Guadagnare la fiducia: un inizio essenziale per qualsiasi vendita

Supponiamo che, quando inizi la giornata nel tuo ufficio, noti che un dipendente non è ancora arrivato. Diciamo che si chiama Dave.

Tu, il manager, sei arrivato alle 8. In poco tempo sono le 9, poi le 10. Dave ancora non si vede.

Più tardi, all’una – a metà giornata – Dave entra dalla porta.

Naturalmente, chiedi a Dave dove sia stato.

Lui risponde: “Sono dovuto andare dal dottore”.

Sentendo ciò, probabilmente risponderai in due modi:

Dici a Dave che hai capito e speri che vada tutto bene.

Chiedi di vedere il certificato del medico.

Quindi, cos’è che fa sì che tu scelga l’opzione 2 rispetto all’opzione 1? In poche parole, tutto dipende dalla fiducia.

Se ti fidi di Dave, in base a ciò che sai di lui, crederai alle sue parole. Ma se non ti fidi, forse perché le sue prestazioni sono carenti o solo perché non lo conosci, probabilmente vorrai verificare.

Ora, non sto raccontando questa storia perché penso che tu non sappia nulla della fiducia nel business. Sto raccontando questa storia per spiegare che, quando sei un MSP, assomigli a Dave più di quanto pensi; dopo tutto, quando devi vendere un prodotto, ti trovi in una situazione in cui è la fiducia dell’altra parte a decidere il risultato. 

È facile capirlo semplicemente osservando una tipica interazione di vendita. Supponi di andare inaspettatamente da un cliente, offrendo un nuovo sistema PBX. Ovviamente, fornirai delle argomentazioni a sostegno del tuo prodotto; descrivi come comprendi le esigenze aziendali del cliente, come hai appena introdotto un nuovo prodotto e come pensi che possa essere utile al cliente.

Ma proprio come Dave e il suo manager, la tua spiegazione è solo una parte di ciò che il cliente sta considerando. In realtà, il fattore decisivo era lì molto prima che la tua conversazione iniziasse; per accettare le tue argomentazioni così come sono, il tuo cliente deve fidarsi di te. Se sente di non poter contare sulla tua parola, chiederà altre fonti, come dettagli tecnici, o forse persino quale sia la reputazione del marchio.

Il punto è che quando i clienti chiedono una verifica aggiuntiva, vuol dire che non sei riuscito a guadagnare la loro fiducia. E questo, a sua volta, vuol dire che non hai fatto abbastanza per stabilire la tua autorità sul mercato. In interazioni del genere, ai tuoi clienti in realtà non importa della tua parola; tutto ciò che vogliono davvero è un certificato del medico!

Ovviamente, non è impossibile spuntarla in uno scenario del genere. Ma probabilmente la vendita non avverrà senza un grande sforzo da parte tua. Per vendere in modo efficace e rendere più che credibili le tue argomentazioni, devi prima fare in modo che tu sia una parte attendibile del business quotidiano dei tuoi clienti. Una volta che c’è fiducia, il resto è una passeggiata.

Quindi, impara a eliminare il certificato medico. Come MSP efficiente, dovresti avere tutte le dimostrazioni di cui il tuo cliente ha bisogno prima ancora di menzionare il nome del tuo prodotto.

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