C’è un malessere comune tra i system integrator “classici”:
“Non riusciamo a crescere”
Nonostante l’impegno quotidiano, le competenze e l’esperienza, il fatturato ristagna anno dopo anno.
Le vendite non decollano mai veramente come vorresti, e la cassa piange mese dopo mese.
Hai mai pensato a quali sono gli ostacoli che ti impediscono di crescere come fanno altre aziende della tua zona, o altri imprenditori tuoi coetanei?
Il titolare di un’azienda IT risponde a questa domanda dicendo che “ogni cliente è sempre diverso e richiede soluzioni tecnologiche su misura”.
Quindi, secondo questa visione, il system integrator non sarebbe niente di più di un artigiano che vende il proprio tempo, con limiti oggettivi all’aumento del business.
I limiti si identificano nel personale tecnico e nelle risorse a disposizione in azienda: senza aumentare le risorse, non è possibile aumentare le commesse e i ricavi.
In realtà, la situazione di business stagnante del system integrator non è legata a “quanto il business è scalabile”, ovvero a quanto puoi aumentare i ricavi senza essere costretto ad assumere più persone.
Lasciando da parte terminologie troppo tecniche, ho deciso di scrivere questo articolo per sfatare il mito per cui un system integrator non può crescere!
Perché se da un lato è vero che il system integrator risolve problemi specifici e diversi da cliente a cliente, e quindi spesso deve “ricominciare daccapo”
…dall’altro ci sono degli errori basilari nel modo in cui gestisci l’azienda, e se non provi a correggerli ti schiacceranno sempre verso il basso.
Ho identificato 6 ostacoli che ti impediscono di far decollare vendite e profitti, e di poter affermare con certezza che anche la tua azienda sta crescendo.
Nelle prossime righe li analizzerò uno per uno, rivelandoti anche come rimuoverli per liberare il potenziale inespresso della tua azienda.
1- L’ostacolo della mancanza di focus
Questo è il “peccato originale” dei system integrator.
L’ho riscontrato praticamente in TUTTE le aziende di prodotti e servizi IT con i quali ho lavorato negli anni.
Il system integrator per definizione è l’esperto di tecnologie differenti.
Ma proprio per questo ha il grande difetto di inseguire le “opportunità” tecnologiche pur di riuscire a concludere la vendita.
Davanti al cliente è pronto a vendere anche tecnologie che non conosce o che non hai mai installato.
Quelle tecnologie portano guadagni reali – e quindi crescita?
La risposta è no, e ti spiego subito il perché.
Se il tuo portafoglio prodotti/servizi conta centinaia di voci diverse, ti stai portando in azienda complessità e imprevisti.
Le ore di assistenza aggiuntiva del tecnico che ha commesso errori su tecnologie che non conosce a fine mese le devi pagare comunque!
Così quel prodotto che il cliente voleva a tutti i costi alla fine conti alla mano non ti ha fatto guadagnare soldi.
Magari te ne ha fatti perdere.
Come rimuovere l’ostacolo della mancanza di focus
La soluzione è controintuitiva.
Se vuoi guadagnare di più (e quindi crescere), concentra il focus aziendale su poche attività.
Una selezione attenta delle tecnologie che porti sul mercato ti consente di ottenere 2 vantaggi fondamentali per la crescita:
- riduce i costi degli imprevisti tecnici dovuti a una scarsa conoscenza della tecnologia, quindi aumenta i profitti
- aumenta i ricavi, perché ti qualifica come specialista agli occhi del cliente. Lo specialista, al contrario dell’azienda “che fa un po’ di tutto”, può farsi pagare di più. Pensa ad esempio alla differenza tra una boutique specializzata e un grande magazzino, o tra un medico generico e un luminare specialista. Gli esempi che dimostrano il valore della specializzazione sono infiniti!
Fai una selezione delle tecnologie che offri, e butta fuori tutto ciò in cui non sei veramente competente o che ti fa guadagnare poco.
2- L’ostacolo del modello di business
Partiamo dal primo (e probabilmente più grande) ostacolo alla tua crescita: il modello di business.
La stragrande maggioranza dei system integrator è ancora invischiata nella vendita di hardware e licenze software una tantum.
Le vendite di questo tipo portano in cassa soldi essenziali alla sopravvivenza dell’azienda, ma le cose stanno cambiando.
Il Cloud e il modello di Software as a Service stanno modificando il modo di acquistare la tecnologia.
Tecnologie legacy, licenze software, ore uomo di assistenza: sono destinate a scomparire per sempre, lasciando il posto a tecnologie in Cloud pagate con piccoli canoni ricorrenti.
Di fronte alle opportunità offerte dal Cloud, i clienti saranno sempre meno disposti a fare grandi investimenti in infrastrutture tecnologiche.
Se vuoi pensare di crescere nel mercato del futuro, dovrai necessariamente adattarti a questo modello e rendere sostenibile l’azienda anche con pagamenti frammentati.
Come rimuovere l’ostacolo del modello di business
Introduci soluzioni in modalità as a service nel tuo portafoglio prodotti, oppure aumenta l’incidenza del ricorrente sul totale del fatturato.
Inizia a “regalare” ferro e cavi, trasformando la vendita on premise che facevi in un abbonamento a un servizio pagato da canoni ricorrenti.
Sposta la marginalità dall’hardware ai servizi.
3- L’ostacolo della dispersione quotidiana
Cosa fanno i tuoi dipendenti quando arrivano in azienda?
Lavorano secondo schemi aziendali, che sono stati scritti da te e condivisi con il team?
Lavorano secondo procedure ingegnerizzate per il raggiungimento degli obiettivi?
Ti dico quello che vedo io nei system integrator: le persone arrivano in azienda, rispondono alle email e poi fanno quello che vogliono.
