Etablir un partenariat avec un fournisseur peut être une tâche ardue. Il ne s’agit pas seulement de choisir un produit, de signer un contrat et de ne prendre contact qu’en cas de problème, vous devez choisir une entreprise avec laquelle vous pouvez travailler en étroite collaboration. Quelqu’un avec qui vous pouvez construire un partenariat qui va au-delà des simples transactions et qui vous encourage tous deux à élaborer une stratégie ensemble. Si devenir partenaire d’une entreprise présente de nombreux avantages, il convient d’examiner attentivement chaque candidat avant de s’engager.
Si c’est la première fois que vous envisagez de créer un partenariat ou s’il s’agit de votre dixième entreprise, savoir quelles questions poser et quelles mesures prendre peut faire toute la différence entre un partenaire médiocre et un partenaire qui s’investit activement dans votre réussite. C’est pourquoi nous vous recommandons d’établir une checklist des partenariats commerciaux à l’aide des points ci-dessous, afin que vous sachiez si vous avez trouvé le fournisseur qui vous convient.
Checklist pour le démarrage d’un partenariat commercial : Évaluez vos besoins
Avant même de vous mettre à la recherche d’un fournisseur, prenez le temps de déterminer ce que vous attendez d’un partenaire. Votre portefeuille présente-t-il des lacunes ? Y a-t-il un type de technologie spécifique qui pourrait compléter votre offre ? Y a-t-il des problèmes auxquels vous êtes confronté, par exemple en matière de marketing ou de génération de leads ?
Dans le cadre d’un partenariat idéal, votre partenaire devrait compléter votre ensemble de compétences, ce qui permettrait à votre entreprise d’être plus complète qu’elle ne l’était auparavant. Le fait de savoir ce dont vous avez besoin avant même de commencer à dresser la liste des partenaires potentiels vous permet de restreindre votre recherche tout en vous donnant les meilleures chances de découvrir le candidat idéal.
Toutefois, la recherche de partenaires commerciaux ne se limite pas à la visite de leur site web ou de leur stand d’exposition. Vous devez vous faire une idée précise de l’organisation pour savoir si ce qu’elle propose correspond vraiment à vos attentes. Prenez donc le temps de creuser un peu plus. Parlez à vos contacts qui ont déjà travaillé avec le fournisseur, contactez ses partenaires actuels et, bien sûr, lisez toutes les études de cas disponibles. Plus vous consulterez d’expériences, plus vous aurez une vision complète de votre partenaire potentiel.
Un autre élément à prendre en compte avant de conclure un partenariat est la réputation du partenaire auprès des clients. Vous voulez un produit ou une solution qui soit attrayant pour vos clients, mais cela ne signifie pas nécessairement qu’il doit s’agir d’un grand nom. En fait, il peut être beaucoup plus facile de vendre un service fourni par une marque moins connue qu’une marque mal connue. Si les clients n’ont jamais entendu parler d’une marque auparavant, vous avez l’occasion unique de les convaincre de la valeur de la solution et de votre offre complète. Veillez simplement à leur faire part de toute reconnaissance de la part d’analystes tels que Gartner ou des prix industriels remportés par le fournisseur, afin qu’ils sachent qu’il est crédible et qu’il jouit d’une bonne réputation.
En revanche, si un partenaire potentiel a une réputation négative, il est probable que vous ne puissiez pas faire grand-chose pour changer l’opinion d’un client. Épargnez-vous cette bataille difficile en recherchant des partenaires commerciaux dont la marque est ciblée, claire et qui fournissent d’excellents produits et services.
Une fois que vous êtes convaincu qu’un fournisseur est un candidat solide pour devenir partenaire, il est temps de le rencontrer et de voir ce qu’il a à dire et à offrir.
Construire des bases solides
Pour devenir partenaire d’une entreprise, il est tout aussi important que vous complimentiez votre partenaire et que celui-ci vous complimente. Par conséquent, lorsque vous en arrivez au stade où vous vous rencontrez et discutez de leur offre de partenariat, n’oubliez pas de leur poser des questions sur leurs valeurs, l’orientation de leur entreprise et leurs objectifs. Et surtout, vérifiez-les par rapport aux informations que vous avez glanées lors de vos propres recherches.
Vous voudrez vous assurer que leur façon de travailler correspond à vos priorités et même à votre style de communication. La communication est en effet la clé de toute bonne relation, et c’est encore plus vrai lorsqu’il s’agit de créer un partenariat.
