La pipeline di vendita è un elemento fondamentale per qualsiasi azienda che venda prodotti o servizi, vale a dire per la maggior parte delle aziende. Alcune utilizzano semplici Excel, mentre altre si avvalgono del supporto di applicazioni di sales enablement per acquisire lead e gestire il processo. Tuttavia, il processo di vendita aziendale è spesso troppo lungo. Ecco i motivi.
Che cos’è una Pipeline di Vendita?
La pipeline di vendita è una rappresentazione grafica del processo di vendita, dal primo contatto alla chiusura del contratto (lead/cliente). Può essere organizzata in vari modi e i lead si muovo attraverso la pipeline di vendita a seconda della fase del processo in cui si trovano.
Una pipeline di vendita è quindi un modo semplificato per tracciare le fasi del processo di vendita, garantendo la responsabilizzazione e suddividendo ogni livello del processo commerciale. Questo è particolarmente importante per i team di vendita con più responsabili, uno per ogni fase del processo.
L’Importanza di una Pipeline di Vendita
Una pipeline di vendita crea responsabilità. Aiuta il vostro team a capire esattamente come comportarsi durante tutte le fasi del processo e a come chiudere la trattativa. È consigliabile che il processo di vendita sia costruito intorno a una pipeline di vendita, altrimenti spesso non è chiaro chi deve fare cosa.
Nella maggior parte dei casi, è auspicabile che il tempo trascorso da un potenziale cliente nella pipeline di vendita sia il più breve possibile. Viene confermato un vecchio cliché: il tempo è denaro. I clienti devono passare il più velocemente possibile attraverso la pipeline di vendita, in modo da poter dedicare tempo a nuovi contatti e garantire così un flusso costante di clienti.
Pipeline di Vendita Tradizionale
In genere, una tipica pipeline di vendita prevede le seguenti fasi: ricerca clienti, lead generation, qualificazione dei lead, contatto, mantenimento, conversione e acquisizione. Naturalmente esistono numerosi modi di realizzarla e visualizzarla.
In Wildix, di solito dividiamo i ruoli in modo tradizionale. Il marketing, insieme alle vendite, fornisce i contatti e si concentra sulla lead generation. I nostri responsabili dello sviluppo commerciale valutano questi contatti, assicurandosi che siano adatti a passare alla fase successiva. Poi, il nostro team commerciale dedicato ai partner cura e fa crescere questi contatti per farli diventare la prossima generazione di partner. Infine, i responsabili dello sviluppo dei partner aiutano i partner a far crescere la propria attività e a rispondere a tutte le loro domande.
Sales Enablement ed Efficienza
L’efficienza è essenziale: se si riesce a risolvere i problemi di un cliente più velocemente della concorrenza, ci saranno molte più probabilità di chiudere la trattativa, specie se si tratta di una criticità per il cliente. Alcune aziende utilizzano software potenti, come ad esempio un’applicazione per il sales enablement, per chiudere le trattative più velocemente, ma nella maggior parte dei casi, questi sistemi non risolvono il problema principale che le aziende devono affrontare: la difficoltà di raggiungere e parlare direttamente con i decision maker.
Questo dipende dal sistema di comunicazione.
Quando riuscite a dimostrare che il vostro sistema di comunicazione è efficiente e vi consente di ottenere risultati importanti, soddisfate le aspettative dei vostri clienti relative al miglioramento dei loro processi di vendita.
Perché Investire per Ridurre la Pipeline di Vendita?
Come abbiamo detto in precedenza, essere efficienti nel processo di sales enablement è fondamentale per risolvere rapidamente i problemi dei clienti.
Ci sono casi in cui la velocità è essenziale, e il cliente è spesso consapevole: per questo motivo, vi mostrerà la sua disponibilità per risolvere la questione rapidamente.
Uno dei nostri partner aveva un cliente che era stato abbandonato dal suo fornitore: tutto aveva smesso di funzionare all’istante. Il cliente ha chiamato di venerdì e il nostro partner ha installato una soluzione Wildix il martedì seguente. In questo caso, il processo di vendita è stato incredibilmente breve per una questione di necessità.
Per i clienti che non hanno un’esigenza così critica, spesso manca l’urgenza. Ridurre i tempi del processo di vendita può portare ai seguenti risultati:
Rapido Incremento delle Entrate
Le entrate sono tutto per un’azienda. Considerando che ci sono molti costi fissi da tenere presente, se le entrate vengono a mancare, i profitti ne risentono negativamente. L’utilizzo di soluzioni di sales enablement adeguate e la riduzione della pipeline di vendita possono contribuire ad un più rapido incremento delle entrate.
Allo stesso modo, un processo più rapido spesso si traduce in meno riunioni necessarie, cosa che rende il team di vendita più efficiente. Se occorrono due o tre riunioni in meno perché si riesce più facilmente a coinvolgere le persone necessarie e si hanno tutte le informazioni utili, significa non dover preparare o partecipare a quelle riunioni extra.
Nella maggior parte dei casi, maggiori entrate equivalgono a maggiori profitti.
