Gagner en confiance : un point de départ essentiel pour toute vente

Imaginons que vous commencez la journée dans votre bureau et que vous remarquez qu’un employé ne soit pas encore arrivé. Disons qu’il s’appelle David.

Vous, le directeur, êtes arrivé à 8 heures. Il est 9 heures, puis 10 heures. David n’est pas encore arrivé.

Plus tard dans la journée, à 13 heures – soit le milieu de la journée – David passe la porte.

Bien sûr, vous questionnez David sur la raison de son retard.

Il répond : « J’ai dû aller chez le médecin. »

En entendant cela, vous répondrez probablement de deux façons :

  • Vous dites à David que vous comprenez et que vous espérez que tout va bien.
  • Vous demandez à voir le certificat du médecin.

Alors, qu’est-ce qui vous fait choisir l’option 2 plutôt que l’option 1 ? En termes simples, il s’agit de confiance.

Si vous faites confiance à David, sur la base de ce que vous savez de lui, vous le croirez sur parole. Mais si vous ne lui faites pas confiance, peut-être parce que ses performances sont médiocres ou simplement parce que vous ne le connaissez pas, vous voudrez probablement vérifier.

Maintenant, je ne vous raconte pas cette histoire parce que je pense que vous ne savez rien de la confiance dans l’entreprise. Je vous raconte cette histoire pour expliquer que lorsque vous êtes un MSP, vous ressemblez plus à David que vous ne le pensez ; après tout, lorsque vous devez vendre un produit, vous êtes dans une situation où c’est la confiance de l’autre partie qui décide du résultat.

Il est facile de comprendre cela simplement en observant une interaction typique de vente. Supposons que vous vous rendiez chez un client à l’improviste pour lui proposer un nouveau système PBX. Bien entendu, vous avancerez des arguments ; vous expliquerez comment vous comprenez les besoins commerciaux du client, comment vous venez de lancer un nouveau produit et comment vous pensez qu’il sera bénéfique pour le client.

Mais tout comme David et son manager, votre explication n’est qu’une partie de ce que le client envisage. En fait, le facteur décisif était là bien avant le début de votre conversation ; pour accepter vos arguments tels qu’ils sont, votre client doit vous faire confiance. S’il estime ne pas pouvoir compter sur votre parole, il demandera à aborder d’autres points, comme des détails techniques, ou peut-être même la réputation de la marque.

Le fait est que lorsque les clients demandent des informations supplémentaires, cela signifie que vous n’avez pas réussi à gagner leur confiance. Et cela signifie que vous n’avez pas fait assez pour établir votre autorité sur le marché. Dans ce genre d’interaction, vos clients ne se soucient pas vraiment de votre parole ; tout ce qu’ils veulent vraiment, c’est un certificat médical !

Il n’est évidemment pas impossible d’en obtenir un dans un tel scénario. Mais la vente ne se fera probablement pas sans beaucoup d’efforts de votre part. Pour vendre efficacement et rendre vos arguments plus que crédibles, vous devez d’abord vous assurer que vous êtes une partie fiable de l’activité quotidienne de vos clients. Une fois la confiance établie, le reste est du gâteau.

Alors, apprenez à vous débarrasser de ce certificat médical. En tant que MSP efficace, vous devez disposer de toutes les démonstrations dont votre client a besoin avant même de mentionner le nom de votre produit.

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