Autor: Steve Osler

Für die UCaaS-Kunden von heute bedeutet größer tatsächlich besser

Die Tech-Welt verändert sich jeden Tag. Schaut man sich jedoch die Prioritäten mancher MSPs an, fällt das kaum auf. Viele von ihnen weigern sich, mit diesen Veränderungen Schritt zu halten – und sind damit auf dem besten Weg zur Geschäftsaufgabe.

Viele Systemintegratoren, vor allem diejenigen, die schon seit Jahren oder gar Jahrzehnten auf dem Markt sind, glauben immer noch, sie besäßen eine besondere Macht, einfach, weil sie ein kleines, lokales Unternehmen sind. Diese Anbieter argumentieren, dass sie sowieso Aufträge erhalten, da sie das Vertrauen ihrer Kunden erworben haben. Sie betonen, dass ihr Geschäftsnutzen darin besteht, dass die Endkunden sich auf sie verlassen können, wenn es darum geht, ihre Telefone und Telefonanlagen Tag für Tag betriebsbereit zu halten.

Diese Annahme ist nicht erst heute falsch, sie trifft schon seit Jahren nicht mehr zu! 

Die Wahrheit ist: Heutzutage suchen die Menschen woanders nach Vertrauen. Für die meisten Kleinunternehmen spielt die Investition in sichere Technologie nur eine untergeordnete Rolle. Den Kunden ist es heute weitaus wichtiger, bei einer zuverlässigen multinationalen Marke zu kaufen.

Überlegen Sie selbst. Wenn eine Firma einen Webserver in Betrieb nehmen möchte, wem vertraut sie dann? Joes Web Solutions aus der Nachbarschaft oder einem Riesen wie AWS?

Wenn ein Unternehmen seine Computer im Fehlerfall reparieren lassen möchte, wer deckt dann die Gewährleistung ab: die örtliche PC-Reparaturwerkstatt oder der Hersteller des Computers, z. B. Dell oder Apple?

In fast allen Fällen entscheiden sich Unternehmen für große Marken, um ihre Technik zu warten. Denn sie schätzen diese Marken als leistungsfähiger und zuverlässiger ein. Telefonie ist heute weit mehr als bloße Verkabelung und PoE-Switches. Heute geht es vor allem um einen betriebssicheren Service. Und dank der Markenpositionierung glauben die Kunden, dass nur die ganz Großen diesen Service bieten können.

Ich weiß, dass dies für die meisten MSPs kein erfreuliches Szenario ist. Aber deshalb sollten Sie nicht gleich Insolvenz anmelden. Selbst, wenn sich die Meinung der Kunden ändert, können Sie als Kleinunternehmer etwas tun, das Ihnen Aufträge und Umsätze bringt.

Diese Rolle besteht in lokaler Präsenz, spezialisiertem Fachwissen und verlässlichem Service. Aber immer gepaart mit der Kraft und Zuverlässigkeit einer starken Marke. Eine starke Marke wird Ihr Unternehmen technisch und vertrieblich unterstützen, um in dieser Rolle erfolgreich zu sein.

Ein lokales Verkaufsteam und technischer Ansprechpartner

Für Wildix-Partner ist dies genau die Rolle, die wir anvisieren: Sie fungieren als lokales Verkaufsteam und technischer Ansprechpartner für die Marke Wildix. Die Aufgabe jedes einzelnen Wildix-Partners ist es, den Kunden die Zuverlässigkeit zu bieten, die sie von einer globalen Marke erwarten. Der Verkauf jeder Wildix-Installation erfolgt durch unsere Partner, um sicherzustellen, dass Sie ein Angebot erhalten, bei dem sich die Endkunden sicher fühlen können.

Das bedeutet jedoch nicht, dass die Wildix-Partner nur Vermittler sind, die den von Wildix entwickelten Mehrwert weitergeben. Das Gegenteil ist der Fall: Alle Wildix-Partner stehen für die Zuverlässigkeit, die Kunden von einer weltweiten Marke erwarten.

