Un brand non è completo senza una storia: senza questa struttura molto umana che lo unisce, un marchio è solo un insieme di slogan, colori e grafica. La mente umana non ha bisogno di una storia elaborata, deve semplicemente associare un significato al brand, confrontandolo con altri marchi o con la propria esperienza personale.
Questo funziona per i clienti che già vi conoscono, che hanno avuto esperienze positive di lavoro con voi e che si fidano di voi, e per estensione, della vostra azienda, per ottenere i risultati promessi. Cosa succede quando cercate di raggiungere nuovi clienti?
Conoscono solo ciò che vedono e la storia che si creano per capire chi siete può essere influenzata da fattori molto al di fuori del vostro controllo. Nella peggiore delle ipotesi, potrebbero non considerarvi affatto.
Dovete essere memorabili. Dovete essere affidabili. Avete bisogno di una storia.
La Battaglia della Mente
Il branding è una battaglia che non si combatte sul mercato, sulla soluzione, sulle caratteristiche, o sul listino prezzi, ma nella mente del cliente. Questo è ciò che conta davvero. È inutile cercare di competere con prezzi e caratteristiche: la verità è che alla maggior parte delle persone non interessa. Ciò di cui hanno bisogno è poter fidarsi di voi e sapere che siete la soluzione giusta per loro. A questo scopo, il posizionamento è fondamentale. Ecco perché parlo sempre di posizionamento.
Se concentrate i vostri sforzi di marketing sul posizionamento del vostro brand come partner commerciale affidabile e degno di fiducia, siete già sulla buona strada. Ma ciò che vi distinguerà davvero è trovare qualcosa di unico nella vostra attività che rimanga impresso nella mente delle persone anche dopo che hanno parlato con voi o visitato il vostro sito web. In questo modo, quando sarà il momento di prendere una decisione, penseranno subito a voi, o almeno sarete i primi nella lista dei candidati.
Non è possibile essere i primi facendo quello che fanno tutti gli altri: avere i prezzi più bassi o il maggior numero di funzionalità è un luogo comune, ed è anche qualcosa che è difficile modificare in seguito.
Prendiamo ad esempio IKEA. Qual è la prima cosa che vi viene in mente? Mobili economici con un packaging ridotto. Ovviamente non vendono solo questo: hanno anche un ristorante e un servizio di montaggio cucine, ma, quando penso a IKEA, penso a un pomeriggio passato a casa a costruire i loro mobili. Tutto qui. E probabilmente la mia idea non cambierà mai.
Se scegliete quindi di definirvi con prezzi bassi e determinate caratteristiche, non c’è via di scampo. Non sarete in grado di passare a un mercato di fascia più alta perché, una volta che qualcuno si è fatto un’idea del vostro brand, è quasi impossibile cambiarlo.
La domanda da porsi è la seguente: come posso essere ricordato positivamente dai miei clienti?
Mostrate le Vostre Credenziali
Indipendentemente dalla storia che decidete di raccontare, un cliente vi sceglierà solo se si fiderà di voi. Se non sa chi siete, significa che non vi crederà sulla parola. Hanno bisogno di sentire l’opinione di qualcuno al di fuori della vostra azienda. Ovunque vi troviate nel vostro percorso di branding, queste sono le cose su cui potete iniziare a lavorare fin da ora.
Testimonianze e Case Study
I potenziali clienti si fideranno più delle parole dei vostri clienti che delle vostre. Assicuratevi quindi di raccogliere il maggior numero possibile di recensioni positive. Potete chiedere direttamente ai vostri clienti o scegliere di utilizzare siti come Trustpilot o Capterra. Assicuratevi di includerle sul vostro sito web e nel materiale di marketing, in modo che i potenziali clienti possano vedere cosa pensano di voi nelle prime fasi del loro ciclo di acquisto.
Recensioni
In questo caso si tratta di mostrare il sostegno di un’entità più grande di voi. Potrebbe trattarsi di un premio vinto, o di un riconoscimento da parte del vostro fornitore, ad esempio, condividendo con orgoglio che siete un Partner Platinum di Wildix. Oppure potrebbe essere una certificazione di un’altra azienda o organizzazione conosciuta. Di qualsiasi cosa si tratti, deve dimostrare che siete competenti e affidabili, e dovrebbe rassicurare i clienti sul fatto che siete la persona giusta per risolvere i loro problemi di comunicazione.