Comment préfèrent-ils vous contacter ? Avez-vous l’occasion de passer des appels en face à face ou des appels vidéo, ou vous contentez-vous d’envoyer des emails ? Privilégient-ils la politesse, en sous-estimant parfois une situation, ou sont-ils directs, voire un peu brusques ? Tous ces éléments influent sur la qualité de votre collaboration et vous devriez rechercher un partenaire commercial dont les méthodes et le style de communication correspondent à peu près aux vôtres, faute de quoi vous vous exposez à des malentendus et à des conflits.
N’oubliez pas qu’une communication claire et mutuellement respectueuse est le fondement de la confiance. Vous devez savoir qu’en cas de problème, vous pourrez travailler calmement avec votre partenaire pour trouver une solution. Bien entendu, vous devez également vous assurer que vous vous intéressez aux mêmes choses et que chacun d’entre vous a quelque chose à offrir à l’autre. Dans le cas contraire, l’établissement d’un partenariat, même s’il a un sens stratégique, ne produira pas les meilleurs résultats.
Définir le partenariat
Une fois que vous avez la certitude que devenir partenaire d’une entreprise avec le fournisseur que vous avez choisi est la bonne solution pour vous, il est temps de s’asseoir et de discuter des détails de l’accord. Vous devez vous assurer que chacun d’entre vous connaît ses responsabilités et comprend comment ces nouvelles exigences fonctionneront au sein de votre organisation.
Quoi qu’il en soit, ne vous précipitez pas dans ce processus. Vous ne voulez pas être surpris que votre partenaire ne vous offre pas son soutien au moment où vous l’attendez ou qu’il y ait des frais dont vous n’êtes pas au courant. En fait, soyez franc au sujet de votre système de paiement et de facturation, en vous assurant que vous pouvez fixer des attentes réalistes quant à la rapidité avec laquelle vous pouvez traiter les transactions. C’est également le moment idéal pour négocier des conditions de paiement plus favorables, y compris en matière de prix.
En ce qui concerne la tarification, n’oubliez pas qu’il ne s’agit pas exclusivement de ce que vous payez à votre partenaire, mais aussi de savoir si vous avez ou non la liberté de fixer vos propres prix – et c’est là que se trouvent de nombreuses opportunités de partenariat commercial. Si votre partenaire accepte que vous établissiez vos propres listes de prix pour vos clients, cela signifie que vous avez le pouvoir de gagner la marge que vous méritez.
Mais pour ce faire, vous devez vous assurer que vous ne créez pas un partenariat avec un fournisseur qui n’est pas exclusif dans le choix de ses partenaires ou, pire, qui vend directement aux clients. Si de nombreux autres MSP, ou d’autres concurrents locaux, proposent le même produit, vous risquez de perdre des clients potentiels, soit parce qu’ils sont moins chers que vous, soit parce que vous ne parvenez pas à vous démarquer. En revanche, si votre fournisseur est votre concurrent, vous perdrez certainement en marge, car il peut toujours proposer le produit ou le service à un prix inférieur au vôtre, puisqu’il n’a pas à couvrir vos coûts, mais seulement les siens.
Lorsque vous êtes satisfait des rôles et des responsabilités des deux parties, il est temps de rédiger votre contrat. Vous pouvez le faire seul, sans avocat, mais il peut être utile d’en impliquer un dans le processus. Si votre partenaire a travaillé avec d’autres MSP, il est probable qu’il dispose déjà d’un projet de base, mais cela ne signifie pas nécessairement qu’il ne peut pas être modifié pour répondre à vos besoins et à votre situation. Vous pouvez également commencer à créer un contrat de partenariat à partir de zéro, en n’oubliant pas d’inclure les points suivants :
- Les noms, rôles, responsabilités et l’autorité de chaque partenaire
- Les objectifs et la durée prévue du partenariat
- Les contributions et le partage des profits et des pertes
- Les processus de prise de décision
- Les modalités de retrait du partenariat
- Les mécanismes de règlement des litiges
- Les clauses de confidentialité et de non-concurrence, si nécessaire
- Les lois applicables et la juridiction compétente, si nécessaire.
N’oubliez pas que, même si votre choix et les possibilités de partenariat commercial qui s’offrent à vous sont positifs, vous devez prévoir des procédures, notamment de résiliation du contrat et de résolution des litiges, sur lesquelles vous êtes tous deux d’accord au cas où les choses ne se dérouleraient pas comme prévu.
