Lorsqu’on dirige une petite entreprise de MSP, il est facile de se méfier des partenariats commerciaux. Bien sûr, vous avez besoin de fournisseurs et de clients, mais au-delà, de combien de relations une PME a-t-elle réellement besoin, sans parler de celle qui, comme vous, prospère en tirant le meilleur parti de chaque relation avec ses clients ?
Si les affaires reposent sur des relations, en nouer une dont vous n’avez pas besoin peut être au mieux un casse-tête, au pire un coup de grâce pour votre entreprise. C’est pourquoi, lorsque vous vous engagez dans un partenariat, les avantages et les inconvénients doivent être pris en compte de manière égale, en particulier en ce qui concerne l’entreprise avec laquelle vous envisagez de vous associer.
Quels sont donc les avantages des partenariats ? Et, tout aussi important, quels sont les inconvénients des partenariats commerciaux auxquels les entreprises doivent prêter attention ?
Nous examinerons ici les avantages et les inconvénients des partenariats dans leur ensemble, mais aussi dans leur rapport spécifique avec la façon de travailler du MSP.
Qu’est-ce qu’un partenariat commercial ?
Mais quand vous vous engagez dans un partenariat commercial, que faites-vous exactement ?
En termes de structure, la nature d’un partenariat commercial est mieux résumée par le mot « partenariat ». Ce terme signifie que plusieurs personnes participent conjointement à une entreprise, en particulier à un niveau opérationnel ou de gestion supérieur. Dans certains cas, il s’agit également d’une propriété partagée de l’entreprise, mais ce n’est pas forcément le cas si vous vous engagez dans un partenariat avec une autre entreprise.
En principe, un partenariat signifie qu’il y aura plus de cuisiniers dans la cuisine lorsqu’il s’agira d’assumer les responsabilités de direction et de répartir les bénéfices. Si vous n’avez pas vraiment besoin d’un plus grand nombre de personnes pour assumer ces responsabilités, vous ne verrez probablement pas les avantages généraux d’un partenariat pour votre entreprise.
À l’inverse, si vous pensez que vous avez tout à gagner à bénéficier d’une plus grande visibilité ou d’un coup de main dans vos activités principales, il vaut la peine d’évaluer les avantages et les inconvénients d’un partenariat en fonction de votre situation.
Inconvénients d’un partenariat
Une fois les définitions établies, passons aux mauvais côtés d’un partenariat commercial. Dans ces partenariats, les inconvénients sont généralement ceux auxquels on s’attend, mais selon les circonstances, ils peuvent être plus nombreux que dans d’autres cas.
Les inconvénients les plus courants sont les suivants :
- Bénéfices partagés
D’une manière ou d’une autre, un partenariat aura un coût financier. Qu’il s’agisse de frais d’entrée dans la relation ou du partage d’un pourcentage de tous les bénéfices, la perturbation de vos revenus habituels est toujours l’un des principaux inconvénients du partenariat commercial – il n’existe tout simplement pas de situation où un partenaire fera ce qu’il fait gratuitement, après tout.
Quels que soient les avantages d’un partenariat que vous voyez dans votre situation, ils auront un prix très tangible. Bien que cela ne doive pas être une raison immédiate de refuser un partenariat, c’est un facteur qui doit être pris en considération.
- Indépendance minime
La présence d’un partenaire signifie que davantage de personnes ont leur mot à dire sur ce que fait votre entreprise et sur la manière dont elle le fait. De plus, vous ne pourrez pas toujours passer outre cette participation. Vos partenaires seront là en grande partie parce qu’ils ont une vision particulière de la manière dont votre entreprise devrait être gérée, et bien que cela puisse vous apporter des conseils, cela signifie aussi que vous aurez plus de personnes à consulter sur les décisions.