Miglioramento della Customer Experience
In qualità di fornitori di comunicazioni, ci affidiamo alla prova di efficienza del nostro ciclo di vendita per dimostrare l’efficacia delle nostre soluzioni chiave, in particolare di x-bees, il nostro canale di comunicazione per le vendite. Per chi non l’avesse ancora provato, x-bees migliora l’esperienza del cliente aiutando a riunire tutti i decision maker e a ottenere comunicazioni più efficaci, che non vengono ignorate. Questa forma digitale di sales enablement ci permette di:
- Tenere traccia di tutti gli accessi tramite SSO, visitatori e clienti
- Registrare automaticamente tutte le informazioni nel CRM
- Conservare una cronologia completa delle interazioni precedenti
Questo si traduce in una pipeline di vendita molto più veloce e dimostra quanto possiamo essere efficienti rispetto ad altri fornitori. x-bees offre vantaggi analoghi anche ai nostri partner: dopo tutto, sono anche loro, in parte, delle aziende commerciali.
Se un cliente invia una domanda tramite un widget di chat, è possibile identificare i suoi precedenti acquisti grazie al SSO, che sia tramite Google o MS365. È quindi possibile rispondere al cliente nel modo che preferiscono: tramite testo, audio o video. x-bees consente inoltre una migliore reattività del servizio clienti e dei commerciali poiché tutto è registrato.
Un buon sistema di comunicazione contribuisce alla fidelizzazione del cliente e offre maggiori opportunità grazie alla reattività che ne deriva. Un software di sales enablement e un buon processo commerciale assicurano la risoluzione rapida di qualsiasi problema. Se riuscirete a essere più veloci della concorrenza, grazie ad una buona pipeline di vendita e coinvolgendo le persone giuste, riuscirete molto prima a convertire i lead. Questo sarà un punto di forza per molti potenziali clienti.
Miglioramento dell’Efficacia di Vendita
Una pipeline di vendita efficace aiuta anche a concentrarsi sui lead qualificati. La maggior parte delle aziende non sempre ottiene lead adeguati dalle proprie attività ed è necessario passare attraverso un processo di qualificazione che richiede tempo e sforzi. Un processo di vendita efficace esclude i lead non qualificati e aiuta inoltre a differenziare tra quelli non qualificati e quelli non interessati. Questa differenza è fondamentale perché un lead non interessato può sempre essere convertito in futuro, mentre un lead non qualificato probabilmente non lo sarà mai, anche se ci sono delle eccezioni.
Il processo di vendita e i sistemi di sales enablement devono distinguere rapidamente tra i due.
I metodi per fare questo sono le chiamate di qualificazione (o chiamate esplorative), i moduli e un chiaro posizionamento da parte del marketing. Il posizionamento è spesso trascurato nella fretta di ottenere lead qualificati, ma è fondamentale, perché aiuta i potenziali clienti non qualificati ad auto escludersi dal processo.
Altrettanto importante è un CRM come Salesforce, un’applicazione per il sales enablement che consente di tracciare ogni lead dal momento in cui entra nella pipeline fino all’esito finale: cliente perso o cliente acquisito.
In combinazione con un sistema di comunicazione come x-bees, ogni interazione, sia tramite widget o tramite app, viene registrata automaticamente nel CRM. Questo permette di migliorare il processo di qualificazione dei potenziali clienti, per capire se sono vicini al punto di conversione.
In questo modo si hanno più tempo e risorse a disposizione per concentrarsi sui lead più redditizi.
Vantaggio Competitivo
Essere più efficienti significa avere un vantaggio competitivo. Chi riesce a chiudere le trattative più velocemente (mantenendo la precisione e non sacrificando il processo post-vendita!) supererà gradualmente la concorrenza.
Come Ridurre la Pipeline di Vendita
Per ridurre la pipeline di vendita può essere sufficiente usare gli strumenti giusti nel modo corretto. A volte, però, sono necessari cambiamenti radicali che richiedono un cambio totale di mentalità.
Identificare i Colli di Bottiglia
Ci sono vari aspetti che possono causare un collo di bottiglia. A volte si tratta semplicemente del personale sbagliato nella posizione sbagliata: se manca personale commerciale, è spesso difficile cambiare la situazione senza assumere personale. A volte, invece, si tratta di un problema di processo: ad esempio, se i venditori principali gestiscono spesso lead di bassa qualità, significa che c’è un problema nel processo di qualificazione.
Potreste scoprire che ci sono delle deviazioni rispetto alla pipeline stabilita, e questo provoca un momento di stasi, perché chi subentra nel processo deve capire cosa è successo fino a quel momento. In genere, ciò è causato da una scarsa comunicazione, sia da parte del management che del team commerciale.
In generale, un’attenta analisi della pipeline di vendita e di ciò che effettivamente accade, e non solo di ciò che dovrebbe accadere, può aiutare a migliorare l’efficienza. Può anche aiutare a definire le soluzioni di sales enablement di cui potreste aver bisogno.
Sfruttare un’App di Sales Enablement
I software di sales enablement hanno ovviamente un costo, ma i CRM sono spesso facili da configurare e l’investimento viene recuperato molto rapidamente. Ne sono un esempio Salesforce, Zoho, HubSpot e Monday.com.