Da die Partner den Verkauf, die Installation und Reparaturen direkt abwickeln, schaffen sie die Sicherheit, von der die Endnutzer glauben, dass sie sie nur bei großen Technologieunternehmen finden können. Das gesamte Unterstützungsprogramm, das Wildix betreibt, beruht vollständig auf dieser Partnerschaft.

Deshalb fordere ich Sie alle immer wieder auf, zu sagen „ICH BIN WILDIX“: Sie, unsere Partner, sind der Vertrieb, die Technik, die direkten Akteure, die sicherstellen, dass Wildix weltweit läuft. Ohne Ihre harte Arbeit könnte Wildix nicht existieren.

Natürlich hat die Sache auch eine Kehrseite, die noch nicht alle Partner für sich entdeckt haben. Da die Wildix-Partner einen so großen Teil des Nutzens von Wildix ausmachen, ist es von entscheidender Bedeutung, dass sie die Marke Wildix in Vertrieb und Marketing verwenden – noch viel mehr als die Ihres eigenen Unternehmens.

Umdenken ist erforderlich

Ich weiß, das ist kein angenehmer Gedanke. Ihre Firma ist etwas, das Sie aufgebaut haben, etwas, in das Sie viel Zeit und Anstrengung investiert haben. Es ist nur natürlich, dass Sie dieses Markenimage an erster Stelle setzen wollen.

Aber denken Sie an das, was Ihre Kunden wollen, um erfolgreich zu sein: Sie wollen eine große Technologiemarke, kein Kleinunternehmen. Sie wollen die Zuverlässigkeit, die sie in der Technologie sehen, mit globaler Reichweite und modernen Möglichkeiten.

Wenn Sie sich nicht an der Technologiemarke, die Sie verkaufen, orientieren, bieten Sie den Kunden nicht das, wonach sie verlangen. Egal, wie sehr Sie versuchen, Ihr mittelständisches Unternehmen zu verkaufen: Die Endkunden entscheiden sich lieber für den Schutz einer globalen Technologiemarke. Für sie sind die Zeiten vorbei, in denen sie Nutzen in einer Handvoll Kleinstunternehmen sahen.

Viele Partner sind sich dieser Tatsache bewusst. Vor Jahren baten beispielsweise noch zahlreiche MSPs darum, dass ihre Wildix-Instanz mit ihrem Unternehmenslogo versehen wird. Sowas kommt heute nicht mehr vor. Denn MSPs wissen, dass ihre Kunden lieber den Namen einer globalen Technologiemarke sehen wollen!

Gewinnstrategie statt Ego

Für Ihren eigenen Erfolg ist es also entscheidend, dass Sie das Ego bei der Vermarktung Ihres eigenen Betriebes zurück- und die Gewinnstrategie in den Vordergrund stellen. Ja, Sie haben viel Herzblut in den Aufbau Ihres Unternehmens gesteckt. Aber haben Sie nicht auch eine Menge in Ihre Zusammenarbeit mit Wildix investiert? Hat Wildix nicht auch in Sie investiert?

Wenn Sie Ihren Kunden mit Stolz verkünden „ICH BIN WILDIX“, ernten Sie nur die Früchte Ihres Beitrags zur Marke Wildix.

Diese Verdienste haben Sie sich als Wildix-Partner verdient. Aber Sie können sie nur verdienen, wenn Sie lernen, Wildix an die erste Stelle zu setzen. Wie Sie wissen, ist es am einfachsten, dem Kunden die Lösung zu bieten, die er bereits im Kopf hat. Wenn es heutzutage um Technologie geht, wird diese Lösung mit ziemlicher Sicherheit eine spezialisierte globale Marke sein und nicht das Logo des Gemischtwarenladens von nebenan.

Das Beste, was Sie für Ihr Unternehmen tun können, um erfolgreich zu sein, ist, Ihren Kunden zu zeigen, dass genau diese Art von globaler Marke nicht nur das ist, was Sie verkaufen, sondern das, was Sie sind.

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