Quando si gestisce una piccola azienda di MSP, è facile essere diffidenti nei confronti delle partnership commerciali. Certo, c’è bisogno di fornitori e clienti, ma al di là di questi, di quante connessioni ha davvero bisogno una PMI, in particolar modo chi prospera sfruttando al massimo ogni rapporto con i clienti, come nel vostro caso?
Per quanto gli affari si basino sulle relazioni, intraprenderne una tossica può, nel migliore dei casi, procurare un gran mal di testa o, nel peggiore, infliggere un colpo mortale alla propria attività. Per questo motivo, quando si stipula una partnership, è necessario considerare sia i vantaggi che gli svantaggi, soprattutto in relazione all’azienda con la quale si sta pensando di collaborare.
Quali sono i vantaggi delle partnership? E, cosa altrettanto importante, quali sono gli svantaggi a cui le aziende devono prestare attenzione?
In questo articolo, analizzeremo nel dettaglio i pro e i contro delle partnership, ma anche il modo in cui si intersecano con l’attività del MSP.
Che Cos’è una Partnership Commerciale?
Che cosa significa esattamente stipulare una partnership commerciale?
In termini di struttura, la natura di una partnership commerciale è meglio riassunta dalla parola “partnership” stessa. Con questo termine si intende un coinvolgimento collettivo di più persone o entità in ambito lavorativo, soprattutto a livello operativo o manageriale. In alcuni casi, ciò implica il fatto di condividere la proprietà dell’azienda, ma non necessariamente, ad esempio se si stipula una partnership con un’altra azienda.
In sostanza, una partnership implica una condivisione delle responsabilità e della leadership, nonché una ripartizione dei profitti tra più persone. Se non avete la necessità di condividere queste responsabilità con altri, è probabile che non vediate alcun vantaggio per la vostra azienda.
Al contrario, se pensate che approfondire alcuni temi o farsi aiutare nelle attività quotidiane possa risultare positivo per voi, allora vale la pena di valutare i pro e i contro di una partnership in relazione alla vostra situazione.
Svantaggi della Partnership
Una volta chiariti i concetti, vediamo quali sono i lati negativi di una partnership commerciale: si tratta normalmente di qualcosa di cui ci si aspetta, ma gli aspetti negativi possono variare o accumularsi in alcuni casi, più che in altri.
Gli svantaggi più comuni sono:
- Condivisione dei Profitti
Che ci piaccia o meno, una partnership avrà un determinato costo. Che si tratti di commissioni iniziali o di una percentuale di tutti i profitti, l’interruzione delle entrate abituali è sempre uno dei maggiori svantaggi da tenere in considerazione: dopo tutto, non esiste una situazione in cui un partner lavori gratuitamente.
Qualunque siano i vantaggi di una partnership per la vostra azienda, questi avranno un costo ben preciso. Anche se questo non dovrebbe essere un motivo per rifiutare subito una partnership, è comunque un fattore da tenere in considerazione.
- Minor indipendenza
Avere un partner a bordo significa che più persone hanno voce in capitolo su ciò che la vostra azienda fa e su come viene fatto. Non si può ignorare il fatto che i vostri partner saranno presenti e condivideranno la loro visione di come dovrebbe essere gestita la vostra azienda. Se da un lato questo può essere una guida, dall’altro comporta anche avere più persone che devono essere consultate sulle decisioni.
Ovviamente, questo non significa che perderete il controllo della vostra attività nel momento in cui avrete un partner a fianco, anzi, è fondamentale stabilire chiaramente quanto controllo avrà il vostro partner nel momento in cui entrerà a far parte della società. Se non siete disposti a condividere il potere decisionale con qualcuno e immaginate di essere da soli al comando, una partnership commerciale non fa probabilmente al caso vostro.
- Altri contrasti
Considerate inoltre che avere un’altra persona a cui rendere conto significherà quasi certamente avere maggiori contrasti nella gestione aziendale. Per quanto il vostro potenziale partner possa piacervi, è probabile che abbia un’idea diversa sulla gestione dell’azienda.
Una relazione di partnership dà al partner potere sulle decisioni, e prima o poi idee diverse verranno alla luce, e potrebbero benissimo sembrarvi del tutto inopportune. In pratica, aspettatevi un certo grado di conflitto come parte integrante di questa relazione.
Vantaggi della Partnership
Ora basta con gli aspetti negativi, parliamo di quelli positivi. I vantaggi delle partnership sono molto evidenti e molti di loro fanno la differenza tra il successo e il fallimento di aziende di MSP in fase di avviamento.
Alcuni vantaggi includono:
- Carico di lavoro condiviso
Il primo vantaggio di una partnership è senza dubbio quello di avere più persone a disposizione a sostegno della vostra azienda. Una maggior capacità di gestione al vertice comporta una maggior assistenza nei progetti dell’azienda, con la burocrazia, la fiscalità e qualsiasi altra attività quotidiana di alto livello che ruba tempo alla vostra giornata. Questo vale anche per le ricerche di mercato, l’acquisizione di nuovi clienti o la formazione tecnica; quindi, chiunque sia alle prese con problemi di alto livello come questi farebbe bene a prendere in considerazione questa soluzione.