Sfruttare la tecnologia può anche significare migliorare il sistema di comunicazione complessivo. Abbiamo già menzionato x-bees, ma c’è un motivo per cui lo promuoviamo come strumento di comunicazione per il sales enablement. Contribuisce a rendere i clienti più appetibili, sia che arrivino dal vostro sito web o da un altro canale. Questa tecnologia può essere estremamente utile e i dati vengono registrati in automatico a CRM, con conseguente risparmio di tempo da dedicare al raggiungimento degli obiettivi.
La tecnologia di sales enablement più idonea è tuttavia una scelta importante e i team di vendita devono essere formati sul software e impegnarsi a usarlo correttamente. Il digital sales enablement può migliorare notevolmente l’efficienza.
Migliorare la Comunicazione
La strategia di sales enablement deve anche comprendere il miglioramento della comunicazione. Se non c’è una buona comunicazione interna ed esterna, avere una pipeline di vendita efficace servirà a poco. Questo punto comporta il coinvolgimento dei clienti, soprattutto di quelli esistenti.
I clienti esistenti, infatti, rappresentano una parte fondamentale della vostra pipeline di vendita, in quanto richiedono tecnologie diverse o hanno semplicemente bisogno di espandersi. Questo vale in particolare per le vendite B2B: le relazioni con i clienti sono spesso costruite nel corso di anni e un’azienda in espansione avrà bisogno di molto supporto da parte del proprio partner IT.
Migliorare la comunicazione complessiva e ottimizzarla aiuta a ottenere nuovi clienti, ma contribuisce anche a trarre profitto dai clienti esistenti.
Miglioramento e Monitoraggio Continui
Tutto questo si traduce in un miglioramento e monitoraggio continui. Mentre definite e aggiornate la vostra pipeline di vendita, scoprirete le tecniche che funzionano e quelle che non funzionano. Per esempio, negli ultimi 20 anni c’è stata un’enorme resistenza al fenomeno del cold calling: oggi sappiamo che, se un contatto non è, almeno in parte, caldo, è improbabile che acquisterà il vostro prodotto.
Monitorare i KPI vi aiuterà a decidere se state utilizzando al meglio le vostre applicazioni di sales enablement e a identificare i punti deboli nell’attuale processo di vendita. Questo è particolarmente importante per decidere dove concentrare gli sforzi di marketing per acquisire nuovi lead.
Potenziali Sfide e Come Superarle
Creare un nuovo processo di vendita presenta sempre delle difficoltà. La qualità del software di sales enablement, l’entusiasmo del responsabile commerciale o la passione del personale aziendale non saranno sufficienti, se queste sfide non vengono risolte.
Resistenza al Cambiamento
La resistenza al cambiamento è forse il problema più difficile da affrontare. In generale, ci sarà una parte del personale commerciale che teme di avere difficoltà con i nuovi sistemi, soprattutto se l’impostazione attuale è completamente diversa.
Molte aziende si concentrano all’inizio sulle caratteristiche del loro software, perché sono facili da definire. A volte si sceglie di mettere in risalto il valore della propria proposta, esaminando il problema principale da risolvere e il modo in cui è possibile risolverlo (facendo in modo che i decision maker del potenziale cliente ne prendano atto). Questo cambiamento può essere estremamente difficile e richiede un cambio radicale di mentalità da parte del team commerciale.
Fornire formazione e assistenza in abbondanza può contribuire a ridurre drasticamente le obiezioni, così come fornire una solida motivazione per il cambiamento. La tecnologia digitale di sales enablement semplifica il processo, consentendo ai clienti di concentrarsi meno sulla burocrazia e più sulla vendita, e mostrando come si possa guadagnare di più in questo modo.
In conclusione, è essenziale trovare il personale giusto adatto al ruolo e lavorare attivamente per ridurre la pipeline di vendita.
Mantenere la Qualità
Tutto questo non dovrebbe avere ripercussioni sulle vendite complessive che, idealmente, dovrebbero aumentare dopo aver apportato questi cambiamenti. Ad ogni modo, con l’introduzione di strumenti e processi per ridurre la pipeline di vendita, sarà necessario un piccolo processo di adattamento durante il quale dovrete assicurarvi che non ci siano sviste e che si riesca a bilanciare il valore fornito e la rapidità con il quale viene offerto.
Rivedere regolarmente la propria pipeline di vendita e l’effetto di questi cambiamenti su ogni fase del processo contribuisce a mantenere una certa qualità complessiva.
Sales Enablement attraverso la Pipeline
In conclusione, le soluzioni di sales enablement devono integrare la pipeline di vendita e garantire un ROI. Per raggiungere questo obiettivo occorre:
- Identificare le opportunità di riduzione della pipeline di vendita
- Mettere le persone giuste al posto giusto
- Modificare e adattare la propria mentalità
- Fornire assistenza attraverso una formazione adeguata
- Rivedere costantemente la pipeline
Grazie a un’attenta riflessione, al miglioramento dei processi e ad una app di sales enablement efficace, la vostra pipeline di vendita continuerà a fluire, rendendovi competitivi e assicurando i profitti.
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