Gérer les risques
Lorsque vous lancez une checklist pour un partenariat commercial, vous vous investissez généralement à fond pour que le partenariat fonctionne à long terme. Même si vous espérez que tout se passera bien, la réalité est que, dans toute relation, il y aura des hauts et des bas. Pour protéger votre entreprise et votre partenariat naissant, vous devez donc identifier clairement les problèmes potentiels et mettre en place des procédures pour réduire ou gérer les risques associés.
Il est à espérer que, dans le cadre de votre processus de recherche de partenaires commerciaux, vous avez déjà éliminé ceux qui étaient les plus éloignés de votre modèle d’entreprise ou qui, d’une manière ou d’une autre, auraient créé le plus de difficultés. Mais même avec un partenaire parfaitement aligné sur vos objectifs et vos valeurs, vous risquez toujours de ne pas être d’accord sur tout, qu’il s’agisse de la stratégie ou des augmentations de prix. Veillez donc à disposer d’une procédure claire sur la manière d’aborder ces différends, afin qu’ils puissent être traités de manière calme et constructive.
Il convient de noter qu’en abordant les préoccupations et les critiques de manière constructive, les deux entreprises peuvent adapter leurs procédures, voire leur offre, afin de mieux se servir et de mieux servir le client final. Veillez simplement à définir clairement les canaux et la procédure de transmission de ces informations afin qu’elles puissent être traitées par les équipes appropriées au moment opportun. Après tout, personne ne souhaite voir son linge sale étalé lors d’un grand événement ou avant une négociation avec un nouveau client. L’établissement d’une procédure claire peut grandement contribuer à désamorcer une situation.
Cependant, même avec les meilleures techniques de résolution, il arrive qu’un partenariat doive prendre fin. Il se peut que les choses ne puissent tout simplement pas être sauvées ou que d’autres opportunités de partenariat commercial se présentent et s’adaptent mieux aux nouvelles circonstances. Par conséquent, veillez à ce que les modalités de rupture du partenariat et les conséquences pour les deux parties soient claires. Vous devrez savoir quand donner un préavis, quels actifs doivent être restitués, s’il y a des frais et qui conserve la propriété des clients une fois le partenariat terminé.
Comme mesure de protection supplémentaire, vous pouvez également envisager de désigner un vendeur ou un fournisseur de secours en cas de problème, afin de pouvoir transférer vos clients et de disposer des ressources nécessaires à la poursuite de vos activités. Vous n’êtes pas obligé d’aller jusqu’à établir un partenariat en même temps si vous n’êtes pas légalement autorisé à le faire ou si vous n’êtes pas prêt à le faire, mais il est également possible de travailler avec deux fournisseurs différents en même temps, à condition que cela ne réduise pas l’importance de votre activité. C’est particulièrement important si vous travaillez avec des systèmes existants, car le fait d’avoir un deuxième fournisseur qui propose une offre solide en matière de cloud peut vous préparer, vous et vos clients, à l’avenir.
Rester en contact
Une fois que vous avez mis au point votre contrat et vos plans d’urgence, vous êtes prêt à devenir véritablement partenaire d’une entreprise. Cela signifie qu’il ne suffit pas de signer un document et d’espérer que tout se passe bien. Vous devez prévoir des points de contrôle réguliers et des indicateurs clés de performance pour vous assurer que vous et votre partenaire travaillez toujours dans le même sens.
Prévoyez des rencontres régulières entre les personnes désignées afin que les messages ne se perdent pas et qu’un canal de communication clair et ouvert soit mis en place entre vos deux organisations. Sachez quels sont les indicateurs dont vous êtes responsables et assurez-vous de les partager lors de ces mises à jour. La prévisibilité et la transparence faciliteront la collaboration et vous aideront à détecter les désaccords potentiels bien avant qu’ils ne se transforment en problèmes.
En outre, ces mises à jour régulières peuvent vous aider à identifier des domaines d’amélioration et de croissance, non seulement dans le cadre du partenariat, mais aussi dans celui de votre entreprise et de vos compétences. Si votre fournisseur propose un accompagnement, une formation et d’autres certifications, assurez-vous d’en tirer pleinement parti.
Et bien sûr, veillez à tirer le meilleur parti de la technologie de communications unifiées (UC) que vous promouvez et installez pour pouvoir communiquer en toute transparence avec vos partenaires ainsi qu’avec vos propres équipes, où que vous soyez dans le monde.