Telefonata urgente, si prende e si esce. Last in, first out. E i task che non piacciono si mettono da parte, almeno fino a quando non diventano troppo urgenti per essere ignorati.
Puoi ottenere risultati se le persone agiscono in modo disordinato e casuale?
Direi di no.
L’azienda può crescere solo se tutti agiscono nella stessa direzione.
Compatti come una legione romana, che si muoveva in sintonia perfetta grazie a un addestramento maniacale sul comportamento del singolo soldato.
Come rimuovere l’ostacolo della dispersione quotidiana
Definisci degli obiettivi aziendali. Scrivili e condividili con tutto il personale.
Poi definisci e scrivi le procedure per lo svolgimento dei task funzionali al raggiungimento degli obiettivi.
Fai riunioni settimanali tra i team per verificare il raggiungimento degli obiettivi, e per accertarti se le procedure sono efficienti o devono essere modificate.
4- L’ostacolo dei colli di bottiglia organizzativi
Quante ore lavori in azienda per mandare avanti le attività?
Lasciami indovinare: almeno tra le 10 e le 12 ore al giorno.
Senza di te l’azienda non gira. Le offerte non vengono fatte, oppure escono con errori madornali.
E cosa succede se ti devi assentare? Magari anche solo per qualche giorno di malattia?
Si blocca tutta l’azienda e le persone non portano a termine i loro compiti, magari perché non ne hanno le competenze – o non hanno il permesso?
Se vuoi far crescere l’azienda non puoi pensare nemmeno per un secondo di essere il centro del tuo universo aziendale.
Il titolare che deve controllare tutto è un ostacolo enorme alla crescita.
Come rimuovere i colli di bottiglia organizzativi
DEVI delegare. Non c’è altra strada.
Definisci delle procedure interne per consentire alle persone di svolgere il tuo lavoro senza la tua supervisione, e ottenere lo stesso risultato.
Controlla il risultato finale per accertarti che le persone abbiano raggiunto lo stesso risultato che avresti ottenuto tu!
5- L’ostacolo della mancanza di controllo sui numeri che contano
E se ti dicessi che il fatturato è un dato assolutamente sterile per capire se puoi crescere?
E se ti chiedessi quale prodotto tra quelli che vendi ti sta facendo guadagnare, sapresti dove andare a guardare?
Un grande ostacolo alla crescita del system integrator è la mancanza totale di controllo sui numeri che contano.
Ed è un problema grave.
Grave perché significa che non hai nessun controllo sulla tua azienda.
Non hai un cruscotto che ti dice se il motore è su di giri, se hai sufficiente benzina, se puoi spingere sul pedale dell’acceleratore o se devi premere quello del freno.
Come rimuovere l’ostacolo della mancanza di controllo sui numeri
Non esternalizzare la contabilità, ma affidala a un amministrativo competente.
Misura i costi fissi, i costi variabili e i ricavi. Analizza i margini delle singole vendite e dei prodotti.
6- L’ostacolo dello spreco enorme di risorse nella ricerca di nuovi clienti
Ne ho parlato in modo approfondito in questo articolo.
Dedicare enormi risorse alla ricerca di nuovi clienti non sempre porta vantaggi economico-finanziari che fanno crescere il tuo business.
Un system integrator può crescere SOLO se le vendite concluse portano effettivamente un profitto all’azienda… Quindi SOLO se su ogni vendita che fai il margine è positivo.
Ora prova a pensare alla tua forza vendita che deve:
- Investire tempo nella ricerca di appuntamenti
- Investire negli incontri per formulare la proposta al cliente
- (spesso) fare uno sconto pur di riuscire a chiudere la vendita
Le difficoltà nel trovare, convincere e guadagnare con un nuovo cliente sono riconducibili alla diffidenza nei tuoi confronti.
E a livello economico si traducono in una riduzione sensibile dei tuoi margini di vendita.
Questo invece non succede con i già clienti, che ti conoscono già e sono più predisposti a fare business con te alle tue condizioni.
E’ molto più facile, e quindi più profittevole, vendere a un già cliente.
Come rimuovere l’ostacolo della ricerca affannosa di nuovi clienti
Fai un’analisi approfondita del tuo portafoglio clienti.
Identifica i clienti a cui non vendi da un po’, e fissa degli appuntamenti per proporre una nuova vendita.
Non mandare i tuoi commerciali a caccia di nuovi clienti se prima non hai indagato tutte le possibili opportunità di vendita sui tuoi già clienti.
E corri a leggere questo articolo!
Da artigiano a macchina di profitti in crescita continua
In questo articolo ho voluto sintetizzare i problemi che da anni vedo nei system integrator in tutto il mondo.
Probabilmente ti sei rispecchiato in molti dei punti toccati.
Magari hai rivisto i problemi della tua azienda, e hai capito che per ottenere dei miglioramenti servono dei cambiamenti reali e delle azioni pratiche.
Ma se sei arrivato fin qui a leggere, significa che sei un imprenditore che vuole crescere.
Significa che non ti accontenti, e che vuoi gettare il cuore oltre l’ostacolo delle abitudini (“abbiamo sempre fatto così”), per ottenere risultati fuori dal comune.
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- Aumentare la focalizzazione sulle aree di business che ti fanno ottenere profitti e non perdere soldi
- Definire delle best practices per rendere l’azienda un’organizzazione efficiente e veloce
- Delegare gli aspetti operativi ai tuoi collaboratori per dedicarti solo a iniziative strategiche che aumentano di 10 volte i tuoi risultati
- Misurare le metriche aziendali che contano, evitando di cadere nella trappola dell’aumento di fatturato che non ti dice niente sulla salute della tua azienda
- Vendere di più ai già clienti, diminuendo l’investimento in nuovi clienti
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