essai sur l’un de leurs sites. … Lorsqu’ils ouvrent un nouveau magasin – quatre ou cinq par mois – nous nous occupons désormais de l’ensemble de l’installation : les caisses, les PC d’arrière-guichet, le Wi-Fi et maintenant x-hoppers. C’est devenu un flux de revenus récurrents pour nous – nous avons réussi à obtenir l’ensemble du contrat parce que nous pouvions répondre à leurs problèmes spécifiques. »
Nick Foden, Directeur des opérations d’ETS
Marketing et sensibilisation
Au cours du développement de votre produit et de vos recherches, vous avez probablement déjà une idée des points faibles et des besoins spécifiques du secteur vertical. Cela signifie que vous pouvez cibler votre message en fonction de ces problèmes. Réfléchissez à la manière de diffuser votre marketing. Cela pourrait se faire par :
- Des canaux de médias sociaux
- Des événements
- Des publicités physiques
- Des emails et des lettres de vente
- Des appels à des prospects
Vous pouvez également envisager d’établir des partenariats stratégiques avec d’autres entreprises. Il peut s’agir d’intégrations avec votre produit, ou de l’organisation d’événements avec des entreprises qui complètent votre produit. Il existe toute une série d’options pour vos programmes marketing, mais il sera presque toujours utile d’avoir une personne dédiée au marketing au sein de votre entreprise, de préférence quelqu’un qui a de l’expérience dans le secteur vertical que vous ciblez.
Le matériel marketing peut comprendre :
- Des communiqués de presse
- Des brochures
- Des roll-ups et des bannières
- Des dépliants
- Des supports numériques tels que les infographies
Tous ces éléments peuvent être réaffectés et réutilisés sur plusieurs canaux.
Ventes et Distribution
Il se peut que vos processus de vente doivent changer en raison du ciblage d’une nouvelle verticale. Dans certains cas, vous devrez peut-être cibler différentes personnes au sein d’une organisation, ou repenser la manière dont vous approchez les principaux décideurs au sein du secteur vertical. x-bees est extrêmement utile pour rassembler tous les décideurs au même endroit, bien sûr, et c’est un bon exemple de solution axée sur le secteur vertical des ventes. Cependant, les parties prenantes et les cycles de vente diffèrent souvent radicalement d’un secteur à l’autre, en particulier si l’on considère les différences entre les organisations gouvernementales, les grandes entreprises, les PME et les organisations à but non lucratif.
Quoi qu’il en soit, vous devrez peut-être envisager de nouvelles plateformes pour distribuer votre solution ou des canaux de distribution spécifiques pour ce secteur. Il peut même être utile de s’associer à un fournisseur ou à une organisation spécialisée dans ce secteur pour vendre le produit par l’intermédiaire de ses propres canaux de distribution.
Retour d’information et itération
Vous devrez régulièrement solliciter le retour d’information des clients pour vous assurer que le produit est adapté à l’objectif visé. Mettez régulièrement à jour vos produits, vos offres groupées ou vos offres et faites-les évoluer en fonction des besoins de vos clients. Cela signifie également qu’il faut se tenir au courant des dernières tendances, des changements et des défis qui se posent dans le secteur vertical.
Poursuivre l’expansion autour du secteur vertical
Souvent, le besoin d’un nouveau produit résulte d’une incursion dans un secteur vertical adjacent. Cela signifie que vous devrez envisager des secteurs verticaux étroitement liés qui pourraient bénéficier du produit et que, moyennant quelques ajustements, vous pourrez peut-être adapter ce produit à un tout nouveau secteur vertical.
Tout cela est synonyme d’expansion et de croissance, surtout si vous investissez dans la recherche et le développement pour être à la pointe de l’innovation. Vous devrez également vous assurer que vos clients reviennent, et pour cela, vous aurez besoin de solides stratégies de suivi. Les premiers clients peuvent souvent devenir d’excellents ambassadeurs et promoteurs de la marque si vous les traitez correctement.
Dans l’ensemble, cibler un secteur vertical spécifique demande souvent beaucoup de travail, mais cela peut être très gratifiant, surtout si vous avez quelque chose d’un peu différent. Pour les partenaires Wildix, nous avons actuellement x-bees et x-hoppers, en plus de nos solutions UC traditionnelles. Ces solutions vous aident à différencier votre produit et à attirer des clients grâce à des solutions novatrices qui sont adjacentes à vos offres traditionnelles en matière de communications unifiées, d’Internet ou de technologies de l’information.
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