Collaborer sur le plan Marketing
La recherche de nouveaux clients et de nouvelles opportunités est une bataille constante pour les MSP, alors saisissez toutes les occasions de travailler avec votre partenaire sur des campagnes et des stratégies de marketing. Souvent, le marketing n’est pas la première chose à faire, mais en réalité, lorsque vous commencez votre checklist de partenariat commercial, vous devez avoir une stratégie marketing en tête afin de pouvoir fixer des attentes et commencer à améliorer votre présence sur le marché dès maintenant.
Cela peut commencer simplement par un partage des connaissances. Si votre partenaire dispose d’une équipe et de supports marketing dédiés, découvrez le soutien qu’il peut vous apporter. Il peut s’agir de sessions de formation, d’un entretien individuel pour discuter de votre stratégie et de vos ressources ou de vous remettre les supports marketing que vous pouvez personnaliser pour les utiliser avec votre client final. Le niveau d’assistance offert peut réellement permettre à certains fournisseurs de se démarquer lors de la recherche de partenaires commerciaux, mais assurez-vous de les utiliser lorsque vous êtes partenaire.
Vous voudrez également voir si les réseaux établis de votre fournisseur peuvent vous aider à trouver de nouveaux clients. Vous pourriez co-organiser un événement avec lui ou même contacter ses autres partenaires qui ont des offres et des compétences différentes. Les possibilités de partenariat commercial ne doivent pas se limiter à vous et à votre fournisseur, il peut y avoir de nombreuses opportunités de travailler avec d’autres MSP au sein du même écosystème.
Bien entendu, tout partenariat exige des concessions. Vous pouvez également améliorer la valeur de la marque de votre fournisseur en collaborant avec lui pour créer un contenu de valeur tel que des études de cas d’utilisateurs finaux et de partenaires. Non seulement ces études aident votre fournisseur à nouer des partenariats avec de nouveaux MSP, mais elles vous offrent également une visibilité et un contenu supplémentaires que vous pouvez partager pour vous aider à attirer davantage de clients. Et le meilleur ? Il s’agira probablement d’un contenu rédigé et produit par des professionnels aux frais de votre partenaire. Tant que vous obtenez l’autorisation de vos utilisateurs finaux ou que vous n’hésitez pas à vous faire interviewer, c’est une victoire facile pour votre kit de marketing.
Enfin, envisagez d’utiliser le soutien de votre fournisseur comme un autre moyen d’accroître vos possibilités de partenariat commercial. Il est toujours utile d’avoir le soutien d’une organisation plus importante que la vôtre et, si votre fournisseur propose une certification ou un partenariat de niveau supérieur, travaillez à l’obtention de ces certifications et affichez-les fièrement sur votre site web et sur d’autres supports marketing. Vous savez vous-même, pour avoir recherché des fournisseurs, à quel point le fait d’avoir un sceau d’approbation d’un organisme plus important peut accroître votre confiance, alors assurez-vous de ne pas négliger le pouvoir d’un endossement officiel.
Le pouvoir des partenariats : Travailler avec Wildix
Devenir partenaire d’une entreprise est l’une des choses les plus efficaces que vous puissiez faire pour accroître votre portée et votre visibilité. Assurez-vous simplement de choisir un partenaire, tel que Wildix, qui s’investit dans votre réussite.
Chez Wildix, nous ne commercialisons nos solutions que par l’intermédiaire de nos partenaires soigneusement sélectionnés, en travaillant avec vous et jamais en vous faisant concurrence. Cela signifie également que toutes nos listes de prix sont privées et visibles uniquement par nos partenaires, de sorte que vous êtes libre de fixer vos propres marges. Et, bien sûr, nous ne prenons jamais vos listes de clients, ce qui garantit que vos clients sont les vôtres.
En devenant partenaire Wildix, vous aurez la possibilité de recevoir des conseils commerciaux personnalisés, des formations commerciales stimulantes et des conseils et ressources marketing. Cela signifie que nous travaillerons dur pour vous donner tous les outils dont vous avez besoin pour remporter plus de contrats et développer votre activité.
Mais quel que soit votre choix, assurez-vous de nouer un partenariat avec une entreprise qui vous mènera beaucoup plus loin que vous ne pourriez le faire seul en tant que petite entreprise. Gardez à l’esprit vos objectifs finaux lorsque vous établissez une checklist pour un partenariat commercial et vous trouverez certainement un fournisseur avec lequel il sera agréable de travailler et qui vous aidera à dépasser vos attentes.
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