- Sviluppare altre idee
Soprattutto per chi è agli inizi, può essere difficile trovare nuove idee per campagne di marketing, promozioni di vendita o altri modi di promuovere l’attività. Avere un partner con cui condividere le idee può essere un modo semplice per aggiungere creatività alle sessioni di brainstorming, poiché in molti casi basta un nuovo punto di vista per migliorare il processo. In particolare, per chi è nuovo del settore, una visione aggiuntiva può fare un’enorme differenza nei risultati di business.
- Dividere i costi
Una partnership commerciale comporta la ripartizione della responsabilità finanziaria, ma questo non vale solo per i profitti. Anche le spese vengono suddivise tra voi e i vostri soci, il che vi aiuterà a sfruttare al meglio, fino all’ultimo centesimo, il capitale che avete a disposizione per investire. I costi possono spesso sembrare una difficoltà insormontabile della gestione aziendale, ma questo è un aspetto positivo che i nuovi imprenditori devono considerare.
- Maggior visibilità del brand
Questo aspetto non è comune a tutte le partnership commerciali, ma in alcuni casi vale la pena considerare che il vostro partner rappresenta un brand più riconoscibile del vostro. Per quanto sia importante costruire il proprio marchio, all’inizio sarà sempre più facile appoggiarsi a un partner o un socio che goda di un maggior riconoscimento. Non trascurate questo fattore, a prescindere dall’impegno profuso nello stabilire ed espandere la vostra identità aziendale individuale: sfruttare la maggior visibilità di un brand per il marketing e le vendite si tradurrà sempre in un maggior volume di affari a fronte di un minore sforzo.
Partnership commerciali: Cosa dicono i MSP
Tutto questo, però, è teoria. In una partnership reale, i vantaggi e gli svantaggi saranno sicuramente diversi da quelli presenti in questo elenco, se non altro per la loro specificità.
Vediamo quindi cosa hanno detto i MSP delle partnership che hanno stretto. In generale, le conversazioni che abbiamo avuto, hanno evidenziato più note positive che negative, ma allo stesso tempo ciò dimostra che gli aspetti positivi delle partnership riguardano la maggior parte dei MSP che ne entrano a far parte.
Bodie Engel, CEO di CYA Cloud Services, ritiene che i vantaggi di una partnership siano fondamentali per i MSP in difficoltà finanziarie.
“Trovate un altro partner che vi aiuti a capire il mercato e che collabori con voi per far funzionare il prodotto”, consiglia. “In effetti, lo stiamo facendo con diversi MSP. Non si occupano di telefonia e non vogliono investire in personale formato appositamente, ma vogliono vendere telefoni. Il loro problema principale è che temono che diventiamo un concorrente, ma su questo punto, li rassicuriamo.
Quello a cui allude Bodie, la conoscenza di un prodotto o di un settore, è uno dei migliori vantaggi di una partnership che i nuovi arrivati non dovrebbero trascurare. Quando si deve affrontare una salita per stabilizzare la propria attività, avere a fianco qualcuno con una reale esperienza nel settore può rendere il viaggio molto più facile.
Detto questo, anche le aziende più esperte possono imparare da una partnership. Cyna Milinazzo, presidente di Liberty Communications, lo sottolinea:
“Ho avuto partner davvero molto bravi nelle vendite; io non sono il migliore, sono bravo nella parte di installazione, ma vorrei migliorare nelle vendite e nell’organizzazione della struttura della mia attività. Aiuto i miei partner con l’installazione, e loro condividono le skill commerciali, ad esempio le attività quotidiane portate avanti dai loro venditori o i moduli utilizzati. In questo modo ci aiutiamo a vicenda”.
È importante riservare i vantaggi della partnership solo a voi e ai vostri partner. Ciò significa condividere le proprie idee e strategie commerciali solo con le aziende con le quali si abbia stipulato un vero e proprio accordo: gli altri operatori del settore sono pur sempre concorrenti, a prescindere dal rapporto informale che si è instaurato con loro.
Sean Galt, presidente di Thompson Networks, consiglia:
“Se siete come me e avete avuto rapporti di networking con altri MSP e non volevate pestar loro i piedi, cambiate le cose. Se queste relazioni vi impediscono di impegnarvi sia nel settore MSP che in quello UCaaS, allora vi state perdendo un grande futuro. Nessuno si farà problemi a pestarvi i piedi: è solo questione di tempo prima che succeda”.
Conclusioni
Quando si valuta se entrare in società, i pro e i contro saranno sempre legati alla specifica situazione. Nella maggior parte dei casi, però, i vantaggi e gli svantaggi di una partnership si riducono ai soliti fattori legati alla condivisione di un bene di proprietà.
In particolare, includere un socio nella vostra attività significa avere una persona in più con la quale condividere le decisioni importanti, oltre ad una ripartizione dei profitti. Allo stesso tempo, ci saranno anche dei vantaggi come la suddivisione dei compiti amministrativi, una maggiore conoscenza del settore, la condivisione di più idee e forse anche una maggiore visibilità del brand.
Anche in questo caso, il valore esatto di questi vantaggi dipenderà dalla situazione della vostra azienda e dalle sfide che dovete affrontare. L’aspetto più importante per decidere se i vantaggi di una partnership aziendale superano gli svantaggi è la necessità di miglioramento: se uno degli aspetti di cui abbiamo parlato vi sembra un modo per migliorare la vostra attività, allora è un passo che vale la pena considerare.
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