Bien entendu, cela ne signifie pas que vous perdrez tout contrôle sur votre entreprise dès que vous aurez signé avec un partenaire – en fait, il est essentiel que vous établissiez des conditions claires sur le degré de contrôle que votre partenaire obtiendra lorsqu’il vous rejoindra. Mais il suffit de dire que si vous envisagez votre entreprise comme une organisation où vous prenez toutes les décisions sans poser de questions, un partenariat commercial n’est pas fait pour vous.
- Plus de désagréments
Par ailleurs, le fait d’avoir quelqu’un d’autre à qui rendre des comptes signifie que vous êtes pratiquement certain d’avoir plus de désaccords lorsqu’il s’agit de gérer votre entreprise. Quelle que soit l’affection que vous portez à votre partenaire potentiel, il est certain qu’il aura, à un moment ou à un autre, une idée différente de la gestion.
Étant donné qu’en s’engageant dans cette relation, il a son mot à dire sur la manière de concrétiser les projets, ces idées divergentes apparaîtront tôt ou tard, et elles pourraient bien vous sembler tout à fait inopportunes. En bref, attendez-vous à un certain degré de conflit dans le cadre de cette relation.
Avantages d’un partenariat
Mais c’en est assez des aspects négatifs. Si l’on passe aux aspects positifs, les avantages des partenariats s’accumulent de manière très fiable, et nombre d’entre eux font la différence entre le succès et l’échec pour les entreprises de MSP naissantes.
Voici quelques-uns des avantages d’un partenariat :
- Charge de travail partagée
L’avantage numéro un d’un partenariat, sans surprise, est tout simplement d’avoir plus de mains sur le pont pour aider votre entreprise. Un plus grand nombre de gestionnaires au sommet signifie plus d’assistance pour les business plans, la paperasserie, la fiscalité et toute autre routine de haut niveau qui vous fait perdre du temps. Cela s’applique également à la réalisation d’études de marché, à l’obtention de nouveaux clients potentiels ou à l’apprentissage technique.
- Davantage de développement d’idées
Il peut être difficile, surtout pour ceux qui débutent, de trouver de nouveaux concepts pour des campagnes marketing, des promotions commerciales ou d’autres moyens de stimuler l’activité. Avoir un partenaire avec qui échanger des idées peut être un moyen facile d’ajouter de la créativité à vos efforts de brainstorming, car dans de nombreux cas, un nouveau point de vue suffira à améliorer le processus. Pour les nouveaux acteurs en particulier, ce point de vue supplémentaire peut faire une énorme différence dans vos résultats commerciaux.
- Répartition des coûts
Si un partenariat commercial signifie que vous partagerez la responsabilité financière, cela ne s’applique pas seulement aux bénéfices. Les dépenses sont également réparties entre vous et vos partenaires, ce qui vous permettra de mieux utiliser chaque euro de capital disponible à investir. Comme les coûts peuvent souvent être perçus comme une partie insurmontable de la gestion d’une entreprise, cet avantage du partenariat en particulier est quelque chose que les nouveaux gérants d’entreprise ne devraient pas ignorer.
- Meilleure reconnaissance de la marque
Ce point n’est pas commun à tous les partenariats commerciaux, mais dans certains cas, il vaut la peine de considérer que votre partenaire représentera une entreprise plus connue que la vôtre. Même s’il est important de construire sa propre marque, il sera toujours plus facile, au début, de s’appuyer sur une plus grande reconnaissance de la part de partenaires ou d’associés. Ne négligez pas ce facteur, quel que soit votre degré d’investissement dans l’établissement et le développement de votre identité commerciale individuelle – l’utilisation d’un nom plus connu pour votre marketing et vos ventes se traduira toujours par plus d’affaires pour moins d’efforts.
Partenariats commerciaux : Ce qu’en disent les MSP
Mais tout cela est abstrait. Dans un partenariat réel, les avantages et les inconvénients différeront très certainement de cette liste, ne serait-ce qu’au niveau de la spécificité.
