Es muss Ihr Kunde sein und bleiben – Der einzige Weg um heute in der IT-Branche erfolgreich zu sein

Owning Your Customer: The Only Way to Succeed in Modern IT

Unter all den auf dem ITK-Markt gebräuchlichen Begriffen ist einer mein absoluter Favorit und ich kann ihn gar nicht oft genug hervorheben: MSP – Managed Service Provider. Der Grund dafür ist, dass ein MSP zu sein, viel mehr bedeutet, als lediglich bestimmte Tools vom Hersteller an den Endkunden weiterzugeben. Vielmehr stellen Sie als MSP für Ihre Kunden zahlreiche hochwertige Dienste und ein professionelles IT-Management bereit.

Kurzum, der Fokus verschiebt sich weg vom Produkt hin zum Service. Das ist zentral, denn mit diesem Paradigmenwechsel haben Sie es in der Hand, Ihre Kunden an sich zu binden und ein erfolgreiches Business aufzubauen. Zugespitzt formuliert: Es geht darum, dass Kunden tatsächlich Ihre Kunden sind und bleiben –  Ihre Kunden gehören Ihnen.

Wenn ich sage “der Kunden gehört Ihnen” meine ich ganz einfach, dass Ihre Kunden auf Sie hören, Sie haben einen guten Draht zu ihnen. Bei Fragen rund um die Kommunikationstechnologie sind Sie der Erste am Morgen und der Letzte am Abend, der von Ihren Kunden als kompetenter und vertrauenswürdiger Ansprechpartner angerufen wird. Sie sind als “Trusted Advisor” der Schlüssel zum Erfolg Ihrer Kunden. So sehr, dass Ihre Kunden sich ernsthafte Sorgen machen würden, wenn Sie nicht mehr als Dienstleister verfügbar wären.

Zu schön um wahr zu sein

Diese Situation klingt für Sie unmöglich oder zu schön um wahr zu sein? Dann ist dieser Ratschlag für Sie umso wichtiger. Denn Fakt ist: Heutzutage reicht es nicht mehr aus, so wie früher das Geschäft auf den Verkauf von Produkten auszurichten. Heute ist es essenziell für Ihren Erfolg, dass Sie eine enge Beziehung zu Ihren Kunden aufbauen. Sie müssen Ihren Wert immer wieder unter Beweis stellen.

Der Wettbewerbsdruck ist heute aufgrund der Globalisierung allgegenwärtig. Unternehmenskunden haben mittlerweile bedeutend mehr Optionen als früher, an jene Technologien zu kommen, die sie haben möchten. Wenn nun also ein anderer Dienstleister vorspricht, der die Telefone zu einem besseren Preis anbietet – was hindert Ihre Kunden daran, diesen Ihnen vorzuziehen? Immer wieder sehe ich UCC-Unternehmen, denen die Kunden wegbrechen und die sich beschweren, dass sie keine Chance hatten, dies zu verhindern. Selbst wenn das letzte Mal, dass sie mit ihren Kunden gesprochen hatten, Monate zurück lag!

Deshalb ist es so wichtig, dass Ihre Kunden tatsächlich Ihre sind und bleiben. Wenn Sie Ihren Kunden immer wieder zeigen, welchen Mehrwert Sie für ihr Unternehmen bieten – und zwar indem Sie für Ihre Kunden deren IT-Dienste verwalten und neue Produkte einbinden –  beweisen Sie ihnen, dass sie nicht zu einem neuen Dienstleister wechseln müssen. Selbst wenn dieser mit einem niedrigeren Preis lockt.

Bauen Sie eine enge Kundenbeziehung auf

Der einzige Weg, diese Macht über Ihre Kunden zu haben, ist eine Beziehung mit ihnen aufzubauen. Es reicht nicht, ihnen nur hin und wieder ein Telefon zu verkaufen. Sie müssen da sein, wenn der Kunde Sie braucht. Das wird Ihren Mehrwert unterstreichen. Und nur wenn Sie Ihren Mehrwert herausstellen, werden Sie Ihre Kunden überzeugen, Sie nicht im Stich zu lassen. Nur dann werden Sie nicht zur billigen Lösung eines anderen zu wechseln.

Ihr Erfolg hängt davon ab, dass Sie nicht nur etwas an Ihre Kunden verkaufen, sondern sie ganz und gar zu Ihren Kunden machen. Schenken Sie Ihren Kunden all die Aufmerksamkeit, die sie verdienen. Auf diese Weise werden Sie Ihre Kunden an sich binden und Ihr Unternehmen erfolgreich halten können.

Das klingt nach sehr viel Arbeit? Das ist es tatsächlich. Aber entweder das – oder Ihr Unternehmen wird untergehen.

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