L’aggiunta di questi pochi elementi alla vostra messaggistica e alle vostre attività di marketing può fare la differenza nell’acquisizione di nuovi clienti.
Raccontare la Propria Storia
Ogni azienda ha una storia diversa. Ad esempio, ci sono aziende familiari che hanno un approccio incentrato sulla famiglia. Ci sono aziende che crescono acquisendo altre società e hanno una struttura aziendale più definita. Al di là di queste differenze basilari, non esistono due aziende uguali.
Come ho già detto in un post precedente, tutte le storie seguono diversi modelli di base. Uno è quello che abbiamo usato noi, “da povero a ricco”. Un altro è il superamento di un ostacolo o di un nemico, come nel caso di Davide contro Golia. Forse un po’ più specifica, è la storia di un buon padre i cui sogni si realizzano grazie al duro lavoro dei figli.
Ognuno di questi modelli può servire come base per la vostra storia. Non si tratta di scoprire l’acqua calda: partite da una storia in cui vi identificate maggiormente e usatela come modello per creare la vostra.
Avete paura di non essere abbastanza originali? Non preoccupatevi. Gli esseri umani sono predisposti a rispondere alle storie. Quale modo migliore per far capire e riconoscere il vostro brand se non quello di attingere a uno di questi archetipi radicati?
Bisogna Scrivere un Libro?
Non è necessario. Ho scritto The Wildix Code per distinguerci e aiutarci a raggiungere nuovi mercati, ma, nel vostro caso, può avere senso o meno.
Detto questo, credo che scrivere un libro abbia un valore e che chiunque possa farlo. Non deve nemmeno essere la storia dei vostri fondatori, deve solo essere coinvolgente e possibilmente divertente. Ci credereste che ho ricevuto un libro da un’azienda che vende zanzariere? È pieno di problemi causati da prodotti scadenti, come i buchi che si formano aprendo e chiudendo le finestre, e la riparazione insufficiente con lo scotch. Il modo in cui descrivono come il loro prodotto offra soluzioni a problemi molto specifici è interessante. Se è possibile scrivere un libro accattivante sulle zanzariere, potete scrivere di qualsiasi cosa.
Potreste creare un libro che contenga solo case study, oppure approfondire i casi d’uso. Ad ogni modo, se decidete di scrivere un libro, assicuratevi di inviarlo ai vostri potenziali clienti in una fase iniziale, magari già durante il primo contatto, perché un libro è perfetto per capire chi siete e di cosa vi occupate. Prima imprimete la vostra immagine e la vostra storia nella loro mente, tanto più è probabile che pensino a voi al momento opportuno.
Sfruttare la Potenza di Wildix
C’è una vasta concorrenza per un MSP. Non solo vi dovete confrontare con altri MSP, ma anche con molti grandi vendor, che stanno cercando di conquistare i vostri stessi clienti.
Mi dispiace. Con tutto il posizionamento e lo storytelling del mondo, probabilmente sarete comunque in svantaggio rispetto a grandi player come RingCentral.
Perché? Per il semplice motivo che ad alcuni clienti piace l’idea di rivolgersi direttamente al fornitore. Pensano di ottenere un servizio migliore e un affare più vantaggioso eliminando quello che considerano un intermediario. Se non vi hanno mai incontrato prima, sarà difficile convincerli del contrario, anche con una bella storia.
Cosa potete fare? Sfruttare un brand esistente.
Incoraggio i partner Wildix a presentarsi come Wildix, soprattutto ai nuovi clienti, perché siamo un brand internazionale riconosciuto dal Magic Quadrant di Gartner con una storia chiara da raccontare. In questo modo potreste conquistare il cliente che sta valutando un altro brand, come Avaya. Anche se non riuscirete a conquistare il cliente, vi distinguerete comunque rispetto agli altri MSP locali.
Ciò che serve è una bella storia, e noi siamo sempre più che felici di prestarvi il nostro racconto, perché sappiamo che il successo dei nostri partner è il nostro successo.
Ricordate che un brand non è completo senza una storia. Assicuratevi quindi di fornirne una buona alle persone.
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