Que disent les MSP des partenariats qu’ils ont conclus ? En général, les retours que nous avons eus ont mis en évidence plus de notes positives que de notes négatives, mais en même temps, cela montre que ces avantages de partenariat s’appliquent à la plupart des MSP qui s’engagent dans un partenariat.
Bodie Engel, CEO de CYA Cloud Services, estime que les avantages d’un partenariat sont essentiels pour les MSP en proie à des difficultés financières.
« Trouvez un autre partenaire qui vous aidera à comprendre le marché et qui travaillera avec vous pour lancer le produit », recommande-t-il. « En fait, c’est ce que nous faisons avec plusieurs MSP. Ce ne sont pas des spécialistes de la téléphonie et ils ne veulent pas investir dans des spécialistes du secteur, mais ils veulent vendre des téléphones. Leur principal problème est qu’ils ont peur que nous soyons un concurrent – nous leur disons que nous n’essayons pas seulement de les rendre plus à l’aise ».
Ce à quoi Bodie fait allusion ici – la connaissance d’un produit ou d’un secteur – est l’un des meilleurs avantages d’un partenariat que les nouveaux venus, en particulier, ne devraient pas négliger. Lorsqu’il s’agit de stabiliser son entreprise, une véritable expérience du secteur peut faciliter considérablement le parcours.
Cela dit, même les entreprises chevronnées peuvent tirer profit des partenariats commerciaux. Cyna Milinazzo, Présidente de Liberty Communications, le souligne :
« J’ai eu des partenaires qui étaient très bons en vente – je ne suis pas la meilleure dans ce domaine, je suis bien meilleure dans l’exécution – mais j’aimerais être meilleure dans la vente et dans l’organisation de la structure de mon entreprise. C’est pourquoi, lorsque j’aide mes partenaires à remplir leurs commandes, ils me donnent leur routine de vente, par exemple ce que leurs commerciaux font tous les jours ou les formulaires qu’ils utilisent. Nous nous aidons tous les uns les autres de cette manière ».
Cela dit, n’oubliez pas de limiter ces avantages du partenariat à vous et vos partenaires. Cela signifie que vous ne devez partager votre sens des affaires et vos stratégies qu’avec les entreprises avec lesquelles vous avez conclu un accord – les autres entreprises de votre secteur restent des concurrents, quel que soit le degré de relation informelle que vous avez établi avec elles.
Sean Galt, Président de Thompson Networks, nous avertit :
« Si vous êtes comme moi et que vous aviez des relations de réseau avec d’autres MSP, et que vous ne vouliez pas leur marcher sur les pieds, changez cela. Si ces relations vous empêchent de vous engager à la fois dans les MSP et les UCaaS, vous passez à côté d’un grand avenir. Personne ne se soucie de vous marcher sur les pieds – ce n’est qu’une question de temps avant que quelqu’un ne le fasse.
Points finaux
Les avantages et les inconvénients d’un partenariat dépendent toujours de la situation de chacun. Mais dans la plupart des cas, les avantages et les inconvénients d’un partenariat se résument aux facteurs habituels liés au partage d’un bien que vous possédez.
En effet, l’ajout d’un partenaire à votre entreprise signifie que vous aurez une personne supplémentaire à qui rendre compte des décisions importantes, ainsi que d’autres moyens de partager les bénéfices. Dans le même temps, les avantages d’un partenariat signifient que le fait d’en créer un apportera plus de mains pour couvrir les tâches administratives, une meilleure connaissance du secteur, une plus grande capacité de réflexion et peut-être même une plus grande reconnaissance de votre entreprise.
Là encore, la valeur exacte de ces avantages dépendra de la situation actuelle de votre entreprise et des défis particuliers auxquels vous êtes confronté. Ce qui importe le plus pour décider si les avantages d’un partenariat commercial l’emportent sur ses inconvénients, c’est la mesure dans laquelle vous avez besoin de ces améliorations ; si l’une de celles qui ont été énumérées semble être un moyen d’améliorer votre entreprise, il s’agit d’un arrangement qui mérite d’être pris en considération.
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